[连载] 不聊咨询那些事 2 之 东莞一瞥

(接第一讲)作为补充，我觉得在东莞的所见所闻能和第一讲的内容相得益彰。首先简单介绍一下，东莞位于广州和深圳之间，从地图上看东莞作为地级市有32个镇组成，面积2400平方千米。（比同是改革开放发展起来的深圳大） 从广东一个默默无闻的农村，在改革开放之后开崛起，成为珠三角“四小虎”之首(东莞、南海、顺德、中山)，经济实力全国前十。东莞到处大片大片的厂房很多是外资、港资、台资投资设立，成为外向型加工制造业基地世界工厂。全世界10%的衣服和鞋子，30%的玩具和40%的电子产品都产自这里。你会常听到一句话“东莞塞车，全球缺货”。东莞另外一样在全国闻名的就是他的娱乐业，特别是晚上时段的娱乐产业。大量商人们幸苦工作之余的放松场所孕育了广阔的市场需求，加上较为宽松的投资环境，这里名声名扬海外。特别你去厚街镇看一看，四处是名车(挂着粤港牌照);各种娱乐场所，星级酒店(喜来登、凯悦)数量超过大城市上海北京，全国第一。朋友说经常见到各种明星，特别是体育明星比如易建联和李玮峰等。不过这里不是介绍重点。

言归正传，这里主要是通过实例让你更真切地了解第一讲中讲的东西。银行就像是经济中的发动机，和资金缓冲机器，少了他，交叉债务能使企业资金断裂造成生存压力。陈总的工厂位于东莞的中堂镇，这次去东莞的时候叔叔到厂里找他吃饭叙旧，我也跟了过去。厂子属于规模比较小的玩具加工企业，业务除了给大厂做外包自己也累积了一些海外订单。本来生意不愁做，但是经济危机让他们的厂出现资金周转困难。

在报道上看到的政府针对中小企业的资助计划，只是冰山一角。中小企业借贷十分困难的问题其实在金融海啸来临之前很早已经存在。对于小规模的工厂，一般会是从民间渠道集资。现在项目多工厂多，银行更偏向于把钱借给政府项目或者规模大的厂，额度高，他们也省事。金融海啸，导致银行收紧信贷。导致了很多的中小企业受到影响。一方面很多银行金融机构向外投资多，因为金融危机投资带来的损失大。银行资金紧缺了，借钱门槛更高了，导致本来能借到钱的企业，现在借钱困难。陈总说他们厂自身是没有资金问题的，订单也是有的，但是给他们下单的大厂因为资金紧缺，欠他们的货款期限越来越久，因此压住了他们的资金链，接到单也没钱买材料生产。

很多时候政府的政策是在一些经济数据出来之后才颁布的，这个时候往往一部分企业已经等不及，已经元气大伤。

以前极少跟银行打交道的他，为了维持经营，四处筹钱，还想过去找高利贷，但高额的利息和较高的风险十分令人畏惧。银行里面的人告诉他，可以申请小企业经营贷款，就是把老板本人的房产等资产做抵押，然后申请。借来的钱要向银行提供证明是用于正常的企业需要如订物料等。但是困难重重，要向银行提供企业财务报表，银行会评价借款人的信贷状况、资产，耗力耗时需要缴纳申请费，还不一定批，让人等了又等。他说“如果能等这么久都不用他银行了啦，我自己搞定就得了。”而且银行一般是50万以下的很难批，一般企业只需要十几二十万，不需要这么一大笔钱，要是借了还要每个月多一笔利息负担。

管出入口船务的一个阿姨说，没钱订原材料，有订单也没办法做。有些单期限很急，时间太短，也不敢接，因为有可能接了生产了，最后是收不回货款的，反而加重了自己的资金负担。没有银行在行业中间缓冲，很辛苦。本来和供应商赊账的期限，比如说十五天、一个月、两个月，也要一拖再拖。我们拖欠供应商的账款，供应商也会连续拖欠他的下一级，交叉重叠。
吃饭的时候，大家在讨论，近年来开厂越来越难，各种难题层出不穷：

-外国经济不好，客户破产，一大笔应付款成了坏账，辛辛苦苦生产出来的货到头来只换到如同废止的签单。

-石油价格上升，影响到钢材、锌合金、油漆、塑料，包装的物料的价格也随之飙升。

-人民币升值，原本预算利润没了。

-去年劳动法，工人工资支出大了，而且执行力度严格。他们公司有台商注资的，工人很多时候不明白，觉得台商奸诈，有什么问题就去告他们，罢工停产等等。有一次他们超时加工，被罚了十几万，海关还有权冻结出口权，于是又要花一笔钱疏通关系。近几个月，订单少了，过年前提早收工。以前工作六天，现在五天，放一日无薪假期。

有人说原本和一家银行谈开拓新的生产线的时候，遇上金融海啸，所以也停止了，失去了很多预算。他们的厂供应商也是多年合作的好朋友，坐在一起，彼此的也清楚大家都难题，有多少付多少，共度难关。本来合作过的客户，还会专程从国外过来，看看工厂的存货，看哪类存货多，可以就着现有物料的方向来下订单，这样双方互相扶持持续生存。

经常资金周转不灵，面对明天下个月会不会有工资也是个问题的时候，员工的情绪就会低落。低落的时候进度就会慢，出错也会增多，阻碍了公司的运作。过年前的时候，他们接到一批很赶的订单，但是为了有钱前年给工人发工资，再赶的订单也要接做。陈总竭尽所能谈判让客人付了五成订金和跟供应商保证，看到一些供应商在危机中依然支持他，这使他有了继续拼搏的动力！最后终于赶得及在年前出货，收了十几万货款，钱拿到之后如何调动，工资、交租、给供应商，买原材料，哪样重要都要衡量。

陈总的手下说，经过努力，给了客户信心和员工信心。我们是打工的也是跟着老板一搏吧，要支持，否则工资发晚了，我们就罢工，告他，他也无法支撑。

夜幕降临的时候，陈总感概地说，这两年这片产房的灯也少了很多，越来越多的厂倒闭。他现在目标只有一个，赚钱，撑下去熬过这个冬天。

的确，面对报道和学者们的评论诸如“淘汰掉一批竞争力弱的企业”，再看看这些企业背后那些从老远来务工的辛勤的打工者，一个企业倒了直接牵涉到的就是一个个工人和家庭。政府也出台各种政策，说开始完善金融服务体系增加对中小企业的信贷支持了，要改变这个局面需要较长过程，但是应该对明天充满希望。我身边也不乏一批优秀的同学朋友毕业进入了政府部门和金融机构(我相信他们是有能力有抱负而不是抱着享受安逸和捞钱的想法进去的人)，他们会是中国的希望所在。


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[连载] 不聊咨询那些事 1之我来自广东

放假前Mr.aa问我假期有什么打算，我说研究家乡的中小企业。所以回到湛江，特意伺机观察金融海啸带来的影响。发现是大部分地方“舞照跳，马照跑”。比方虽然投资股票和基金的市民也不少(跟你妈妈你爸爸一样，还是会时不时在聊天中埋怨)，但是消费力仍不见受影响。酒楼饭店和早茶连在工作日都是座位满满。家里方圆两公里之内开了一家五星级酒店还有一家电器城。至于房地产，相比全国各地将要降价或者正在降价，这里的楼市则是表现延迟仍逆市上涨。当有机会和身边做企业和小生意的朋友聊天的时候，变相他们了解中小企业和个体户的情况，在他们看来金融海啸带来的影响仍然有限。

