[笔记]听袁岳同济演讲笔记+感想

这篇博客是今晚听袁岳老师(blog)同济讲座的笔记。今晚的讲座，概括体会就是年轻人不缺passion，但因为阅历浅见识不够缺乏vision，因为习惯了宅在学校缺乏action。后两者需要通过社会化自己(socialize oneself)而获得。

先写我的感想（都是很小的方面），再写笔记：）

a) 听讲座是没用的。根据多年参加名人讲座和看书听课的经验看来，大部分情况是听得激动、听完不动，过了一段时间后开始乱动。主要原因是在演讲上听到的道理，自身没有足够的阅历去领悟(关键是领了没有“悟”)。随着时间流逝慢慢积累起阅历是，你听过的道理也忘得差不多了，道理更多是靠挨板砖自己悟出来的。所以总的来说结论是，听讲座是没啥用的，听了=白听，你否认白听过几天还是得承认等于白听，不信你试试看。


b) 为什么仍然那么多人去听，你一定会问的为什么。之所以仍然人山人海挤爆礼堂地区听，原因有两个。首先是多数听众希望听完之后能让自己变成一个更好的人，于是血脉喷张抱着美好的愿望而去。而我是属于第二种，为了享受2个小时的激动。这跟听演唱会的心态是一样的，CD听过无数次了，还想去现场听一听。主要是为了激动一下，并不是希望自己也当歌星。（何况还是免费的）

c) 讲座又是总有些用的。以上是对于一般人而言，但如果你是个积极和善于学习的人，则不一定。你可能会做一些额外的工作，例如记笔记。记笔记并且把笔记保留好，以备温习。随着时间的流逝，你的阅历会增加，所以长远而言，适当的记录并温习能让你“悟”得比别人深。小学生有小学生的领悟，大学生有大学生的领悟，你还能悟出一些属于自己的东西，这都是由你的阅历深浅和是否用心决定的。

d) 另外，一场演讲，演讲者的个人哲学只是一部分。大多数人是本着演讲者而去(废话)，但除了演讲者推销的一些个人哲学外，还有很多有价值的地方，要去用心发现。(很多研究调查过，讲话的内容在整个信息传递的过程中所占比重只有15%左右，其余的在于演讲人的台风例如肢体语言、语气等因素。)毫无疑问，想想即使我把袁岳整篇演讲通背下来，还是讲不出人家那效果。这就是差距，有差距就有学习的空间。

e) 今天你搭讪了吗？的确还有很多有价值的地方，能学到一点就比过几天全部忘光强(few is better than none)。每个人面临的问题很多，但我相信，能解决关键的一两个，其他都会迎刃而解的。如果你既不想学人生哲学，没有思考“道和术”的兴致，也不想学演讲，你还可以获得其他实际的客观信息(fact and information)。例如更多了解了袁岳的个人（例如他喜欢写博客和写诗做菜）和他的公司等等。我自己对于公益创业的概念和渠道，之前只听说，这次算是了解。还有很多情况，哪怕你像当晚某位前排的同学一样刚刚失恋（他在提问的时候告诉大家的），在这春天到来之时产生了某些对浪漫的憧憬，不妨抓住机会搭讪身边的异性。想想，你们因为对袁岳老师的共同爱戴而进入了讲座的殿堂，虽然场内拥挤，缘分还把你们安排在了一起，这是多么难得的机会! (扯远了…)

f) 几个关于博客的错误观念。袁岳老师在书中和讲座中经常提到写博客的种种好处。我本身也爱写博客，听到尊敬的人这么说自然也很爽。我想顺便说说关于博客的感想：写博客不用花钱，但是要花时间，关键是养成习惯坚持不容易。有人看见名人写博客，于是也写博客，认为能建立个人品牌（personal branding），其实这是错误的。名人的博客之所以有用，是因为他们本身有强大的内部资源对接，能leverage。做过生意的人都会告诉你，在还处于谋发展的时期有比品牌更实际的事去做，就是销售。其次，对于一般人，写博客是给自己看，也是给别人看，更重要的是给自己看。写给自己看，是为了更好地整理自己的思想，系统化自己的知识，keep track of life。至于别人看不看，除非你的内容非常有意思，否则是很少人会耐心通篇看完的（不信问问你自己什么时候通篇读完了别人的博客？）。特别是说教性的文字(像我这篇)，一般人是昏昏欲睡，给面子的跳着看或者直接看看图片就算了。因为人随时随地都想找乐子和发笑，但不是随时随地都准备着接受教育的。那些能仔细阅读的人，最多也只不假思索地看一遍囫囵吞枣，到实际操作时依然不知所措。所以说呢，写博客对于那些自己乐在其中的人是最能持久的，其次再是对别人有帮助，毕竟总有一些人是用心的。对那些初衷想从impress别人的过程中寻找乐趣和追捧的，往往是比较frustrated的。（注：袁岳老师从03年开始写博客，更新频繁，能达到一周五篇以上的频率。他说刚开始写博客的时候，都是赞美的话，后来骂他的人多了，甚至形成分工，专业地骂不同的内容。以至于那几个人少骂的时候，其他读者都会觉得不适应。）

----下面是讲座的笔记-----

袁岳每年都会在各个大学作大约40场演讲，十分关心和了解八零后青年一代。例如在书《我的江湖方式-袁岳致青年书》(LINK->新浪阅读)中他讲过的“许多大学老师的茫然与无聊比起大学生的更是有过之而无不及，而茫然引导茫然的结果，就是空前绝后的茫然。”能讲出这么与我们同仇敌忾的话，你也不会惊奇他深受广大青年和师奶所爱戴了。

袁老师的讲座，向大学生灌输的理念就是，要提早接触社会，使自己社会化，适应社会的规则，顺势而行，这样才会吃得开（同书中灌输的理念一致，错过讲座的请点击这里。不过看书绝对没有听讲座爽）。人在成长中处于的各种不同环境都可以看作一个个“社会”。家庭、亲人、同学和恋人，这类是学生（特别是中国的学生）从小到大接触得最多的特殊“社会”，虽然是“社会”，但属于低社会化程度的（或者非社会化）。而工作后认识的同事，生意上的伙伴、社会上的良师益友这类社会则是属于高社会化。举例来说，你花在前一种环境的时间越多，社会化程度越低；花在后一种环境的时间越多，社会化程度越高。毕业之后吃得开的，都是后一种人(包括太子党)。

袁岳:少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

现在的80后，因为是人类历史上第一代独生子女，这是历史原因。导致了接触社会的时间晚，适应规则理解规则的能力(adaption)差。袁老师一贯提倡，以实习接触社会，以实习试江湖。名言是，少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

接着上面试江湖的“试”字，就是鼓励尝试更多的实习，在年轻的时候去测试自己与不同工作的契合度。这样在真正面临职业选择的时候，作出的决定是相对靠谱的，因为是建立在掌握了信息和独立思考的基础上对。社会上大概有3000种职业，但只是有大约50中是被人们梦想过。有大部分工作是被人们慢慢接受的。并且“早”是因为科学统计说人类过了25岁的年龄后便开始接受现实、逐渐丧失改变的欲望。

既要高调，又要低调。很多人的低调实际上是自小少见世面以及父母灌输的“不要张扬”的老观念的产品，等到20来岁，这种拘谨与低调就形成了一种习惯—对于高调不懂、不敢也不适应，从此就自动地把自己可以探索的高调能力给废了。相当一部分人的低调实际上已经是自卑的。低调就是要从不起眼的事情做起，或者在陌生的环境下选择扮演一个低位的角色。这样在你的“势”是上升的。在上司眼里你也是动规矩的，也就是他们称赞的“这孩子人不错。”这些不是靠技巧做出来的，靠技巧通常是不稳定的，说到底，要靠品德。在长辈和上司严重，技术不熟练可以教，但是品德不好是没救的。（LINK->百度：袁岳_36条人情世故）


创业者三条标准：
1 )身体好，神经超强。有无日无夜工作的能力，并且还能精神饱满一脸阳光地面对种种压力。也许客户答应你的订单在你准备交货的时候，他们不要了；也许你为了要办一个手续，跑50次政府部门，所以必要要有超强神经。
2 )执着。很多人创业是因为没有选择，无路可退，做不成只能再忽悠一笔钱重新做。他后来补充了，执着的另一种来源就是兴趣，面对很喜欢做的事也能迸发出这种精神。
3 )否定自己。创业每过5到6年就要否定一下前人。一般小有成就的人很少否定自己。（这点最近体会最深，有优势的人要想想怎么巩固和把这种优势往更高的层次发展，而不是自大和沾沾自喜）

公益创业
（讲了很多，只记了有价值的两条）
1 )公益创业是积累人脉的有效方式。（至少别人不会怀疑你交朋结友的目的实际是为了要卖保险给他们）
2 )社会上公益基金多，但是很难找项目捐助，所以资金容易找。

（室友的提问）关于组建（创业）团队
1 )创业不一定是要靠团队的。
2 )创业者本身的特质，他能像一块磁铁一样，把好多人吸到身边来。譬如你卓越的领导能力让别人看到希望，跟着这个人干准没错等等。
3 )其次才是技巧，因为做事情全靠技巧不能持久。有经验的人重新去读商学院，在课堂上学习到的是一些小技巧，只是对他本身做事情产生一些小改造。
4 )团队不一定要志同道合，可能有一部分人是志同道合的。但必须要学会“和不喜欢的人共同做你喜欢的事”。