这个系列的日志主要是记录从寒假起我对中小企业(包括个体户)的一些观察和想法。当中有些情况在媒体上有看过报道，但亲眼看见的时候带来的震撼常常犹如电击。所以我会一直在分析中点缀事例，在事例中加插分析，希望让更多的同学更深入地认识中国这些地方的经济。虽然不少人在“90年代官炒地皮，厦门走私，湛江逃税...”这些歌谣中已经略有所闻，但毕竟事过境迁，要用”发展的眼光看事物”了。这些地方的企业和经济形态，在中国大陆，尤其在广东和浙江十分多，知识分子和商业的结合肯定是中国经济的未来。像台湾70年代，一大批留学美国、懂英语有工商管理的第二代人使台湾产业结构实现了升级，台湾能成为“四小龙”之一要算上这代人的功劳。现在的家乡湛江、包括珠三角、海南也一样，在世界各地求学深造的人可能不会都回来，但他们肯定能为这里的产业结构调整与升级出力。

小城市的经济有小城市的特点，下面分三个方面来解释:

-首先，接触到许多企业经济体目标市场仍然是集中在内部消费，销售通路较稳定，这样就有效抵御了来自外部的关联影响。对于那些外贸订单占多数的，面对急转直下的海外经济形势，日子愈发不好过。譬如湛江吴川的羽绒业(有羽绒之乡的称号，“北有萧山,南有吴川”)和塑胶鞋业(全国塑料鞋生产三大基地之一)，则的的确确进入了危机。这个会在其他的篇章专门介绍。

-另外，这里的企业偏向以很低的负债率来经营。意味着借银行的钱少了，可以幸免于今天银行普遍收紧信贷，中小企业贷款难的困境。

iSteward Note:可能低年级的同学觉得这个解释有些干涩。先稍微解释一下，我们都知道，一个企业经营的资本来自于两方面，一方面是净资产（或者叫自由资产，即老板、合伙人、股东，这些我们统称企业所有者的投资）。另一方面来源于负债，例如银行的贷款。香港有部描述社团的电影中有句经典对白“出来混早晚要还的”，同样，如果你的资产来源于负债，也是早晚要还的。所以说，一个企业的总资产必须在净资产和负债之间有一比例，我们叫资产负债率。企业管理的教科书上市这样说的，(大意)如果负债率过高，那么意味着偿还压力巨大，欠款期限到了，无钱还债，俗称资不抵债，企业就有破产倒闭的可能。如果这个负债率过低，那么代表企业比较保守，没有利用杠杆经营，不利于快速扩张壮大。(这根无形的杠杆就是利用少部分自身的资本去撬动更大的生意。过度地利用杠杆便产生虚增资产、多角债和泡沫经济。这种活动华尔街的MBA毕业生玩得最拿手)

课本上的解释基本没错，但是问题是，写书的人基本上都是见惯大型的跨国企业的人，所以读书的人未免觉得书本内容略欠实操性。在这里很多民营小企业(或者更小规模的工厂等等)，有一种说法是广东老板们是依靠走私完成原始积累的。当然不排除这种情况，天生的野性赋予他们拼劲“胶地人，打死无相咁”(不懂意思的找懂潮汕话的同学翻译一下)的闯劲和拼劲，投机倒把敢于冒险累积起来一笔钱，于是开始经营生意。但是有些情况则是长三角一带像温州的老板渲染来突出自己创业期的相对纯洁的。我身边的经营者们，多数是勤劳朴素，带着浓厚小富则安思想的人。他们不唯上，不唯书，只唯实。敢冒风险，文化不高但动手能力强，顽强的生存本能让他愿意做别人看不起眼的买卖，赚取一分一毫的利润。 “有多少钱做多少生意”，也就是上面所说的低负债率的保守策略，多数根本就没打算做成全国性乃至跨国企业。一位爸爸的好友王老板，修车厂的生意做得很成功，资产也应该上千万。但是因为几件事不顺和极度疲乏，有了打算停掉厂里的生意。在他看来，零件升价税收提高等等都不是问题，这些都是大环境影响(最让他忍受不了的是地方这个局那个局的人以这个理由那个理由来捞钱，变相敲诈)。现在的他买了几辆空调大巴，出租给单位作员工班车；投资买勾机出租给工地挖泥(租金200元/小时)，每个月收入租金几万块，加上存款，打算开始过悠闲自在的日子了。所以对与多数人而言，全家老小丰衣足食便，住洋楼养番狗便是十分和谐的事情了。

你肯定说这种低负债的经营策略实际上是他们误打误撞的结果。但如何控制好负债率稳中求胜，则对管理者的vision要求很高。正好之前看了我国台湾省的华硕，作为一家大企业，其董事长施崇棠的财务管理风格也颇有这味道。2001年的时候，华硕的现金部分是新台币约300亿，占总资产70%。这些钱主要是放在银行，少数是买低风险短期债券型基金，可谓保守至极。在当时看来，产业发展快，并且自然少不了各种人拿着创业投资方案来忽悠华硕投资，但是他们依然放着那么多钱不用。结果后来在全球景气不佳之际，华硕却仍有大量钱投资，现金占总资产比例从70%一直下滑到03年度13%，当年的竞争对手如精英、微星和技嘉等公司一个个被拉远。事后再看，人们懂得换一个角度去分析为什么施先生所谓的“保守”了。诶，一个在行业里实打实地打滚多年，经历风风雨雨的老总看问题就是有境界看得高远。我们作为年轻美丽英俊风流懂得纯熟数据分析的顾问们应该谦卑地学习。用事实来分析用框架模型来组织语言是好习惯。可是什么都要用事实来解释，那叫缺乏抽象思维能力，就会被教训too simple too naive，像领导人批评香港记者一样了。

-第三个原因是，去看看与这些工厂发生联系的其他企业，譬如原材料供应商，你发现他们都是有着或疏或近的亲戚关系。这个与农村、乡镇居民的居住特点有关，家家户户关系密切，A家有什么事情B家很快就知道了，大家可谓朝夕相对彼此熟悉如同家人。这样一门手艺或者生意门路，一家人开始从事，便很容易家家户户跟随从手工作坊起连成一片。我老家海口龙塘镇(海南最大的服装加工基地之一)便是这样。农村本来兄弟姐妹多，加上亲戚好友就更多。他们说“兄弟联手，一个坐镇老家管生产，一个常住广州管销路，肯定就做得好。也许是我们文化素质差，大家自私，和外人还达不到合作的境界。大家都能做，为什么不让自己人做呢?”像室友讲他潮州那边生产瓷器的，一户人家瓷器生产做大了，让亲戚开个工厂专门做纸皮箱做陶瓷包装便能带着亲朋好友共同致富。一家人亲戚好友齐心合力共同奋斗，这样的好处是会在经营中坦诚相对。因为中国人不同外国人，萍水相逢也能做生意。没有“同过窗，扛过枪，嫖过娼，分过赃”的关系，合作就难。别人就会担心当外部条件变得越来越有利的时候，合作伙伴容易另立门户，从合作者变成竞争者。尤其在经济危机资金紧张充满猜疑的时候特别重要，这些你会在第二讲进一步体会到。(未完待续)



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[连载]聊聊咨询那些事 10

By 阿杜.Steward
Shanghai


第十讲 小朋友，欢迎来到真实的咨询世界

@2007.11

我那天早上梳着发亮的发型准时到公司上班，希望给新部门的同事留意下良好的第一印象。随着上班时间的临近，我陆陆续续与同事见面。发现了两件令人惊讶的事情。首先，这个部门每个人都很年轻，简直比我还年轻。往往是这样子，她们和实习生经常坐在一起的时候，你从外表判断她大概还是实习生，其实她已经是经理了。你觉得她肯定是经理吧，这回她真的是经理。对于新人，这经常会让你捉摸不定，十分好玩。为什么我一直在使用“她”和“她们”？恩，你猜对了，这个团队上全部是女性，一群女性。她们聪明，敏捷，说话快速，有冲进，什么信息都会在我想到之前提前告诉我，真是一群娃娃脸的职业杀手。（恩，谈论女性咨询顾问这些八卦话题不是我的作风）这真是巨大的恩赐，同然也可能是意味着磨难的开始。

我的建议是，遇到尴尬局面有两条退路可走

你已经宏观认识了采购项目大概要做什么事情。但是真正开始翻开IBM拿起电话的时候，你便会被各种细节包围。更不要说工作经验能以小时计算的我，当时对采购项目的还是茫然。
我跟我第一个mentor见面，Fiona.

“我们开始工作吧”
“好的”
“就现在”
“好的，没问题”
“你知道这是关于什么的项目吗?“
“还不清楚”
“参加过采购项目吗？”
“没有。”

我已经连续回答了两个no，这样我会看起来显得无知吗？我是不是应该告诉她我知道什么是JIT，库存管理，质量控制，生产瓶颈？幸亏当时没有这样做。夸大自己的能力，容易使自己骑虎难下。我的建议是，遇到尴尬局面有两条退路可走：1吹捧你的队友2寻求他们的意见。必要的时候两个开关一起开。

不要期望上司会对你大喊大叫

Fiona进入公司之前在另一家咨询公司工作。她严肃、聪明、勤奋。她极度关注细节和直爽，在你的表现良好时，她会眉飞色舞地说给你听，情况不妙的时候，她会在你面前唉声叹气，并在问题变大和你闯祸之前迅速给你打上预防针。

这是最让我受用的地方，尤其你还在实习生的时候，特别容易犯错。职场中往往某些现象已经足以使你感觉到出了问题，不要期望上司会对你大喊大叫，而是要细心地倾听那些若有似无的细语，“担心！快跑！”不然就会太晚。
例如，你上班时间是不是太专心聊天器，填写的数字有没有注意“单位百万”,你用过的电脑是否喜欢杂乱无章地在桌面堆满文件，你发出去的电子表格有没有调整好打印预览这样你的上司可以放心地点击打印，然后打印机那头出来一张饱满的A4表格….这听起来好像是常识，这些看起来非常小的细节常常会被新手所忽略，又确实让你感到是肉中刺的煎熬。

带着谨慎应对简单的细节

我的工作开始了，如果你读过第九讲，你就清楚建立供应商名单是怎么一回事。没错，我拿到一张只有表头的电子表格，上有几个方面的指标，用来反应一个供应商各方面的技能。接下来，我要不断地用搜索来延长和填满这张表。

然后呢，你有记录每家供应商的电话号码吗？因为要给每一家供应商打电话了。

是的，我怎么可能给人打电话没有号码呢，我已经记录了每家供应商的联系方式。

不过我有的仅仅是号码而已，对那个供应商没有任何了解！没有问题吗？！（这招叫cold call生打电话）没有问题，因为我们已经准备好电话的说辞了：

“你好，我们是xx公司….我们正在…..我们已经准备好一份文件……我们会明天再打电话给你…..非常感谢，我们祝你今天工作愉快…”

这招在大多数情况下管用，当然会遇到没耐心的人，这时你需要更加自信，更加坚持，他们总会被你打动的，如果还是不成功，就把他们剔除吧。毕竟你尽力了，毕竟还有300个供应商在后面。接下来的整个星期就是不断地给供应商打电话，恳求反馈并且请悄悄地记录下你的评语，以对他们加以主观区分。整个星期。那么在供应商下班之后呢，向你的同事和领导给予反馈！然后什么?你想了想，没有了。

那么你拿着人家给你的反馈干嘛呢？整理它，鬼斧神工地把供应商的反馈一字排开，能够让人一目了然的那种。然后呢，去除一些不合理的，区分出孰优孰劣。用片言只语刻画出整家公司，的确让人惊讶。咨询顾问都具备能够处理大量表格的数据、很快地解决数学问题的能力。坐稳了，你需要掌握的数学知识包括，

加法、减法、乘法、除法

没错，每个人都能很快地演算出简单的数学题，这种技能能反映综合智力，算数能力，解决问题能力还有估算能力。在拿到客户的反馈后就要为这场简单的计算比赛蓄势待发，用电脑的高速CPU产生很多复杂的数据。如果你少看这活，你将很快为你的轻浮吃尽苦头。这一切非常容易出错，紧记！

例如每家千克原料的价格是10 元，1吨的价格是多少？

1000 元。错！少输入一个零了。
那么10000元。错！4个零，没错啊。错！ 10×1000不是等于10000吗？错！ 你必须这样写：

原料
单价(元/千克)：10
重量(千克):1,000
价格(元):10*1,000=10,000


因为，你的数据交给别人的时候，要让数据自己说话，所以过程必须清晰。实际遇到的情况会复杂些，并且你有excel辅助，但是千万别小觑这些细节，庞大的分析便是由这些细节汇集而成！

咨询的团队合作和集体智慧

管理顾问不是以专家的身份被客户雇用的。刚接触这行的人偏向错误地认为咨询顾问是因为专家经验而被聘请的，其实不是。他们是被聘请来进行一次细致缜密分析和实地考察，然后用一张张图将他们的考察和分析结果以令人信服的方式展示给客户。

我想通过这段理性的描述来表达什么呢？首先想说的是，刚开始在咨询的工作后，体会最深的是团队精神。这是常说的team effort，以及学校反复教育你的team work，实际上这个词使用频率如此之高，常常被合用为一个词“teamwork”。注意，这里使用的是work和effort，不是team wisdom。好的工作都是静悄悄完成的。头脑是属于个人的，集体智慧这种东西根本不存在。一群人达成的共识只是一种妥协和个人想法的平衡，最重要的事情是理性思考，而这必须是每个人独立完成的，这一创造性过程无法被给予或者接受，也无法被分享和借用，只属于个人。一群诚实的聪明人凑在一起，还是会做出坏决策，因为他们的依据多半是大家都能接受的流行观点。尽管有明显疏漏，大家却好像都视而不见。尊敬和礼貌常常导致集体昏庸，所以在我带领团队的时候（我是指大学里），有时会故意表现得偏激一些，制造些冲突和争论。

一个团队的集体还是比个人强大的，无论个人多么聪明，没人能够永远正确。完全靠自己的团队，全部责任由一人承担，缺点是让你处于高度压力之下，感觉非常孤独。归根结底，做决策是一个人的事。聚集了一群精干的人后，如何建立起一个能有效进行决策的组织结构，集体思考和个人思考的问题值得我们去认真思考，当然这非常不容易。