最后感谢嘉定研会学术部同学们的辛苦工作！

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照片：再次感谢研会同学提供

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[连载] 不聊咨询那些事 2 之 东莞一瞥

(接第一讲)作为补充，我觉得在东莞的所见所闻能和第一讲的内容相得益彰。首先简单介绍一下，东莞位于广州和深圳之间，从地图上看东莞作为地级市有32个镇组成，面积2400平方千米。（比同是改革开放发展起来的深圳大） 从广东一个默默无闻的农村，在改革开放之后开崛起，成为珠三角“四小虎”之首(东莞、南海、顺德、中山)，经济实力全国前十。东莞到处大片大片的厂房很多是外资、港资、台资投资设立，成为外向型加工制造业基地世界工厂。全世界10%的衣服和鞋子，30%的玩具和40%的电子产品都产自这里。你会常听到一句话“东莞塞车，全球缺货”。东莞另外一样在全国闻名的就是他的娱乐业，特别是晚上时段的娱乐产业。大量商人们幸苦工作之余的放松场所孕育了广阔的市场需求，加上较为宽松的投资环境，这里名声名扬海外。特别你去厚街镇看一看，四处是名车(挂着粤港牌照);各种娱乐场所，星级酒店(喜来登、凯悦)数量超过大城市上海北京，全国第一。朋友说经常见到各种明星，特别是体育明星比如易建联和李玮峰等。不过这里不是介绍重点。

言归正传，这里主要是通过实例让你更真切地了解第一讲中讲的东西。银行就像是经济中的发动机，和资金缓冲机器，少了他，交叉债务能使企业资金断裂造成生存压力。陈总的工厂位于东莞的中堂镇，这次去东莞的时候叔叔到厂里找他吃饭叙旧，我也跟了过去。厂子属于规模比较小的玩具加工企业，业务除了给大厂做外包自己也累积了一些海外订单。本来生意不愁做，但是经济危机让他们的厂出现资金周转困难。

在报道上看到的政府针对中小企业的资助计划，只是冰山一角。中小企业借贷十分困难的问题其实在金融海啸来临之前很早已经存在。对于小规模的工厂，一般会是从民间渠道集资。现在项目多工厂多，银行更偏向于把钱借给政府项目或者规模大的厂，额度高，他们也省事。金融海啸，导致银行收紧信贷。导致了很多的中小企业受到影响。一方面很多银行金融机构向外投资多，因为金融危机投资带来的损失大。银行资金紧缺了，借钱门槛更高了，导致本来能借到钱的企业，现在借钱困难。陈总说他们厂自身是没有资金问题的，订单也是有的，但是给他们下单的大厂因为资金紧缺，欠他们的货款期限越来越久，因此压住了他们的资金链，接到单也没钱买材料生产。

很多时候政府的政策是在一些经济数据出来之后才颁布的，这个时候往往一部分企业已经等不及，已经元气大伤。

以前极少跟银行打交道的他，为了维持经营，四处筹钱，还想过去找高利贷，但高额的利息和较高的风险十分令人畏惧。银行里面的人告诉他，可以申请小企业经营贷款，就是把老板本人的房产等资产做抵押，然后申请。借来的钱要向银行提供证明是用于正常的企业需要如订物料等。但是困难重重，要向银行提供企业财务报表，银行会评价借款人的信贷状况、资产，耗力耗时需要缴纳申请费，还不一定批，让人等了又等。他说“如果能等这么久都不用他银行了啦，我自己搞定就得了。”而且银行一般是50万以下的很难批，一般企业只需要十几二十万，不需要这么一大笔钱，要是借了还要每个月多一笔利息负担。

管出入口船务的一个阿姨说，没钱订原材料，有订单也没办法做。有些单期限很急，时间太短，也不敢接，因为有可能接了生产了，最后是收不回货款的，反而加重了自己的资金负担。没有银行在行业中间缓冲，很辛苦。本来和供应商赊账的期限，比如说十五天、一个月、两个月，也要一拖再拖。我们拖欠供应商的账款，供应商也会连续拖欠他的下一级，交叉重叠。
吃饭的时候，大家在讨论，近年来开厂越来越难，各种难题层出不穷：

-外国经济不好，客户破产，一大笔应付款成了坏账，辛辛苦苦生产出来的货到头来只换到如同废止的签单。

-石油价格上升，影响到钢材、锌合金、油漆、塑料，包装的物料的价格也随之飙升。

-人民币升值，原本预算利润没了。

-去年劳动法，工人工资支出大了，而且执行力度严格。他们公司有台商注资的，工人很多时候不明白，觉得台商奸诈，有什么问题就去告他们，罢工停产等等。有一次他们超时加工，被罚了十几万，海关还有权冻结出口权，于是又要花一笔钱疏通关系。近几个月，订单少了，过年前提早收工。以前工作六天，现在五天，放一日无薪假期。

有人说原本和一家银行谈开拓新的生产线的时候，遇上金融海啸，所以也停止了，失去了很多预算。他们的厂供应商也是多年合作的好朋友，坐在一起，彼此的也清楚大家都难题，有多少付多少，共度难关。本来合作过的客户，还会专程从国外过来，看看工厂的存货，看哪类存货多，可以就着现有物料的方向来下订单，这样双方互相扶持持续生存。

经常资金周转不灵，面对明天下个月会不会有工资也是个问题的时候，员工的情绪就会低落。低落的时候进度就会慢，出错也会增多，阻碍了公司的运作。过年前的时候，他们接到一批很赶的订单，但是为了有钱前年给工人发工资，再赶的订单也要接做。陈总竭尽所能谈判让客人付了五成订金和跟供应商保证，看到一些供应商在危机中依然支持他，这使他有了继续拼搏的动力！最后终于赶得及在年前出货，收了十几万货款，钱拿到之后如何调动，工资、交租、给供应商，买原材料，哪样重要都要衡量。

陈总的手下说，经过努力，给了客户信心和员工信心。我们是打工的也是跟着老板一搏吧，要支持，否则工资发晚了，我们就罢工，告他，他也无法支撑。

夜幕降临的时候，陈总感概地说，这两年这片产房的灯也少了很多，越来越多的厂倒闭。他现在目标只有一个，赚钱，撑下去熬过这个冬天。

的确，面对报道和学者们的评论诸如“淘汰掉一批竞争力弱的企业”，再看看这些企业背后那些从老远来务工的辛勤的打工者，一个企业倒了直接牵涉到的就是一个个工人和家庭。政府也出台各种政策，说开始完善金融服务体系增加对中小企业的信贷支持了，要改变这个局面需要较长过程，但是应该对明天充满希望。我身边也不乏一批优秀的同学朋友毕业进入了政府部门和金融机构(我相信他们是有能力有抱负而不是抱着享受安逸和捞钱的想法进去的人)，他们会是中国的希望所在。


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Photo依次为:体育明星/东莞镇分布/工厂/黄旗山俯览
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[预告] Forecast on iSteward

So, I didn’t type up any new post last week as I wanted, but at least I’m getting ready to restart. Everything’s fine, rains in Shanghai finally stopped and the incident over my newly purchased cell phone was peacefully solved :)

It's been a while since I've made two posts in a single day and I might even try to type up a third one today.OK, without any further delay, let’s move on to some incoming content forecast on iSteward that you can expect recently.

[Guest interviews series]- In this new series, you could expect interesting stories from different people with linkage to me or this blog. I believe that story of a single individual, could increase readers’ understanding of school /career that they had been observing without. Much personal insights could be adequately recorded before it’s too late to be helpful.

[不聊咨询咨询那些事]-As a matter of fact, it’s about some observation and thoughts I picked up during my winter vacation this year. Instead of telling ins and outs of the consulting industry, this series focus more on how people did business in cities of Guangdong, especially in the ongoing financial turmoil.

[聊聊咨询那些事]- Hey guys, sorry to inform- This is NOT OVER…

All right, thank you all for your readership! (Tips, you can stay posted with this blog by following twitter/signing up newsletters/subscribing to RSS on the right sidebar.)



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聊聊咨询那些事 14-WARM UP YOUR COLD CALL

By 阿杜.Steward
Shanghai

COLD CALL是咨询师工具箱里最令人作呕（对多数人而言）也是最重要的技能之一。

1. 什么情况下需要COLD CALL

对于从来没有cold call经验的同学，会产生疑惑-我只是想来做一份体面的实习，为什么要打那么多电话骚扰陌生人？毫无疑问，如果拥有先天禀赋，例如电台DJ般楚楚动人的声音，那么你将在电话交谈中占尽优势，更容易与对方产生化学作用从而更加得心应手。一旦你没有这些出类拔萃的油腔滑调先天优势，只是平凡人中的一员，则需要掌握一些方法从而提高成功率。

这是是你需要打cold call 的各种情况：
- 获取第一手资料(这常常比你在互联网上为了某些翻箱倒柜而来得快捷)
- 进行电话访问，了解顾客偏好，和竞争者动态，验证某种假设
- 联络供应商(在采购项目中常常需要广撒网地联络很多供应商)
- 推销产品 (像银行的理财产品、保险、红酒、英语培训等等)

立志于成为咨询顾问的你，你自学过芭芭拉.明托的演讲写作，在于咨询顾问的合作中学习到了如何专业地展现分析结论。你最擅长的事情就是，发现问题，然后设计一些工具/技巧去解决他们。