在公司里，团队中每个人分头管理自己负责的内容，清晰地记录各自的进度。被吸引进咨询行业的人行为方式都很一致，所以这种体系能运行得非常好，每个人都善为团队的其他人换位思考,大家互相信任，每天完全可以通过邮件分享一下观点，便会收效很好。

吃饭时间

我们先休息一下，如果有时间出办公室吃饭而不是叫外卖，说明项目还不是很忙。电梯来的时候，里面挤满打算去吃午餐的人。我们通常会在楼下的餐馆，虽然味道平平但是胜在地点好，所以总是人头攒动，通常需要等几分钟才空出一些位置。服务生会很快地整理好桌子。饭桌上有时是漫无目的呆板无趣的肤浅话题，例如某人沉重的身材丝毫不影响他作为新星冉冉升起。但经常能聊到很多对我来说完全新鲜的事情，有的时候我甚至希望马上拿出笔和纸记下来。他们清楚什 么是管制松绑，过度扩张。一边听一遍体会他们的完全沉浸，埋首与自己所负责的的行业，了解每家客户的产品，服务，管理、问题、怪癖和八卦，还有很多行业中的传奇人物和业内的其他精英人士。话题中会涉及有不少投资银行家和麻省理工学院的教授，感觉像在坐云霄飞车，好处是你永远觉得自己知道得太少了。还有一条教训是，商业圈子很小，议论纷纷的力量很大，一定要注意品行和口碑，良好的reputation往往能降低很多交易成本。

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[连载]聊聊咨询那些事 9 战略采购101

By 阿杜.Steward
Shanghai

Previously on [聊聊咨询那些事 8]...你清楚知道每一个步骤怎么做，但对于为什么这样做仍然一头雾水...新入职的员工，他们夹着各种资料，将要参加公司为他们设计的培训课程。他们大多数是刚踏出大学的毕业生，需要系统的训练课程历练一番，那是了解整个咨询项目运作情况的绝佳机会...那个周末我把从公司带回来的数据认真打开逐个看了一篇，希望在这些零散的草图中评凑出整个故事...

#第九讲 战略采购 101

经过等待，我终于迎来了完整的项目。我被告知将全程参加P.S.部门的一个新项目，那个是闻名已久令我长时间向往不已的战略采购部门。好的，我在撒谎。一个星期前我还不知道这个部门(从此，我知道了PS除了 photoshop 和play station外还有procurement solution的意思)。
采购部门是我初入咨询接触到的部门。我已经认识到，员工对工作内容的认识有助于他们更强烈地感觉到参与性和认可度，这点对实习生尤为重要。他们会更好地理解他们是企业的一部分(这也是企业力图实现的)，以及他们如何影响企业运作的结果。

"即使我在多元回归、统计序列这类事情上还应用得很肤浅，但用数学语言来描述商业问题更容易让人肃然起敬。问题是这些玩意并不实用"

所以我想先介绍一下Consulting 中的采购部门（项目）的一些常规性工作，回答这个工作是做什么的问题。我从不同途径得到了这些认识，整理后并加上自己的理解，然后呈现一个扭曲的真相。首先你要做好准备，你的知识结构是，对于供应链、物流、采购的大部分知识来自于课堂。学者们曾经展开激烈论战，争论什么是优化采购流程提高企业竞争力的力量，非专业人士可能会怀着某种神秘感接受这种知识，但是依然迷惑怎样应用，甚至觉得这些东西没法对你的工作起实质性帮助。

这不是问题或者秘密，这是每个工作的人都认同的现实。比方说，我曾写过一篇学位论文《应用层次分析法评估供应商选择中关键因素》，里面充斥着∑E,∮B,和≌以及各种数学标注,有完善的线性代数模型来解释诸如”为什么在给供应商评分时,价格比质量权重要高”等等的问题。即使我在多元回归、统计序列这类事情上还应用得很肤浅，但用数学语言来描述商业问题更容易让人肃然起敬。问题是这些玩意并不实用，因为论文上的每个模型通常要经过n个假设然后得出结论。

所以，我选择的工具还是通俗性文字。（我绝对没有贬低学术之意，相反我认为，尽管大众不能理解，但科学和理论研究始终冥冥中推动着社会向前发展。）现实中，采购经理会告诉你，他们在会议讨论后，客户更重视质量而不是价格，客户是给你发薪水的，你得听客户的。

好，下面进入正题，采购简单来说就是，你的客户想买一大批东西，但是这个过程中会遇到各种情况，所以需要咨询顾问的帮助，雇佣分析师专门把一些数字掰开揉碎来分析。要了解一个典型采购项目的过程，

我们先看看“各种情况”分别是什么问题，

1 Spend Profiling，建立采购类别

也就是客户打算花多少钱来采购，向谁采购，有什么要求(requirements)，到目前为止的客户的所作的准备工作等。有的时候客户有明确的采购初步计划例如预算。但是更多的时候需要和咨询顾问一起在会议室里讨论这个这些，例如spending，包括潜在的成本节省等。

顺便提一句，你完全可以匆匆浏览完下面的各个步骤，因为这些介绍性文字不应该让你感到烦心，学会这些步骤可以免受这种困惑。所以你可以想象基本跟你日常生活中打算更换一台笔记型电脑的过程类似，把自己代入这个场景能让你掌握得更透彻。

2 Definition of Sourcing Strategy，制定采购战略

又是一个艰涩难懂的名词，请不要沮丧。因为采购项目针对的是公司与公司之间(B2B)的，所以是应该比你刷卡消费要复杂那么一点点。客户方便可能希望通过这个项目获得长期合作的供应商。例如曾经一个项目，客户是一个PE并购了几个公司之后的新公司。原先的公司之间不同的采购流程希望通过一个咨询项目来达到整合优化(centralization & synergy)。于是客户是希望达到一些长期影响，于是项目中应着重与供应商建立关系与流程的规范化。作为咨询顾问，能提供的一大堆的经验和案例，过去的有哪些战略被采用的并且获得优秀结果的，体现的就是专家领域如何为客户add value。

3 Supplier Profile Generation，建立供应商名单

这个步骤是最劳动密集型的，换言之的话则是实习生参与最多的环节。作为客户的话，他们没有成熟的方法和人手来完成这部分工作，常常需要借助外力来帮忙。所谓建立供应商名单无非要做三件事，
1）建立潜在供应商的信息列表（又称longlist，你可以想象这个list是一张很长很长的excel电子表格，左侧一栏是供应商的名单，上方是一系列供应商的基本信息）。这些供应商名单哪里来呢，一是客户可以从本身数据里调出的有过合作的供应商，一是咨询公司数据库里的供应商储备，还有可能是要重新对整个市场进行一次全面的清扫(利用google，行业出版物等等来找到这些候选的供应商。)
2）建立供应商评估标准并把相应的问题发放给有兴趣参与的供应商。不防想象一下，300个供应商逐一跟他们沟通，并且在渠道他们回复后整理、评分是多么费力和有成就感的一件事。庆幸的是借助电话和电子邮件，工作量已经大大减轻了。
3）经过上一步分析得出合格的供应商候选名单。通常需要与供应商进一步接触以得出数据。接触形式是RFI和RFP，噢，对了，你和我刚开始一样，都不知道这些术语的意思。没有关系，他们分别表示信息征询函(Request for Information)和招标函(Request for Proposal)，内容是差不多的，目地是用来获取更多供应商的信息例如对一些服务条款的承诺。同一样东西有这么多的名称无非是专业人士不希望我们了解其中的内容吧，其实都意味着同一件事。除了书面的方式还会有site visit(就是到供应商厂里实地考察，拍照，取样品）。

4 Selection of Implementation Path 选择实施路径

感谢你继续保持对这些专业术语的忍耐继续阅读下来。实施路径要考虑到问题是选择新的(new)供应商，还是原有的(incumbent)供应商。因为这两中途径的谈判方式、业务承诺、客户偏爱上都有很多不同，要分开处理。
好了，你现在已经了解一些采购过程中要做的事情了，至少额头开始有些汗在冒出并且意识到一个全面的采购项目真是够**麻烦和讨厌的。像我在开始所说，你可以浏览一下，有些可能非常有意思，有些可能不那么有意思，只是为了告诉你应该了解到东西，不必仔细地阅读。采购项目要解决的问题还有几个，限于能力有限，只能罗列出一些泛泛的语言作为引子，那就是与供应商进行运营整合(Operational integration with suppliers)以及不断进行供应商市场基准比较(Continuous Benchmarking of Supply Market)。好了，我宣布，本文的专业术语到此结束，换个轻松的坐姿往下看吧。

一条重要的规则

无论何时看到这样的对所有情况的罗列(例如教科书上的理论概念介绍)，别忘了首先应该想到一条重要的规则，这就是，

记住，这些严密的教材上用MECE的方法覆盖了所有的点，达到全面而不遗漏。而咨询顾问一个项目在解决实际问题的过程中却不是同一回事。客户和项目顾问们决定把精力集中在哪些问题上，决定了用这种方法而不用那一种方法，绝对不是像办手续那样一步一步可以按框架严格进行，而是根据客户需求，量身定做一套方法。一方面是精力有限，另一方面归根结底咨询是一个result-oriented的行业，你只要给客户他想要的就可以了。这就是知识和应用的结合，这是一个深刻痛苦的教训。

如果你记住了这一点，我向你保证，你已经获得了高出一般人的商业智慧。更重要的是，我希望在阅读本文后，你能够有更多的动力，更多的兴趣更多的激情来理解你手头上的工作和企业的全新面貌。


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Photo by Swiss James "AH, it's OK, reassurance Rice"

----下集预告----

你已经宏观认识了采购项目大概要做什么事情。但是真正开始翻开IBM拿起电话的时候，你便会被各种细节包围。表格下的注释是“单位百万”,电话那头的供应商会漫不经心地听你的电话，然后发来一大堆不符合要求的数据。这听起来好像是常识，这些看起来非常小的细节常常会被新手所忽略，又确实让你感到是肉中刺的煎熬… …电梯来的时候，里面挤满打算去吃午餐的人。我们通常会在楼下的餐馆，虽然味道平平但是地点无敌，所以总是人头攒动，通常需要等几分钟才空出一些位置。服务生会很快地整理好桌子。饭桌上偶尔会有些呆板无趣的话题，但经常能聊到很多对我来说完全新鲜的事情，有的时候我甚至希望马上拿出笔和纸记下来。他们清楚什么是管制松绑，过度扩张。一边听一遍体会他们的完全沉浸，埋首与自己所负责的的行业，了解每家客户的产品，服务，管理、问题、怪癖和八卦，还有很多行业中的传奇人物…

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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇 2 电梯测验

By 阿杜.Steward
Shanghai


一段时间没更新每天还是能看到有人上来溜达一下，仍然收到你们给我的问候（我意识到如果还不帖篇新文章可能会受到用粗口来写的问候了）。Blogger 最近在大陆访问好像不太稳定，时不时就页面无法显示。我的影响力非常的低，并且看在内容符合社会主义精神文明的情面上，希望不要和谐我。

转入正题，这几天上网发现了几个网站，正好可以凑在一起加上总结性文字形成这一讲。

番外篇 2 电梯测验 （the Elevator Pitch）

1.什么是电梯测试？

之前参加的一次咨询公司的case interview，做完整个case之后，面试官告诉我，你现在已经初步得出结论了，接下来想像你在电梯里碰见你的客户，你有大约一分钟的时间，把你的工作进展和结论告诉他。


没错，这就是传说中的电梯测试-the Elevator Pitch (Pitch 是工作中经常用到的一个术语，也就是产品介绍演示的意思)。如果你之前没有听过千万不要自卑，因为就算知道了也没什么了不起的，况且，当你悄悄的读完这篇文章后，你就会明白一切了。

第一次听说“电梯测试”是在《麦肯锡方法》上，原文是这样


“要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨两点中开始就在整理你们的蓝皮书，以确保每一个字母i都有头上那一点、每一个字母t都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。你的名列《财富》50强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室说道："对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。"接着他转过身来问你："为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听呢？"坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。

许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者"给我子弹"。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森•克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：

我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。
如何把6个月的工作浓缩到30秒呢…”

2.“Elevator Pitch” is everywhere

其实“电梯测试”是一种能力或者说是一种组织语言的工具，不单单是一种business tool。维基百科的解释

“An elevator pitch (or elevator speech) is an overview of an idea for a product, service, or project. The name reflects the fact that an elevator pitch can be delivered in the time span of an elevator ride (for example, thirty seconds and 100-150 words).”

对于任何人，在所有时间有限的场合，把这个工具带上都会让你受益匪浅。除了在电梯上和客户汇报工作外，你会在面试的自我介绍中用到，甚至在向朋友推荐一家餐厅，礼貌地推托别人邀请的时候。


在我打算写些电梯测试之际，我发觉别人都写了，并且写得很好，我便不罗嗦了。所以我决定狠狠的推荐给你们一篇

How to Craft a Killer Elevator Pitch That Will Land You Big Business

这篇文章详细覆盖了一篇好pitch应该包含的问题。作者叫by Stowe Boyd，在网上找到他的blog，发现他还曾经提出过Twitpitch这个词。意思是把Twitter 和Pitch联系起来，see? Twitter的字数限制和Elevator pitch 的确有共同之处。

3.课后练习

当然好的教材除了有方法，还必须有配套练习，下面几个网站会为你提供大量活生生的例子，扶稳了!

A.TechCrunch Elevator Pitches
这个网站每次刷新都会看到不同的片长一分钟内的视频，大部分视频作者都是一些创业的人，他们会在“电梯测试”中告诉你他们的商业模式，还有观众的评论，十分inspiring!