最后，不论本文最终会演变成如何的长篇大论的建议，最后一条建议永远是接受现实。不是所有的目标受访者都喜欢你或者愿意接受访问，有些时候对方给出的理由是合理的(你的素养不够，他们太忙)，有时候理由是不合理的（你的言语很业余，不像行家）。然而这些大山不需要你去跨越。如果对方粗鲁固执、顽固好斗，那么尽快不伤和气地分手，换一条路子。这种想法和心态会让你在接下来的表现能放得更开。


2. “中间人”干扰因素

很多情况下，一个看似合乎情理，甚至能给对方带来巨大商业利益的cold call，你都不能指望那将一帆风顺。因为你的电话，首先遇到的往往都是训练有素的看谁都是电话骗子的前台和助理小姐。我们称之为“中间人”，中间人的职责就是将你与真正当受访者隔开。你的目的是要与真正的受访者建立关系，而“中间人”的角色会在半路杀出，给你添加许多麻烦。

有Cold call 经验的朋友都会面临这样一个问题，我们大量花在电话上的时间是用在接触那些不肯合作的“中间人”身上，这些家伙不是目标受访者，没有真正决定权，但制造出很多令人沮丧的事情让你极难接触到目标受访者。

她们会问你是谁，你为了说服她尽快帮你接通经理的电话，你把自己的国际化背景和这个项目巨大的合作机会全告诉她了，表达有条不紊。但你越是说得流利就是越是让人觉得”too good to be true”，于是你在她眼中越是符合骗子的特征了，她们更坚信你是骗子了。如果你说得结结巴巴，那对方则仍会认为你是骗子，并且是一个刚出道的骗子。没错，很多情况下一宗世纪大订单就这样被活生生被扼杀在摇篮里了，如果他老板知道他的白痴秘书这样拒了送上门的生意肯定会愤怒地解雇她五十遍。看似很讽刺荒唐，却是事实。很多情况下，秘书和行政助理会在你解释清楚情况前，告诉你不要再打电话来了。尽管大多数情况下cold call 的干扰因素无所不在，但在使用以下所建议技巧之前，请不要放弃：


3. 首次通话，如何对付“中间人”

简单来说就是要毫不留情地绕过和忽略他们。与“中间人”建立关系的目的只是为了确定谁是目标受访者(你要辨别“中间人”后面是否仍然有下一个“中间人”)，通过他联系上受访者。这一点很重要，除此之外，不需要与其发生进一步打交道。

A. 不要初期就深层次介绍。 不可能一次通话就交代清楚所有问题，需要分开步骤，逐步跟进。很多人在初期就与“中间人”做深层次分享和介绍，这是没必要的。放轻松些，有的时候一句带迫切语气的“麻烦转xx部经理”就可以绕过某些人了。

B.自尊和无畏。尽管”中间人”角色有势无权，蛮横无理，但双方之间的关系不应当是对抗性的，也不应当是处于两种不同等级的从属关系。若要避免糟糕的事情发生，你需要与“中间人”建立互助的关系。就像外国人依靠自己的律师或者理财顾问来解决问题，但他不认为这些代理人与他处于同等的地位。鼓起勇气，绝对不要让自己胆怯，寻求外部帮助或者提前了解更多行业背景，都能增加你的底气和自信。

C. 谈吐得体，丰富你的词汇。 电话上对方会根据你的语气语速判断你是否成功人士。丰富你的词汇，绝对不要让人觉得你的言辞枯燥乏味。如果你的说话中不断使用单调的小学句式和“呃呃啊啊 ”之类的词汇，任何懂行当人都不会尊重你。记住，你已经入行多久，对这个行业有多少认识不重要，谁都会遇到不熟悉的问题，如果你需要思考，请大方地停顿，承认自己对某个问题不熟悉，并会做好记录。

D. 运用幽默，不要无事道歉。幽默可以缓解紧张的局面，自我贬低和无事道歉是不自重和自我贬低的表现。不要说“很抱歉耽误了你宝贵的时间，希望….”(我刚开始的时候确实这样说过)这样听起来像是乞求，难道你的时间就不宝贵吗?当你这样做时，你不仅是一个推销员，而且成了一个低级的推销员。幽默是高智商和有很强自信心的表现。要像领导教育的那样“战略上藐视，战术上重视”

E. 事先做些准备工作。通过互联网、人际关系了解对方公司、行业产品和服务的背景信息。或者先打几个无关紧要的电话到其他公司，阐明你是消费者，想了解相关信息的目的，通过与销售部门或者前台小姐的交谈了解情况，看这个公司的人是否有特殊需求。你会发现，你懂得越多，自信心越强，掌控对话越发容易。

F. 还击质疑，提供有力证明。 “中间人”会对你的观点提出质疑，不要感觉如履薄冰，对方最容易怀疑那种只会应声附和道人。假设你自己是一名经验丰富的员工，你不但能记住自己公司的名称地址传真号(没错，很多实习生由于准备不足，会在别人提问这些问题时哑口无言)，而且能提及一系列客户公司以及在本行众所周知的人物的名字。与视图夸张地吹擂相比，谈及过去曾有的经历更为有效，从而将球踢回给对方。

G. 当直奔主题受阻时，不要操之过急。当对方没有对你的资料和谈话内容表现出兴趣，尽管会遇到阻碍，尝试雕琢一下你的言辞，换一个理由去见受访者：“我明白你的工作是xxx,实际上，我只有了解决策者的目的和期望后才能提交我们的工作步骤，我确信你们也会有类似的商业上信任和道德的考虑。”这种说法其实没有表达什么实质性内容，但会放对方觉得这里理由很恰当，因为你为他们设身处地想过了。实际上是在降低他们的风险，因为一旦“中间人”让业务无关的电话干扰到上司，最终承担批评的将是他们。

F. 问一些引人深思的问题。如果在电话中，大部分时间是你在滔滔不绝，那么另外一方肯定会听得不知所措云里雾里。事先准备好一些问题，在谈话中随意提问，不要让对方觉得你在审问他。不要担心对方说话太多会不愉快，相反，人在谈论自己熟悉的问题时总是心情畅快的。


4. FOLLOW UP, 持续跟进

以上我们讨论了首轮cold call中一些策略。同样严峻的是，Cold call 往往不是一蹴而就而是需要不断跟进的过程。有几种原因使你的跟进工作受到阻力，令你倍感沮丧：

1) 对方已经收到你的宣传资料、项目介绍，但没有表现出兴趣
2) “中间人”但应了帮你联系相关的同时，但从此没有给你回复
3) 你的跟进方法出了问题

在跟进工作方面取得成功的主要策略是，在首轮接触的同时，就约定好下次跟进的时间，提前告知对方你的下一个步骤，然后再约定时间务必履行你的承诺，给对方致电。例如，你给某公司打了电话，确定了对方是“中间人”，在电话上留下几点需要“中间人”代为传递的口信，对方会想你索取书面的资料(事实上已经准备好了)，你就会说“我会稍后立即给你一份资料。我的习惯是在x天内给你们打电话，了解你们的问题和讨论下一步骤。”然后记录下对方的全名、职位、分机号码。在首次电话中双方没有建立多少信任关系，你可以采取这样的方法“我想明天再次跟进你们的进度，同时想更多了解你上司的反馈。明天下午如何？”一旦你提出再次联系的时间，对方心理上会产生一种责任感，与那种模棱两可的提示“我将会打给你”或者“你有什么问题，请打给我”（实际上，极少有人会主动回电），效果要高得多。在电子邮件中附带关键的时间信息作为提醒，总是十分有效。如果你还愿意不厌其烦地阅读，下面几条建议或许能让你减少一些犯错。

A.辨别对方回复.有时，对方听完你的来意后，没有拒绝你，而是告诉你“好的”，他会转告相关的同事。当然有些时候，事情会按照好的方向发展。但另一种情况是，“好的”并不总是代表乐观的情况，可能他们意识到“不”这个回答会促使你更加锲而不舍地反驳他们，因此他们用“好的”来敷衍你，这样做仅仅是为了快点挂断电话。所以当一个电话交谈处在初步阶段时候，你可以提出双方进一步联系的日期。如果对方给出的是含含糊糊的回答，你一定要和他确定再次联系到时间。最后，最重要的一点，准时兑现你的承诺，这样你就可以展现出诚意和给对方施加善意的压力。

B.停止反复骚扰。如果你能够接触到受访者的助理，询问一下受访者什么时候在公司，你就可以通过电话预约一次访谈。如果连续不能联系到受访者，在语音信箱留言或者告诉他的助理，说明你很遗憾没能联系到受访者，留下你所有的联系方式，解释你不想打扰，并且你时刻准备着随时给予回应。(绝对不要拨打私人电话，即使是你知道这个号码，除非是十万火急或者事先得到允许) 你没有收到回电，客户可能是不想和你通话，可能生病了，度假了，或者其他公司的事物占据了他的精力，如果你锲而不舍你会成为不受欢迎的人。

C.及时做好记录。做好记录十分重要。每打一个电话之后，及时记录进度和做好笔记。将所有cold call 的名单记录在电子表格上，系统地标记。你可以发送一封电子邮件跟进，在邮件中申明你的需求，突出重点，重新提醒对方。

D.欲速则不达，聪明地施加压力。在cold call 的过程中，耐心是一种强有力的技能。当你行动太快时，你会吓着别人，这点非常讽刺。提高你的速度，及时follow up进度没有错，但是急进不可取。你需要有自己的战略和惯用套路，你可以参考他人的套路，但是没有绝对的好差。如果你确实希望一切进展得快些，请制造一些客观压力。所谓客观压力，就是指让对方感觉压力来自于第三方而不是你本身。例如提示你们的顾问正在对方的城市跨区域地为项目疲于奔命，或是出于项目进度迫切。这样能营造出共同协商的信任关系，让对方确信你积极与他同一阵线参与其中。列举逻辑使人思考，而动用情感能使人行动！

有时，我尽职地与“中间人”确定了时间日期，积极地跟进。我打了十几个电话，发了许多电子邮件和传真，然后得到的回复是她们不愿意进一步合作。其中的寓意 就是，当你确信工作会达到预期结果时，也可能出现相反，无论你做得多么职业。尽管出乎意料，但不是不会发生，过失不在于你，而是运气，你要保持警觉。

关于运气，还有一个例子。某次我负责 cold call安排一个访问，受访者是台湾一个身兼十几个行业协会董事和n个公司的管理层，行业协会网站上单是电话号码就十几个。我挑了其中一个顺眼号码打过 去，那是某协会的前台，碰巧的是那位德高望重的受访者正好当日在该协会参加会议，更更更巧的是他此刻正好踏进办公室。前台小姐惊叹我的电话为何如此精准打 入，估计我非常有来头之人，异常热情尽责。而往后的一切安排变得出奇地顺利。

好了，你阅读完本文，已经付出了比别人更多的努力，带上自信，开始演练吧！
欢迎留言。

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[Q&A] Questions from an HR major student

By 阿杜.Steward
Shanghai

Hi, folks, below is an email from reader Tracy, who’s very interested in pursuing a job in consulting industry upon her graduation in 2010, but wondering whether her school major/academic background and internship experience will be a disadvantage to prevent her from reaching her goal. And at the time, it doesn’t seem like she’s got her plan worked out well either-she’s also considering to continue her study abroad as alternative to job-hunting. In other words, she has a lot more thinking to do for the incoming hiring season. In my response, I tried to answered her questions and give some unsolicited advice, which of course only represent my own opinion.

[Note. I started writing the reply a few days ago, but it turned out to be a long piece. I think her situation may apply to other readers so I decided to quote her email and make a post here. At the same time, if you’ve got some advice for her, please be kind to make a comment, it's appreciated !]

From: Tracy.C
Sent: Sun, Feb 8, 2009 at 9:09 PM
To: Steward.du[at]gmail[dot]com

Hi steward,

Actually I'm in final year of college and will graduate in 2010. I am very interested in pursuing consulting as a starting career upon graduation, but my academic background and several working and voluntary experience mainly on admin which quite relevant to my major: human resource management. And I think that is actually against my passion in analysis and somewhat limit my job-hunting for my desired job. I'm not sure whether to be an executive or a professional consultant with my double character. I've been a reader of your blog, could you please tell me is it possible to find a way which can balance my major and personal interest? If the answer is HR consultancy firm, what's your suggestion on taking the fist step into this field? I understand that barely having interest is not enough, but no one is willing to offer someone who doesn’t have targeted educational background and relevant experience to have a try and prove herself, especially in this recession year, isn't it?

I planned to further my education abroad and have already taken TOEFL test with a fare score. But the problem come the same with job hunting. Continue the HR major or not. It would be little chance to apply for another major with scholarship as far as I know.

In all, I don't want my major to be the limitation, but it seems that networking and experiences come along with the major itself. I'm afraid I'll be restrained in this field and have no chances or high opportunity cost to transfer as the time goes by. How can I think and act beyond the major at the very beginning? Do I really need to do this?

Sorry for troubling you.

Regards.Tracy

----Response----
From: Steward
Sent: Wed, Feb 11, 2009 at 9:33 AM

Hi, Tracy

I hope this message finds you doing well. Thanks for the readership and thinking of me as a resource for your question. I’m happy to discuss with you in fleshing it out.

As I read your email, I realized that you are driven, you don’t lack passion and you still have a brand new 2009 ahead. Therefore, I want to assure you in advance that DO NOT over-worry your “weakness”.

It looks like your biggest concern is your school major and work experiences aren’t strong enough to land you on a competitive position on the start during hiring process. And the short answer from me is that, pursuing a dream job IS NOT something that should be taken lightly for anyone. It’s harsh for all job applicants, so once you set your goal, first of all mentally prepare yourself for the rigors lie ahead. Cool?

...Good, let’s focus more on the execution part of your situation and be prepared for the harder words (I don’t mean to make it harsh, but that’s something you should really ask yourself internally, and try to face it without fear of failure). Are you certain you’re right for that industry before you decide to pursuit the job? Should you focus more attention on some other professions that better match your situation instead?

- In your email, you blamed your school major and work experience all the way through. These are disadvantages but don't take them as EXCUSES or only REASON for the setback you encountered.

- You wondered is it possible to find a way which can balance your major and personal interest in analyzing and solving problems. But I don’t see any conflict between your major and your interest. You’re studying Human Resource, and I’m pretty sure your course covered business knowledge such as accounting, corporate finance, general management, marketing etc. Those basic you picked up in text book already gave you many edges when competing with another candidate who’s major in Civil Engineering or Literal Arts. Besides, through some campus student activities, you have probably developed a set of soft skills, including problem solving, leadership, and effective communication. These skills apply in many contexts and can defiantly prepare you for lots of career opportunities! Then you have some work experience in admin, good, so that’s your chance to perform as a self-driven person. Did you leverage the chance to observe a real company’s structure with both breath and depth, identify opportunities and challenges in organizational contexts, and build personal relationships with your mentors from whom you can seek more specific advice?

- You worried you’re not from a top-tier targeted school. Many people are asking variation of this question. And as far as I know, no doubt top consulting firms have school favor during campus recruitment, but please don’t bet all your luck on these big names. There’re bunch of good companies that worth a try and they offer decent personal development as well. However, if you have strong experience in your resume that outshines other competitors (achievement in world-class firms, award of contest, start-up/student activities that show your leadership), you have higher chance of sitting in front of an interview. You admitted that you don’t have relevant work experience, and obviously you lack a clear understanding about consulting and that’s simply not good enough for your application to be taken seriously. Otherwise, what do you think you can differentiate yourself from other candidates?

- You're puzzled and found networking and experiences come along with the major itself,then your major become limiting factor again. Yet I don’t see you’re trying hard to achieve this. I understand that this maybe due to lacking channels to meet people or getting referred-in to a job. But that isn’t a valid excuse for not being able to reach out to more people. You don’t need to start as an intern in a consulting firm to know some consultants, right? Utilize your school alumni networks / extended personal network (you know from blog or through friend) and join some careers forums, company workshop, read their blogs/article and try to contact them literally etc as the first step. To be honest, I can’t offer you an exhaustive list of methods to extend your network, only by thinking long and hard can you figure out the right way for your own. That showcases your problem solving ability, agree?

- You asked for my suggestion on taking the fist step if you want to target an HR consultancy firm. I recommend you inject more time in the following area to pave your way through in the remaining year of your college:

a) Be serious with your class, GPA matters. Think further the theories you learned in text books and connect them with real world cases. Take the lead and enjoy any study group homework.

b) Practice your English. English is good weapon to impress others. Are you orally fluent, and can you write a clear email that people can catch your points easily? (Email is handy tool to stay connected with others) Well, it requires practice and persistence.

c) Network. You can’t anticipate how a contact may help you in the future, you need to find out joy of talking to people with shared interests. If this makes you feel uncomfortable, don’t force yourself to do so. At the same time, be general to offer your help to others in need if possible.

d) Stick to your interest. People love to work with fun person instead of a working machine. So do you have any hobby besides job job job ? It could be sport, music, reading, writing or even collecting crappy Chinese sneakers. Your personal interest indicates if you hold passion in a certain area and reflect your creativity as well.

e) Stay tuned on isteward. You're probably tired of the dry humor of the author, but there’re bunch of great readers around that with experience and kindness to offer their help :)

Wow, this turned into a much longer email than I expected when I started it. I hope that you find it helpful at some points. Good luck on your 2009 and eventual prosperous result upon your graduation! Don't hesitate to shoot me emails to share with me your good news from time to time :)

-Stew | www.isteward.cn


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[连载]聊聊咨询那些事 12 之听合伙人讲故事(上)

如果你对咨询公司高层（合伙人、董事）充满好奇，那么你值得花一些时间读一读这篇帖子，因为其中相当部分的内容来直接自于他们的言传身教。如果你手头上有更重要的事情，请略过这个帖子。因为任何高层看到他的下属在研究他们都会发抖，高层并不欣赏这样的做法，员工们不需要知道高层真正从事的工作，员工只需看到工资、报销津贴和办公条件便足够了。特别对于一个实习生，如果高层正在做一个不错的项目，其中大部分工作实质上是不会被你看到的，这样也不会妨碍你成为明星。

这篇文章主要目的不在于娱乐，而是出于两个更正经的目的:

1. 如果你打算在不久后申请一个咨询顾问的职位，也应该了解一下在全球市场阴霾的今天，这个行业是否仍然值得你追求；
2. 即使在你遥远的未来从事咨询事业的可能性非常小，甚至根本没有这种可能，也能在这篇文章得到一些收益：诸如行业共通知识和个人发展的建议。


(如果你觉得文中某些幽默显得做作而生硬，请含给我发邮件含蓄告知)

写作背景：
在参加过的一个被包装成“论坛”的推介会上，同其他的“论坛”一样，硕大的屋子里，整齐摆放着椅子还有长长的桌子。上面放着水瓶，空白的笔记本和笔，还有三个麦克风。出席论坛的有我从未见过的企业高层，还有几个企业家，也是从来没听过。屋子座无虚席，有来自各个企业的商业人士，有扛着摄像机的记者，还有一群急于找工作的大学生。
演讲者中有来自咨询公司的高层，讲话的前一部分是关于他们如何帮助客户解决问题和取得成功的，当中包括许多响当当的企业名字以及政府项目。这是不可避免的，因为大多数的论坛同时也是推介会，推介会就是推销自己（的服务和产品）。而讲话的后半部分涉及了项目的销售以及各种兴趣盎然的故事，一下将演讲者和观众（当中应该包括了其潜在的客户）的距离拉近了许多。本文就是根据演讲内容，会后network以及适当的follow up夹着个人胡思乱想整理而成。

1.合伙人之痛
我在consultantninja的博客上发现了下面这张概括咨询公司整个级别结构的表格，一针见血一目了然，于是转载过来（考虑到你可能因GFW打不开原网址，所以我引用些有用的。附带他给新人的建议，作为课外阅读了。特别适用于如果你是这里的新读者或者对咨询公司的认识仍然模糊)

All strategy consulting firms have the same 6-level structure even though the titles may change, as the above table shows. There’s really only 4 when you’re talking about day-to-day work actions, and how to succeed. I’ll tackle these one at a time in separate articles.