B.http://www.vator.tv/
另个给全世界创业的人介绍他们business 的网站。网站做得很有规模，有些idea烂透了，有些则可能成为下一个google，但是别上瘾了。

C.两个Pitch 比赛
Elevator Pitch Contest "Pitch-Off"
这段音频是 2006年一个名称为“StartupNation’s best elevator pitch-Pitch-Off“的比赛，其实就是有六个人打电话到电台pitch 自己的创业项目，然后主持会点评和讨论。如果你正好有半个小时，或者你的mp3里还有5兆的空间，不妨听听。里面两个主持提的问题真有点consulting 面试里的感觉，推荐。

bootcamp-pitches
这个是视频美国印第安纳州普渡大学的一个Pitch 比赛，三个大学生pitch 的故事。比较考听力：P

D.帖个视频，让我们看看Twitter 怎么pitch introduce 自己


End

Going to bed, if you have any idea that want to share , feel free to mention in the comment below!（我总是头疼怎么把这句话翻译成中文）

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图片：金茂大厦中庭
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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇1

By 阿杜.Steward
Shanghai


金融海啸 之 美国财富幻觉

那天在听唐骏的讲座，他说我们在经历这场世纪金融风暴应当把握危机转危为机之类的。旁边的同学把头凑过来，低声说，这种环境我还关着房门写咨询那些事好像外面什么都没发生一样太不入流了。我惭愧地低下了头，两行清泪。回来后上公司的网站看了看，发现最近上面多了很多金融危机下各行各业的报告。看来我是落伍了，大家尽情鞭打我吧。话说回来，看了几遍国外office同事写的report，打算launch些个人感想写给他们。于是开始梳理了一下知识，顺便到这里发篇文证明我还想念大家。

(这里顺便发个tips，你不妨根据你的专业领域关心一下你喜欢公司的网站，如果他们的员工会定期写一些报告的话，你还可以写个读后感email过去。每个人对自己的文字都是充满感情的，所以这样对build up 人与人的chemistry 很有帮助。这也是学唐总的，这有可能是这篇文章最重要的tips)

我绝不要写一些抽象经济学预测，这也不是评论性的文章。站在看台上指手画是容易的事情，尤其是比赛结束后，这点连谢亚龙都知道。我是希望透过尽量通俗易懂的语言，写下一些介绍性的文字。


在往下看之前，你需要想想:人们总是试图从理性的角度看待金融，因为金融的关键衡量标准是数字，而数字是能量化的东西。不过，事情不是这样，金融市场很大程度取决于人的行动和心理，但人们却不总是像经济学家假设的那样，理性地在收益最大化采取行动。所以，你可以大胆攻击那些干涩难懂的经济假设，只要你的观点能让人感觉舒服。

首先 ,美国是如何陷入这场危机的？

美国陷入这场危机，最大的原因是什么？是因为缺钱了。华尔街上倒闭的公司，因为他们垫付了美国人的提前消费，结果放出去的债收不回来，后面的债主又在催，资不抵债便破产了。并且经济越发达，公司间的关联就越多，包括公司的员工，购买了公司证券的人和企业。牵涉面大必然影响社会稳定，所以政府要帮忙。一是让你们自救，二是直接点政府掏钱出来帮大家埋单。如果美国政府很有钱，当然第二个方法是能平息风波的。但不幸这将是Mission impossible，埋着这张单需要太多钱了，并且美国政府本身已经欠了世界各国一屁股债了(有人算过，次贷危机中的呆账数量级达到60万亿美金。而美国政府的固定负债大概为10万亿美金，加上流动负债，这一数字将高达50万亿，根本无力偿还。之前七千亿救市方案一波三折，你应该能理解美国政府的心情了吧)。当然,相对于其他同样很穷的国家，美国的不同之处在于底子好，所以大家对其有信心，信誉度高，因此美国还能借到钱。

过去美国的工业优势支撑美元，如今呢？

历史上美国的崛起缘于他强劲的工业基础，世界大战中奠定的军事强国将美国带入了极度繁荣。1944年各国签订的《布雷登森林协定》，让美国(美元)享有了种种优惠，也是因为这种优惠，让美国陷入了财政失衡。《协定》概括就是建立了美元为中心的国际货币体系，美元与黄金挂钩，其他国家货币与美元挂钩，也就是说美元与黄金并列，共同构成国际储备资产。当初选定美元作为世界储备货币，原因是美国强大的工业实力以及其强大的债权国地位(PS.是债权国)。这样，国际贸易中的国家毫无疑问的选择坚挺的美元作为外汇积累，建立美元储备。但是，如今，美国已经不具备上述优势了。

首先，美国欠债累累已经是事实。其次，我们看看美国在产业格局的变化。如果这不是你第一次来看我的博客，那证明你一定是个关心商业的人。所以你知道，因为全世界的社会分工，美国凭借在科技和管理技能上的垄断优势，把自己逐渐移动到产业链上游，也就是把制造外包到更成本更廉价的亚洲国家。是的，美国操纵着世界上最庞大的资本市场。因此人们还是必须到纽约，他们带着钱包不单是为了购物，同时也是为了以更大的资本规模买入卖出。美国的经济行为发生了急剧的变化，当初生产、积累、创造财富主要的出口国如今放弃了这些，从制造业转向了非出口的服务业。贸易逆差和个人的过度消费狂潮让美国负债累累。美国几十年“积累”下来的巨额贸易赤字背后是其逐步萎缩的制造业。但是问题在于，上帝要其灭亡必先让其疯狂，在问题严重恶化之前，持续向好的观点会一直受到吹捧。美国政府和银行家依然鼓吹者人们投资和透支(提早消费),在股市和楼市都迅速升值的市场还把钱放在银行储蓄无异于亏钱。同时他们还宣传自我牺牲和储蓄是中国人都有点性格缺陷。美国人疯狂地刷卡消费，虽然进口在增长，但是他们的出口也在增长，并且外国央行还持续的投资美国资产，美国的经济仿佛前所未有地年轻活力。有什么好担心，没有美国的消费，亚洲的工厂岂不是会接不到订单终日无所事事？事实真的如此吗？

还有个问题很多人都没搞清楚的，那就是服务业作为不创造产品的经济，他的发达对美国是好是坏？（至于这个很多人都没搞清楚的问题，我稍后会做做功课，补充一讲）我们现在看到的是，零售、娱乐、运输这些服务领域的商业活动不能产生出口，反而让美国更加依赖进口产品了，否则沃尔玛用什么来填充他的货架？事实上，这个庞大的贸易赤字表明了，这个服务型经济带来的收入远远不能满足其对进口的支出，这点是没有疑问的。

美元作为世界储备货币的地位不会永远持续下去

而外国央行投资美国资产，这与政治机械导致的非理性有关，各国政府还对美国强大的底子抱有希望。这好比你的一个信誉好的朋友劝说你借钱给他，他会给你支付利息。反正他的信誉好，万一将来他一时周转不过来，你甚至可以把借条转让给别人兑现。因为他的信誉好，其他人也愿意接手，这样你便没了后顾之忧。但是有一天，大家都知道这个朋友用这伎俩借了很多钱，并且无力偿还的时候，后果就不用我告诉你了。所以各国政府的态度最终是会发生变化的，美元作为世界储备货币的地位不会持续下去，那意味着美国政府得赎回这些欠债，过剩的美元最终回到国内，引发货币贬值通货膨胀。

你在媒体上看到的信息也许已经被改得面目全非

你也许在纳闷，这些问题看来已经积聚已久，美国这样看来病入膏肓冰封三尺并非一日之寒，怎么没有见媒体报道，相反总是听到很多经济运行良好的报道。你要知道，政府发布的经济数据一般人是不会分析的，需要经过政府发言人和金融银行家的解读，最后由媒体传播，这个过程中，信息已经面目全非。政治稳定需要建立在高民望的基础上。特别你去回顾一下刚结束的美国总统大选，斑马哥和麦当劳叔叔的竞争已经将取悦民众提高民望的招数玩弄得非常纯属。自然，执政之后，政府也会熟练地规避不利的经济信息。另外，毕竟客观地报道消极面，打击消费者投资者信心都不是好事，所以政府会管制。结论就是，除正式媒体外，多从民间渠道看问题，(咳咳)例如关注某某博客之类的。