Level A – Business Analyst / Senior Business Analyst (McKinsey-Equivalent)
Ok, we get it. You’re smart, you double majored in math and literature at Harvard. You’ve been to India, and you went to the coolest homecoming party ever last week. You read GettingDrunkInFirstClass and consider yourself a TD.
The trouble is, you can’t analyze your way out of a paper bag. Associates spoon-feed you slides to make and excel models to build, only to have to step in to constantly correct your slides so you don’t embarrass the team with fuckups. You can’t present to the client because they don’t trust a 22-year old (rightfully so).
We don’t hate you. We just know that you’re pretty worthless, and that you have an inflated ego that needs to be beat down. So, let me give you the key success factors you need to follow:
KSF 1) It’s better to be right than to be fast.
Don’t fuck up your analysis. If you can’t build the model right, say so. Otherwise you’re going to embarrass the team. To try mightily and fail is a good personal ethic, but don’t sign up your team to fail right alongside you.
KSF 2) Know Excel and PowerPoint better than you know your own mother.
Make these programs your bitches. Stop using the mouse, and look down with disdain on your peers who don’t know as many keyboard shortcuts as you. Crush your excel models, have them driven before you, and hear the lamentations of your workbooks. To paraphrase the Marines, “Every consultant is an excel jockey.”
KSF 3) Make your Associate’s Life Easier.
Can you get his coffee in the morning when you get yours? Are you doing the collating, the printing, the sorting, the stapling? Can you proofread? Yes, these are shit jobs, but it’s better that you do them than the Associate.
KSF 4) Make your Associate’s Life Easier (2).
Watch your Associate and see what he does with your work. What’s the next step in the “value chain” of the analysis, and can you do it? Look to see how you can move forward in the analysis. What is the Associate going to ask, once he sees your analysis? What will your answer be?
If you adhere to these 4 Key Success Factors, you will rapidly be promoted in the organization. If you don’t, you’ll be fired.

需要解释一下的是，Analyst(分析师)中仅仅有15%的人最终成为合伙人（数据来源于其讲话内容），大多数都选择了自行离开（或许是因为所得到的报酬让人难以抗拒，或者因为他们希望生活方式有所改变），他们打算在公司混两年，然后去读商学院，读完回来再当顾问，他们年轻，聪明敬业，非常好用。对于年轻的咨询师，他们要做的是培养扎实的咨询技能(solid consulting skill)，做好了这些，他便成为了众人眼中的好顾问。associate是指那些拥有MBA学历并梦想着成为合伙人的人。

噢，天啊，能成为公司的拥有者，要是能成为合伙人，该是件多么了不起的事情！能经常去新加坡出差，中途在巴厘岛度假，四处忙碌做空中飞人。嗯，其实你还不是很清楚其实这样的生活有多么痛苦。他们是在忙着制作幻灯片吗？不是的，在每个项目上，董事和合伙人的参与时间实际只有短短几天。余下的事情，都是由他们手下那群训练有素的由project manager带领的团队去完成。
合伙人要在商场上为生存而推销自己公司的服务，否则他们手下那只优秀的团队将因业务不足而“饿死”。（在即将晋升为董事和合伙人之前，你的推销和搞定了多少单生意将会为你赢得注意力）

2.应对项目销售的挑战

先说几年前，经济欣欣向荣的时候，对于公司高层本身，开拓业务本来就是十分考验交际能力，本身就是一件很累的事。合伙人要为公司带来更多收入，以及抵御未来不确定性时期的来临，所以他们必须要与许多行业的客户保持来往（不可能厄运同时降临到所有的行业，这样的做法类似股票的不把所有鸡蛋放在同一个篮子里）。在中国，客户还常常让你头疼，例如和一些民企、些政府客户交流中，你需要处于防御的境地，并且担当耐心的“教导者”。处理不好他们，你便得不到生意，哪怕你的公司是咨询巨子MBB,他们不认识你。他们会有种种问题：你对我们公司理解多少？我们能依靠你的逻辑分析节省百分之十的项目成本？还有另外一个问题，会令上述问题黯然失色的，这个问题充分表示出极端的残酷性，那就是：究竟你们咨询顾问是做什么的？（场面相当于，你自豪地递出一张细长的名片，上面有一个向下的箭头，然后对方看了一下公司名称，然后问你们公司是做什么的。）

更不要说经济不景气的时候了，这时会产生不利的情况：首先，五百强的跨国企业那些每年跟我们签了global contract的客户停止购买或者将项目延迟和取消（总之是通过各种五花八门的原因，包括他们已经建立了内部咨询团队，他们更换了CEO等等）；然后，仿佛许多客户都忙于处理公司内部严重的问题，你无法联系到他们，电话变成语音信箱/电子邮件设置成自动回复，无人举办推介会，渠道干涸。

于是在经济衰退期要进一步去挖掘国内市场。国内市场在经济景气时期咨询也生意表现不错，因为经济发展引发了需求。在经济衰退时也大有机会，因为客户需要有良好教育背景和训练有素的人来帮助他们度过难关。但一个问题是，现在的中国，经济是差是好？还是都不是？这些都不确定，也就是这个时期什么都是模棱两可，是最不愿意做出承诺的时候，潜在的客户往往会举棋不定。所以市场不确定是最讨厌的。另一个问题是国内市场长期以来有许多独立咨询顾问（如大学教授）和小型公司在争夺市场（没办法啊，咨询公司实体负担小，管理费用非常有限，于是有些学识的人都去当顾问了）。

3.关于小型咨询公司
传统的咨询公司被分为战略咨询、运作咨询、和技术咨询，但是就目前的情况看来，多数情况下，这样的分类不能正确概括其业务，不但没有实际意义，而且容易让读者可客户感到更不解，要知道，有些人对咨询公司本身已经困惑了，这无疑是在原本的困惑上又增加一层困惑。（关于这方面的分类的详细介绍，请到这里参考第二讲）。除了大型咨询公司，咨询行业还有另一部分份额被小咨询公司占据，这类公司有些是从大型公司离开的顾问组成，有些则是有某些特定资源的。小咨询公司的业务集中于一两个行业。小公司的销售一大特点就是业务量不稳定，空闲的时候很空闲，有项目的时候非常集中，就像上文提到的一样，要达到刚刚好的平衡十分难。在这方面，大公司可以通过不同业务和项目周期来保证所有的员工被充分利用。另外，小咨询公司在技能的广度和地域上也是其明显的劣势之一。对于新员工，他们不能提供清晰的发展机会。由于这些原因，小咨询公司经常会经历巨大动荡，当中不少人做几年后就转向做其他事情了。

(未完待续...)

更新：[连载]聊聊咨询那些事 13 之听合伙人讲故事(下)
转载请注明出处: www.isteward.cn
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Index of [聊聊咨询那些事]

By 阿杜.Steward
Shanghai

如果你是新看我的[聊聊咨询那些事]系列，必然会产生这样的疑惑:这家伙为何写了一个上下文间完全没有承接关系的连载？
这个系列实际上是因为本人过于无聊而在学校BBS写的一个帖子，后来演变成了工作总结，这个过程确实让我产生了无穷的动力想为有缘的读者介绍咨询这个行业(当然是以我的独特角度啦)。于是，后来便演变出你看到的这个不伦不类的连载。

此外为了回应你的疑惑，我决定整理出此连载的索引(并将这个索引永久置于博客的导航栏)，相信能使你更快速地查阅到感兴趣的内容。


[第一部分] 知识介绍篇-咨询行业的里里外外
- 从零开始，你必须知道的入门知识
- 生意怎么来的(初级版)
- 听合伙人讲故事(上)
- 听合伙人讲故事(下)
- 各种咨询公司分类
- 电梯测试
- 战略采购101
- 咨询魔鬼字典(词库常年更新…)
- 聊聊咨询那些事 14-WARM UP YOUR COLD CALL

[第二部分] 咨询故事篇-如有雷同纯属巧合
- 第一次亲密接触之我的实习面试与两通未接来电
- 第一项任务，新兵报到
- 第二项任务，努力搞懂他们成天在做什么
- 终于迎来完整项目，小朋友欢迎来到真实的咨询世界
- Life as a PTA-interview with Managementconsulted.com

[第三部分] 实习求职篇-方法+心态+无厘头
- 拓展你的社交圈，众多朋友认为最有收获的帖子
- 理工科专业同学进入咨询
- 写给正在找实习的学弟学妹们，为什么简历石沉大海
- What should I do- Questions from an HR major student?

[第四部分] 番外篇-八卦无聊纯粹只供消磨时间
- 为什么写这个连载
- 投行介绍+咨询顾问形象篇
- 金融海啸之美国财富幻觉
- QQ英文版发布, 中国最流行的聊天软件

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[连载]聊聊咨询那些事 11

By 阿杜.Steward
Shanghai

清晨，山和村落刚从沉睡里清醒过来。桂林的水广阔而平缓，一直延伸到天边。天还是蒙蒙亮，太阳还没有充沛的力量冲破云层，只是在云的缝隙间露出光线。

这是第十一讲的的写作环境。昨晚睡着得很早，坐火车最愉快的事情就是可以尽情享受奢侈的睡眠，没有什么比这个更贵的了。于是早上很早就起来了，精力充沛。火车上没有用电脑，所以草稿打在纸上，今天才写成电子文本。这次跟大家聊的是一个新的话题，其实说新也不新，因为关心的人很多，所以值得一写。

说些什么呢，说说国际形势和国外形势，股市的非理性繁荣，如何在熊市中只赚不赔…………………….你说有可能吗?


实话实说，今天的题目是理工科背景进入咨询(实习)的问题。

第十一讲 理工科专业学生如何进入咨询

阅读之后，你将对两个疑问有更多头绪:
a)怎样为你自己找到一份咨询实习；
b)为了好的工作表现你需要做好哪些准备。

有人说那太了不起了，我正为这事犯愁。不过可先别兴奋得太早，因为这都没经过实践检验的，纯属个人建议。如果你有自己的经历或者其他聪明的建议，请点击这里或者给我留言。
首先，要说怎样找到一份咨询实习之前，我们先看看为什么你还没找到实习。很多人说没找到是因为没机遇。老实说，机遇这东西我也一直在期待，并且已经很久没发生过天上掉馅饼的事情了。所以你说你要坐着等机遇，我建议倒不如找一树桩等着，看哪一天有兔子装上那树桩，被你碰上。

你又说，这不成了守株待兔的农夫了吗。认真想想，要那么等机遇的话，其实你的生活状态是跟那守株待兔的农夫是没什么两样的，都是靠生活中那些不可控的因素来对你带来改变。我们中的一些人要么得到命运的青睐，要么经过适当的规划进入了利润丰厚的行业。所以你要做的第一件事就是必须采取更主动的态度为自己创造机会，要逮着兔子，大家都知道最快的方法就是去猎。否则找工作为什么叫”JOB HUNTING”而不是”JOB SEARCHING”或者”JOB WAITING”呢？

你还有一个关心的问题，就是你已经坐在一位顾问面前接受面试了:一家极具知名度、令人垂涎的咨询公司，他们对你说:”你知道，你很优秀，我们喜欢你，我们原本打算聘请你，但是我们最终还是决定请一位经管专业的同学。”这种情景最让人心寒。

于是你只能仰天一声叹息- 诶，我K-A-O～

是啊，你虽败犹荣，为了安慰你，我已经为你想好了一堆理由了，

1.你没有相关实习经历，跟本没学过经管专业的课程，所以难免会不知道波特五力模型
2.你对咨询了解得太少了，因为这不是你们的本行。你之前根本没有为这个面试做好充分准备。
3.他们从一开始就歧视你，因为你是理工科的，你只会解复杂的力学方程式并且缺乏人际沟通技巧。

你说我真厉害啊，怎么跟你想的全部一样呀！我说，不单单你是这样想，你千千万万的同学都是这抱怨的。继续这样的抱怨将帮助你成为失意俱乐部的长期会员。
事实上，很多咨询顾问在进入咨询行业前是从事其他职业的。他们中有些人是因为机缘巧合当了顾问，有些是经朋友推荐，有些是在MBA商学院的时候跟着同学去参加了咨询公司的招聘。那么专业背景对于成为优秀顾问有多重要？我可不知道，不过我有个朋友算是其中一位“有背景”的顾问，他说，他们也不能确保在应付他们领域的咨询项目的时候得心应手。他们还曾经建议我，作为咨询顾问，必须要努力拓展和增加在各个行业的经验，如果只想做某一个领域的顾问，你就必死无疑。只有熟悉多个行业的顾问才能站稳脚跟，发掘那些潜在客户，开拓崭新行业，以及有效地对应原来市场出现的衰退和萎缩的危机。所以如果你发现你更适合做某个领域的专家，回到行业或者去当大学教授，别做咨询顾问。

你会问，我想通过上面的这段话说明什么呢？

我希望你的专业不要成为束缚，这是你的一笔财富，但是千万别死守。我从不赞成自断生路，因此也没有理由放弃你的专业。只有当你精神上完全放松、敢于突破现有的界限时，这笔财富才会发挥最大的作用。在你读完本文之后，你就会理解你的能力是跨行业、跨市场的，你的基本能力在大多数环境下是适用诶的。你是否愿意最大程度地发挥这些潜在能力取决于你自己。

我观察过有行业背景以及没有行业背景的咨询顾问，发现他们工作方式差别并不大，行业背景并不能带给他们工作中很多优势(至少没有你们想象中的多)。很多时候，他们的背景可以为其他顾问提供适当的指导，填补项目组上大家对于某个领域的知识空白，这样已经不错了。当项目出现关键问题的时候，别指望行业经验意味着一大堆现成的解决方案，没有的。

原因很简单，咨询顾问应该是“流程”的顾问而不是“内容”的顾问。

基本没有咨询项目，客户雇用你是为了向你请教“具体内容”的。譬如通用汽车雇用麦肯锡来解决如何更有效地战略扩张，改善生产流程，而不是怎样开发更省油的汽车的。咨询工作法则之一就是，在“内容”上，你的客户才是专家，顾问的专业领域是“流程”。无论这个项目是关于制定未来战略，分析市场进入，加快新产品上市，加强知识管理，还是其他运营方面的任何，他们都是在使用各种流程技巧(Process Skills)。例如，这些流程和技巧包括，

1.把员工和顾客的抱怨归纳成若干个问题
(例如有一次项目上，顾客指着一大堆投诉信和投诉电话的摘录，希望分析这些问题出在哪里。我就是接到这样的任务。应该怎样做?我们需要先请IBM设计一个客服系统，把顾客的意见转化为一大堆选择题和分数吗？如果是考试或者面试，或许你可以这样忽悠老师或者面试官，但是实际工作中，我建议你还是多想些有建设性的想法吧。我只需要把这些投诉制成图表，看那些产品的投诉最多就好了。于是我制作了两张幻灯片，一张是中国地图，把每个投诉的地理位置用别针在对应的地方标出来，另一张是在为每个类型产品画了一个方框，当投诉中涉及那个产品的时候，就在那个框里钉一个别针。当我以这样的方法处理掉几十个投诉之后，我对麻烦出在哪里有个清楚的了解。这个方法没有在课本上教过，但是非常好用。)

2.电话接打技巧、访谈技巧（咨询项目中一个搜集信息的重要途径，我的一个朋友刚告诉我他已经连续做了一个月的cold call和访问，快要崩溃了）

3.焦点小组讨论会（focus group，一种对消费者的访谈研究方式。我一个在咨询里工作的朋友Joseph向我描述他们最近做的一个focus group，就出现了类似香港警匪片中那种单面可视玻璃，然后咨询顾问们运用“玻璃鱼缸”策略，在玻璃一侧记录被访者的意见）

4.标杆分析/评估(benchmark/ evaluation，分析这个行业谁做得好，好在哪里)
5.建立模型(使用微软的Excel软件，由一堆数据镶嵌数据的表格组成，需要频繁运用四则运算符以及等号做数据连接)
6.定价估值(没有固定的方法，所以叫估值，原则是能够自圆其说)
7.其他还包括制定战略、做出决策、制定计划、会议管理、倾听能力、控制情绪能力团队合作、领导力、客户服务、协调能力等等等等。

这些技巧可以广泛应用于各种环境，各种各样的企业中。更重要的是，没有经管的学位并不妨碍你对这些工作方法的理解和执行。也许某些专业名词会让你听起来觉得很高深，其实大多数人都会被这些专业名词吓到，其实这些专业名词无非是为了让顾问显得更专业一些，除此之外没别的用了。与现实的情况相比，很多人往往会对竞争能力的转换感到悲观。然而，除了学术与高级研发这样的工作，大学课程里学的东西和工作中差别是很大的。大家都是读过大学的，自然清楚。一旦你认识到“内容”和“流程”的区别，你就可以从容面对那种令人沮丧的被拒场面了。

策略:你应该怎么做？
有三个问题是关心得最多的1.无相关实习经历2.不熟悉行业3.工作中需要掌握什么技能。

1.实习经历
还记得吗，这是上面面试失败的时候我给你找的第一条理由。理工科的同学可能实习很多是编写代码一类的工作，没有相关的Business实习经历。我建议，在下一份实习到来之前，你先仔细 思考一下你经历过的每份实习，我猜上面的流程和技巧一半以上你都经历过，你还有不明白的地方吗？