后记：

马克.吐温说：“历史也许不会简单地重复，但总是前后呼应。”从历史走势上看，美国股市在2007年的金融危机之前，经历过6次较大幅度的下跌，分别发生在1929年、1937年、1974年、1977年、1987年和2001年。

When business in the United States underwent a mild contraction…… the Federal Reserve created more paper reserves in the hope of forestalling any possible bank reserve shortage. If the Federal Reserve pumped excessive paper reserves into American banks, interest rates in the United States would fall……. The "Fed" succeeded; it stopped the gold loss, but it nearly destroyed the economies of the world, in the process. The excess credit which the Fed pumped into the economy spilled over into the stock market-triggering a fantastic speculative boom. Belatedly, Federal Reserve officials attempted to sop up the excess reserves and finally succeeded in braking the boom. But it was too late,the speculative imbalances had become so overwhelming that the attempt precipitated a sharp retrenching and a consequent demoralizing of business confidence. As a result, the American economy collapsed.

上面的这段话我不是最近的新闻上摘的，这是1966年一位年轻人（当时算年轻的）发表的一篇叫 Gold and economic Freedom 的文章。这位年轻人叫格林斯潘。现在回头看看以前的一些文章，你会发现历史惊人地相似。附带篇推荐阅读,

End of Pension http://www.nytimes.com/2005/10/30/magazine/30pensions.html ,讲的是美国政府其实已经没钱支付给婴儿潮一代退休金了。


预告 聊聊咨询那些事 第九讲

经过等待，我终于迎来了完整的项目。我被告知将全程参加P.S.部门的一个新项目，那个是闻名已久令我长时间向往不已的战略采购部门。好的，我在撒谎。一个星期前我还不知道这个部门(从此，我知道了PS除了 photoshop 和play station外还有procurement solution的意思)...

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Photo by: 陈楠
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[连载]聊聊咨询那些事 8

By 阿杜.Steward
Shanghai

好吧， 我承认，最近舟车劳顿披星戴月马不停蹄，发觉和很多人都说千篇一律的东西，因为没有时间想任何新的东西了。能一直滔滔不绝讲有意思的东西真是太难了，只能讲欠缺客观立场熟悉的事情，然后从中揉进些小变化。

今天从大厦出来，赶上深蓝色的夜幕，还有呼呼灌进地铁口的风。我跟Vincent说，这画面似曾相识，一年前的感觉一模一样。有谣言说一些银行要破产了，我在回家途中的ATM多提了五百元钞票。

第八讲 努力搞懂咨询师成天到底在干什么


@ 2007.10 早上从地铁站里穿过一群群黑色西装手拿星巴克电话紧贴耳朵的人，赶到公司已经过了十点。很多刚开始在咨询公司实习的学生会被分派到一些high end 的工作：首先你会领到一张密密麻麻布满数据的电子表格，按照上司的要求，你要把某些数字进行一系列操作(删掉某些数，把某些数表成蓝色，计算分类加总等等)。确保不出差错，存盘把文件还给你的上司就完成任务了。你清楚知道每一个步骤怎么做，但对于为什么这样做仍然一头雾水。

这是我接到的第二项任务

这就是我接到的第二项任务。那天早上我见到了两个项目上的主要负责人，一位是副理，一位是经理，不过我在咨询公司只有不到10个小时的工作经验，还搞不清楚这些头衔代表什么意思。协理先生负责指导我今天的工作，经理先生和我简短地握手后便回到自己的私人房间。
我午饭后在经过board room 的时候碰见新入职的员工，他们夹着各种资料，将要参加公司为他们设计的培训课程。他们大多数是刚踏出大学的毕业生，需要系统的训练课程历练一番，那是了解整个咨询项目运作情况的绝佳机会。

我猜他们多数会带胃溃疡从位置上退下

我可没这么幸运，得自生自灭，不由想起第一天朋友的话，妈的说得真准。这周接下来的时间我都在对着数据玩各种魔术，一边观察周围的人到底成天在做什么事情。我发觉他们会盯着电脑屏幕摇着头，嘴里不停嘀咕着“interesting…””狗屎”,”天啊!”“NO WAY不可能！”,除此之外，他们花很多时间在打电话，下班时间对他们来说没有任何意义，吃饭时间不规律…我猜多数可能会带着肩周炎和胃溃疡从位置上退下。虽然我坐在他们旁边，听的懂他们说的每个中文和英文单词，但仍不知道他们在做什么。

周五的晚上，下班的电梯上遇见面试我的Jessie。我急不及待地告诉她，尽管上司每天都满意地验收我的工作，但我还没搞清楚我自己在做什么。她说其实还好，不用着急慢慢来，以后你就会潜移默化不知不觉地了解更多了。顾问的工作好处不少，可以和优秀的人一起工作，但是工作不轻松。不过话说回来，哪份工作轻松呢。是的，几乎与我交谈过的每位分析师都给我类似的建议。

你的客户会不断跟在你后面怒不可遏地踢你屁股

那个周末我把从公司带回来的数据认真打开逐个看了一篇，希望在这些零散的草图中评凑出整个故事。这些家伙处理的数据整齐得可以，并且数据要发给客户，所以制作一定要精良，颜色和字体都专业得像从天而降。我盯着这堆数字，这只是项目的一部分，真实情况可能要还复杂几倍，这就是咨询业神秘的地方。你从客户的IT系统，互联网、电话访问、site visit甚至华尔街日报上免费地或者以很廉价的价钱获得这些数据。咨询师的贡献就是通过这些数据让顾客看清基本面，告诉客户应该怎么做，然后收取费用。

听起来很简单,是吗?你是个逻辑思维高手，用五力模型、接着用成长率和各种指标来预测，这是个不错的概念。不幸的是,这不管用，因为谁的数字准，你根本拿不定，所时候完全错误，要不断加assumption。更糟的是你的客户会不断跟在你后面怒不可遏地踢你屁股。所以只是能把各种管理工具玩弄的炉火纯青还不够，你不断和人在打交道，他们不像你一样聪明，并且难以操控。你可能会觉得是怪异的规定，但是千万相信，这些高新能力优秀的顾问大部分时间是花在摆平人这些事情上。但因为要不断面对咄咄逼人的人，这会使你时刻保持警惕，并在和他们开会之前熬夜到凌晨四点做好充分准备。


不过到现在我还是有一件事不懂，在Bill Gates和他的伙计发明出办公室软件之前，只有尺子、铅笔和橡皮擦的咨询师怎么应付复杂的数据模型？雇佣一个车间的实习生做劳动密集型工作，还是他们根本不相信模型，认为那是垃圾？

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图片: Building Can Opener (highest hotel in the world, just beaten the boy next door)
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[连载]聊聊咨询那些事 5

By 阿杜.Steward
Shanghai


前几天见了一个人。他问我
“噢，你就是那个在bbs上写实习连载的小丑啊？”
“恩，正是在下。”
“其实刚才只是开玩笑，写得很好，其实周围的人都在讨论，你继续留在学校是浪费时间。”