并且，我建议你再多花一些时间想想下面的问题，
a)研究一下你们公司所在的行业，这个行业在中国的动态(这个领域最有影响力的杂志或者网站你看过吗，这个领域有影响力的人是谁，你看过他写的书、文章、或者博客吗？)
b)了解一下你们公司在市场上的位置(你们公司市场份额多少？你们所在的行业有明显的领导者吗？你们公司的直接竞争对手是谁？他们最近发生了什么大新闻)。
c)你们公司的结构，里面有几个主要部门，各自的职责是什么？你所在的部门属于在公司里相当于什么样的角色，你的工作是在支持谁？你们公司有网站吗，你有花超过一个小时来阅读公司网站吗？
d)公司的员工都来自怎样的背景？你喜欢他们的工作/生活状态吗？你有主动地向他们请教从他们身上获得建议并在不做这份实习后与他们保持联系吗？

好了，把以上各点你认为最有心得的内容整理出来并更新到你的简历上。然后准备好在面试的时候眉飞色舞地跟面试官展现你敏锐的商业触觉吧！

2.弥补对行业了解的不足
取得竞争优势的途径就是做额外的努力，这是你的责任。了解行业很重要啊，但是这个建议很空。好比说就算有一百个人告你，“理工科学生的逻辑思维强，这是优势啊！”你依然困惑，你依然不知道逻辑思维如何帮你取得一份工作和实习。原因你不知道这个行业的话，你还不清楚招聘流程，不清楚面试官的癖好，不清楚工作是做什么的，又如何谈发挥你的优势呢？

思而不学则罔，学习总能帮你解决困惑。首先是通过阅读，经常访问这个博客，确保读过一本以上的Wetfeet或者Vault(我确信你读过一本后会接着看第二本)，以及相关的咨询的著作。其次是多与别人交流，多跟经管专业的学生交流互相学习总是没有坏处。找实习的途径太多了，内部推荐的机会也时常会有，多跟他们交流，他们会告诉你很多的。我知道他们有轻浮、好高骛远、自傲等一系列缺点，但是他们没有恶意的。要知道一些类似的情况经常发生在工作上，发生在客户和顾问之间，和不同的人相处是你迟早要应付的问题。如果你那么容易感到虚弱和易受伤害，无力保护自己，那么你真的需要一些改变了。

3.其他的硬技能
对于实习生来说，无非是英语和Excel。英语是必须的，如果这是你的弱项，报个辅导班或者自学把它学好。除了能做好英语阅读，多些练习英语写作。我发觉可能我们高中阶段散文写得太多或者余秋雨看得太多的缘故，往往在用英文来表达自己的需求(want)的时候遇到困难，语句写得比较做作和拖沓。Simple is good，简洁地把意思表达清楚会让你看起来更地道。
Excel就是要具备一些基本的处理数据的能力，最好还能画图(大部分情况下不会要求你画非常fancy的图，因为这部分工作有专人负责。推荐两本这方面的书，并且我打算专门写一个关于Excel的专题，介绍各种处理数据的方法，敬请关注了)


当下次面试官说他们更偏向于找经管学院的同学时，你不应该在感到局促不安了（事实上他们用这个原因来拒绝你的可能性是极低的，如果他们真的这样说了往往暗示了一定还有其他原因令他们不想录用你）。上述的分析应该给了你足够的支持。

要知道，你不是一个人在战斗

为了说服你，你不是在单枪匹马解决这些问题，我希望通过一些实例来为你带来帮助。这些故事来自我或者我的朋友，他们非常友好，分享这些故事以飨读者，给你们启发和鼓励。

实例1.

当我发布了这篇日志的之后，一个工作了半年的同学兴奋地告诉我，他刚开始工作不久他们部门接到的一个任务，需要组织一个焦点小组讨论会（就是上文提到的Focus group），但是人手不够，也就是意味着没有senior领导他们并从旁指导。
他和客户会面，了解了对方的需求之后提出让他来组织这个FG讨论会。一起进入公司的新员工谨慎地提醒他，“你还没有相关的经验。”

他说，“没错，在开始到这里工作之前，我也没有任何咨询公司的工作经验，你的意思是什么呢？”

最后他被授权负责组织这个讨论会。实际上这家伙这辈子都没组织参加过什么焦点小组讨论会，但是他做过很多学生工作，主持过很多会议和小组讨论，知道如何提出问题引发争论，也会操控语言和控制会议进度。他想这就足够了，其他的可以边做边学。

事实上那次任务客户很满意，对于一个没经验的同学，我想他的例子给了大家生动的一课。

实例2.

机缘巧合之下，我认识了很多理工科专业并对银行、咨询、四大抱有极高兴趣的同学。因为他们想获得更好职业规划，想了解更多专业以外的工作机会，想获得更理想的薪酬，想要逃离烦闷低级的技术活，或者因为其它他们认为正当的理由。

“但是除了写代码和解微积分方程，我真的不具备干其他行业的条件，我没有那些专业学生那么训练有素。”例如有一次某个朋友这样说，其实这也是常见的开场白。

“说说你在大学的经历”我问他。

他认为他的各种经历虽然耗费了不少时间，但这样的背景肯定会让我感到乏味，但是一旦他们陈述完毕，我将他的技能做了如下分解：

-计划和实施活动方案
-充分利用有限资金和资源筹办活动
-提供反馈、评估、和发展计划
-体育活动的团队精神
-解决冲突
-发现问题并领导了学生会的变革

我经常这样帮他们分析，有胆识的同学带着重新获得的自信离去，而缺乏胆量的同学离开的时候似乎也受到了一定的震撼。大学里的学习不会很快让你成为某个领域的专家，然而他综合培养了你一些列可转换技能，你的竞争优势可来自能够识别这些“可转换技能”并转换运用到快速变化的环境中。


我在前面已经介绍过了，对于理工科的学生，说服面试官之前可能最大的挑战就是说服我们自己，这太具有讽刺意义了。

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[连载]聊聊咨询那些事 9 战略采购101

By 阿杜.Steward
Shanghai

Previously on [聊聊咨询那些事 8]...你清楚知道每一个步骤怎么做，但对于为什么这样做仍然一头雾水...新入职的员工，他们夹着各种资料，将要参加公司为他们设计的培训课程。他们大多数是刚踏出大学的毕业生，需要系统的训练课程历练一番，那是了解整个咨询项目运作情况的绝佳机会...那个周末我把从公司带回来的数据认真打开逐个看了一篇，希望在这些零散的草图中评凑出整个故事...

#第九讲 战略采购 101

经过等待，我终于迎来了完整的项目。我被告知将全程参加P.S.部门的一个新项目，那个是闻名已久令我长时间向往不已的战略采购部门。好的，我在撒谎。一个星期前我还不知道这个部门(从此，我知道了PS除了 photoshop 和play station外还有procurement solution的意思)。
采购部门是我初入咨询接触到的部门。我已经认识到，员工对工作内容的认识有助于他们更强烈地感觉到参与性和认可度，这点对实习生尤为重要。他们会更好地理解他们是企业的一部分(这也是企业力图实现的)，以及他们如何影响企业运作的结果。

"即使我在多元回归、统计序列这类事情上还应用得很肤浅，但用数学语言来描述商业问题更容易让人肃然起敬。问题是这些玩意并不实用"

所以我想先介绍一下Consulting 中的采购部门（项目）的一些常规性工作，回答这个工作是做什么的问题。我从不同途径得到了这些认识，整理后并加上自己的理解，然后呈现一个扭曲的真相。首先你要做好准备，你的知识结构是，对于供应链、物流、采购的大部分知识来自于课堂。学者们曾经展开激烈论战，争论什么是优化采购流程提高企业竞争力的力量，非专业人士可能会怀着某种神秘感接受这种知识，但是依然迷惑怎样应用，甚至觉得这些东西没法对你的工作起实质性帮助。

这不是问题或者秘密，这是每个工作的人都认同的现实。比方说，我曾写过一篇学位论文《应用层次分析法评估供应商选择中关键因素》，里面充斥着∑E,∮B,和≌以及各种数学标注,有完善的线性代数模型来解释诸如”为什么在给供应商评分时,价格比质量权重要高”等等的问题。即使我在多元回归、统计序列这类事情上还应用得很肤浅，但用数学语言来描述商业问题更容易让人肃然起敬。问题是这些玩意并不实用，因为论文上的每个模型通常要经过n个假设然后得出结论。

所以，我选择的工具还是通俗性文字。（我绝对没有贬低学术之意，相反我认为，尽管大众不能理解，但科学和理论研究始终冥冥中推动着社会向前发展。）现实中，采购经理会告诉你，他们在会议讨论后，客户更重视质量而不是价格，客户是给你发薪水的，你得听客户的。

好，下面进入正题，采购简单来说就是，你的客户想买一大批东西，但是这个过程中会遇到各种情况，所以需要咨询顾问的帮助，雇佣分析师专门把一些数字掰开揉碎来分析。要了解一个典型采购项目的过程，

我们先看看“各种情况”分别是什么问题，

1 Spend Profiling，建立采购类别

也就是客户打算花多少钱来采购，向谁采购，有什么要求(requirements)，到目前为止的客户的所作的准备工作等。有的时候客户有明确的采购初步计划例如预算。但是更多的时候需要和咨询顾问一起在会议室里讨论这个这些，例如spending，包括潜在的成本节省等。

顺便提一句，你完全可以匆匆浏览完下面的各个步骤，因为这些介绍性文字不应该让你感到烦心，学会这些步骤可以免受这种困惑。所以你可以想象基本跟你日常生活中打算更换一台笔记型电脑的过程类似，把自己代入这个场景能让你掌握得更透彻。