如果你们读到这堆狗屎

我没真正听明白他的意思。后来他还建议我写写我这年发生在咨询生活的事情，我觉得真是一个好主意。已经有人对我的私生活感兴趣首先值得暗爽，最重要的是可以向我的父母家人和朋友们报告现状，那真是太好了。如果他们真的读到这堆狗屎的话，我真的想告诉你们，我想念你们每一个人，尽管有时没有钱给你们一一打长途电话：（

第五讲 和咨询第一次亲密接触

他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情

咨询公司，我上大学前甚至根本不知道有这样的工作！这个圈子里每个人时刻都在做影响着其他企业的事情。但是作为里面的其中一员，我到底要做些什么，连最模糊的概念也没有。我遇到的人，每个人都很聪明在深夜两三点的时候还能精力旺盛地工作，也谈论滑雪品酒潜水和高尔夫通常都是非常开心。人跟人之间相似得令人难以置信，跟我长大的环境是完全隔离的世界。实际上，很多在这个行业的人都是以这种方式在办公。他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情。对于有些人，工作只不过是跳板，下一个落脚的地方将会是块更稳固的石头。

我遇到的实习生都有个人之处或者认为他们有个人之处。虽然是学生，但绝非无名之辈，每个人都来自国内名牌大学，有着跟年龄明显不相符的成熟想法。Career path(就是公司和薪水)永远是聊天中的重点，他们确切地知道他们的一生将要做什么。“我毕业后瞄准top tier的咨询公司，工作三年后用工商管理硕士学位迅速为自己成为合伙人铺路。”“我通过了一半的注册会计师考试科目，年底会准备注册金融分析师，然后毕业后进入一家投资银行或者私募基金。”“毕业后我会出国，然后进入一家国际的律师事务所，然后到中小城市开自己的私人诊所。”这些人总是四处打听和比较牛人，谈稍纵即逝的想法。听到大家这么有想法，我觉得自己真是烂透了，因为我当时根本不知道自己以后要做什么，不是没有去想过。我做的事情都是冥冥中有些外部因素在起作用，学英语因为遇上了一位老师和同学，因为灌篮高手漫画而打篮球，因为追女生而学弹吉他。来读大学前我对未来一无所知，但是令人向往，我曾想或者我可以和aa把湛江的海产卖到这里赚一笔钱（上海吴江路5元一只的烧蠔在我家可只要一块每只！）。庆幸的是，我有清醒的头脑，并且一旦发觉自己落后，一定迎头赶上。

一通未接来电

差不多一年前的这个时候，我拨通了手机上的未接来电，刚刚在公交上太挤太吵漏接了。
”你好，我是阿杜”
电话那头的一位女性回答“你好，我是A公司的Cindy，想通知你明天中午2点到我们公司面试，地点是…”
“哦好的，记下了。好的谢谢。”
我还想告诉她公司地址我已经熟透并且每次从地铁站走出来都有冲上去上班的冲动，她已经礼貌地挂了电话，可能还有其他面试者等着她打电话过去。

穿成这样去面试？

我决定穿上自己最好的衣服，蓝色衬衫，淘宝上买的运动手表，不带领带，还有一套略宽的西装。在出去乘公交的路上碰到一位同学，他问我去哪里。“穿成这样去A面试？祝你好运“意思是，不错,真是一副憋足货的样子，并且你需要好运的。

遭遇日本人天才发明

进了大厦我到一楼坐电梯，发现只有停单层，找遍了周围都没有通上双层的电梯，后来保安同志告诉我上双层的电梯在二楼。（原来这栋大厦采用的是双厢电梯，也就是电梯是一个类似“日”字的东西，上面一个口在双层接人，下面一个口子单层接人。据说可以加快运客效率，缺点就是经常电梯停在某层但是周围没人出去，因为另一个口的在出入。是日本人的天才发明）。

真是奇怪的地方

一路上我开始为自己过于时尚的的穿着而感到有些不自在。我安慰自己，这有什么呢，在华尔街很多年轻的银行家连领带都不会打嘴角还流着咖啡呢。大理石内饰的电梯在42楼打开，我走出电梯，一个全新的世界展示在我面前。向接待员表明来意后，被叫在一边的沙发上等。我从旁边拿了本刊物，边装出学习的热情，边瞥了一眼旁边的会议室，里面的人围着漫步电线文件的大桌子交头接耳，或者专注地对着IBM笔记本。我旁边还不断有拉着行李进出的人，讲中文的外国人和讲英文的中国人，真是个奇怪的地方。

“我带你到会议室去，我们马上就到”面试我的Jessie跟我说。“非常感谢。”（事实上Jessie是我这一年中最值得感谢的人之一）

我的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来

我被带进办公室另一端的一个大会议室，沿路我向每张不认识的脸孔微笑，他们大概已经习以为常。这是一间标准的boardroom，我想自己有点像在参加飞黄腾达。窗外是42楼对上海金融区的鸟瞰，角落里一盘盆栽绿色植物枝叶茂盛，对我来说它能起到镇静剂的作用。我得到一份英语测试的试卷，我花了大概半小时做完，有些地方实在不懂就空着。

见鬼，他到底要问什么

Jessie和另一位男士进来，他衬衫挽起袖子，猛嚼口香糖，典型的business casual，简单而睿智，属于少女杀手型。握手坐下后口香糖用海归派口音的普通话让我自我介绍。我从来不会为面试卡表背诵一段精准的自我介绍，我是连早饭吃过什么都会忘记的人。或许我会用15秒精彩的开头抓住面试官，后面一切我坚信常常可以超水平发挥。席间，我向他们说明我在大学的资历，不错的成绩，参加过学生活动还有社区服务，以及还有几条互不相关的实习经历。我喋喋不休地说我的背景和我的故事，努力地和Jessie眼神交流，但她的眼神一直越过我的肩膀，每隔几秒钟边在纸上做些记录边嘟哝着什么。偶尔她会看着我，点头示意她在注意听的意思。当我在分心留意面试官，很难保持清晰的思路再说下去，但我还是坚持说下去了。我注意到口香糖好像有了继续听下去的兴趣，也更像伺机发问…见鬼，他到底要问什么。

听完我的陈述口香糖沉默一阵，“很好，但是你还没告诉我们你的独特之处在哪”,很明显他不是一个任由事情发展的人。

“哈？”
“恩，你与众不同的地方。”
“我做事有责任心，认真…”

他盯着我，显然我没告诉他任何有价值的东西，就像街上其他行人一样。迟疑了一下，灵感光顾了我，我开始说最近的一些生活上的经历，让我怎么更加熟悉人情世故和更加driven。我对面试时候回答面试官的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来。（这就是我学到的第一课，impress别人的事你的优势，因为这是你与众不同的地方。）

口香糖点头表示满意和理解，我受宠若惊，但是表现得还是可以。(后面Cold Call 面试过程省略一万五千字，留作后讲再详述)

在面试结束后的拥挤公交车下来，拿出手机一看。狗屎，又有未接来电，打回去是通知我面试的Cindy 女士，跟我核实了一下每周的空闲时间后问我是否愿意开始上班。我不是弱智，当然直接答应。

就这样，两通未接来电记录了我和咨询的第一次亲密接触。（未完待续）


先睡觉去。
祝aa 的不列颠留学一路顺风！
祝贺伟大的神舟七号发生成功，感谢宇航员刘伯明，景海鹏，翟志刚，还有各位无名英雄们！
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