2 Definition of Sourcing Strategy，制定采购战略

又是一个艰涩难懂的名词，请不要沮丧。因为采购项目针对的是公司与公司之间(B2B)的，所以是应该比你刷卡消费要复杂那么一点点。客户方便可能希望通过这个项目获得长期合作的供应商。例如曾经一个项目，客户是一个PE并购了几个公司之后的新公司。原先的公司之间不同的采购流程希望通过一个咨询项目来达到整合优化(centralization & synergy)。于是客户是希望达到一些长期影响，于是项目中应着重与供应商建立关系与流程的规范化。作为咨询顾问，能提供的一大堆的经验和案例，过去的有哪些战略被采用的并且获得优秀结果的，体现的就是专家领域如何为客户add value。

3 Supplier Profile Generation，建立供应商名单

这个步骤是最劳动密集型的，换言之的话则是实习生参与最多的环节。作为客户的话，他们没有成熟的方法和人手来完成这部分工作，常常需要借助外力来帮忙。所谓建立供应商名单无非要做三件事，
1）建立潜在供应商的信息列表（又称longlist，你可以想象这个list是一张很长很长的excel电子表格，左侧一栏是供应商的名单，上方是一系列供应商的基本信息）。这些供应商名单哪里来呢，一是客户可以从本身数据里调出的有过合作的供应商，一是咨询公司数据库里的供应商储备，还有可能是要重新对整个市场进行一次全面的清扫(利用google，行业出版物等等来找到这些候选的供应商。)
2）建立供应商评估标准并把相应的问题发放给有兴趣参与的供应商。不防想象一下，300个供应商逐一跟他们沟通，并且在渠道他们回复后整理、评分是多么费力和有成就感的一件事。庆幸的是借助电话和电子邮件，工作量已经大大减轻了。
3）经过上一步分析得出合格的供应商候选名单。通常需要与供应商进一步接触以得出数据。接触形式是RFI和RFP，噢，对了，你和我刚开始一样，都不知道这些术语的意思。没有关系，他们分别表示信息征询函(Request for Information)和招标函(Request for Proposal)，内容是差不多的，目地是用来获取更多供应商的信息例如对一些服务条款的承诺。同一样东西有这么多的名称无非是专业人士不希望我们了解其中的内容吧，其实都意味着同一件事。除了书面的方式还会有site visit(就是到供应商厂里实地考察，拍照，取样品）。

4 Selection of Implementation Path 选择实施路径

感谢你继续保持对这些专业术语的忍耐继续阅读下来。实施路径要考虑到问题是选择新的(new)供应商，还是原有的(incumbent)供应商。因为这两中途径的谈判方式、业务承诺、客户偏爱上都有很多不同，要分开处理。
好了，你现在已经了解一些采购过程中要做的事情了，至少额头开始有些汗在冒出并且意识到一个全面的采购项目真是够**麻烦和讨厌的。像我在开始所说，你可以浏览一下，有些可能非常有意思，有些可能不那么有意思，只是为了告诉你应该了解到东西，不必仔细地阅读。采购项目要解决的问题还有几个，限于能力有限，只能罗列出一些泛泛的语言作为引子，那就是与供应商进行运营整合(Operational integration with suppliers)以及不断进行供应商市场基准比较(Continuous Benchmarking of Supply Market)。好了，我宣布，本文的专业术语到此结束，换个轻松的坐姿往下看吧。

一条重要的规则

无论何时看到这样的对所有情况的罗列(例如教科书上的理论概念介绍)，别忘了首先应该想到一条重要的规则，这就是，

记住，这些严密的教材上用MECE的方法覆盖了所有的点，达到全面而不遗漏。而咨询顾问一个项目在解决实际问题的过程中却不是同一回事。客户和项目顾问们决定把精力集中在哪些问题上，决定了用这种方法而不用那一种方法，绝对不是像办手续那样一步一步可以按框架严格进行，而是根据客户需求，量身定做一套方法。一方面是精力有限，另一方面归根结底咨询是一个result-oriented的行业，你只要给客户他想要的就可以了。这就是知识和应用的结合，这是一个深刻痛苦的教训。

如果你记住了这一点，我向你保证，你已经获得了高出一般人的商业智慧。更重要的是，我希望在阅读本文后，你能够有更多的动力，更多的兴趣更多的激情来理解你手头上的工作和企业的全新面貌。


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Photo by Swiss James "AH, it's OK, reassurance Rice"

----下集预告----

你已经宏观认识了采购项目大概要做什么事情。但是真正开始翻开IBM拿起电话的时候，你便会被各种细节包围。表格下的注释是“单位百万”,电话那头的供应商会漫不经心地听你的电话，然后发来一大堆不符合要求的数据。这听起来好像是常识，这些看起来非常小的细节常常会被新手所忽略，又确实让你感到是肉中刺的煎熬… …电梯来的时候，里面挤满打算去吃午餐的人。我们通常会在楼下的餐馆，虽然味道平平但是地点无敌，所以总是人头攒动，通常需要等几分钟才空出一些位置。服务生会很快地整理好桌子。饭桌上偶尔会有些呆板无趣的话题，但经常能聊到很多对我来说完全新鲜的事情，有的时候我甚至希望马上拿出笔和纸记下来。他们清楚什么是管制松绑，过度扩张。一边听一遍体会他们的完全沉浸，埋首与自己所负责的的行业，了解每家客户的产品，服务，管理、问题、怪癖和八卦，还有很多行业中的传奇人物…

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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇 2 电梯测验

By 阿杜.Steward
Shanghai


一段时间没更新每天还是能看到有人上来溜达一下，仍然收到你们给我的问候（我意识到如果还不帖篇新文章可能会受到用粗口来写的问候了）。Blogger 最近在大陆访问好像不太稳定，时不时就页面无法显示。我的影响力非常的低，并且看在内容符合社会主义精神文明的情面上，希望不要和谐我。

转入正题，这几天上网发现了几个网站，正好可以凑在一起加上总结性文字形成这一讲。

番外篇 2 电梯测验 （the Elevator Pitch）

1.什么是电梯测试？

之前参加的一次咨询公司的case interview，做完整个case之后，面试官告诉我，你现在已经初步得出结论了，接下来想像你在电梯里碰见你的客户，你有大约一分钟的时间，把你的工作进展和结论告诉他。


没错，这就是传说中的电梯测试-the Elevator Pitch (Pitch 是工作中经常用到的一个术语，也就是产品介绍演示的意思)。如果你之前没有听过千万不要自卑，因为就算知道了也没什么了不起的，况且，当你悄悄的读完这篇文章后，你就会明白一切了。

第一次听说“电梯测试”是在《麦肯锡方法》上，原文是这样


“要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨两点中开始就在整理你们的蓝皮书，以确保每一个字母i都有头上那一点、每一个字母t都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。你的名列《财富》50强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室说道："对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。"接着他转过身来问你："为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听呢？"坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。

许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者"给我子弹"。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森•克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：

我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。
如何把6个月的工作浓缩到30秒呢…”

2.“Elevator Pitch” is everywhere

其实“电梯测试”是一种能力或者说是一种组织语言的工具，不单单是一种business tool。维基百科的解释

“An elevator pitch (or elevator speech) is an overview of an idea for a product, service, or project. The name reflects the fact that an elevator pitch can be delivered in the time span of an elevator ride (for example, thirty seconds and 100-150 words).”

对于任何人，在所有时间有限的场合，把这个工具带上都会让你受益匪浅。除了在电梯上和客户汇报工作外，你会在面试的自我介绍中用到，甚至在向朋友推荐一家餐厅，礼貌地推托别人邀请的时候。


在我打算写些电梯测试之际，我发觉别人都写了，并且写得很好，我便不罗嗦了。所以我决定狠狠的推荐给你们一篇

How to Craft a Killer Elevator Pitch That Will Land You Big Business

这篇文章详细覆盖了一篇好pitch应该包含的问题。作者叫by Stowe Boyd，在网上找到他的blog，发现他还曾经提出过Twitpitch这个词。意思是把Twitter 和Pitch联系起来，see? Twitter的字数限制和Elevator pitch 的确有共同之处。

3.课后练习

当然好的教材除了有方法，还必须有配套练习，下面几个网站会为你提供大量活生生的例子，扶稳了!

A.TechCrunch Elevator Pitches
这个网站每次刷新都会看到不同的片长一分钟内的视频，大部分视频作者都是一些创业的人，他们会在“电梯测试”中告诉你他们的商业模式，还有观众的评论，十分inspiring!

B.http://www.vator.tv/
另个给全世界创业的人介绍他们business 的网站。网站做得很有规模，有些idea烂透了，有些则可能成为下一个google，但是别上瘾了。

C.两个Pitch 比赛
Elevator Pitch Contest "Pitch-Off"
这段音频是 2006年一个名称为“StartupNation’s best elevator pitch-Pitch-Off“的比赛，其实就是有六个人打电话到电台pitch 自己的创业项目，然后主持会点评和讨论。如果你正好有半个小时，或者你的mp3里还有5兆的空间，不妨听听。里面两个主持提的问题真有点consulting 面试里的感觉，推荐。

bootcamp-pitches
这个是视频美国印第安纳州普渡大学的一个Pitch 比赛，三个大学生pitch 的故事。比较考听力：P

D.帖个视频，让我们看看Twitter 怎么pitch introduce 自己


End

Going to bed, if you have any idea that want to share , feel free to mention in the comment below!（我总是头疼怎么把这句话翻译成中文）

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图片：金茂大厦中庭
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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇1

By 阿杜.Steward
Shanghai


金融海啸 之 美国财富幻觉

那天在听唐骏的讲座，他说我们在经历这场世纪金融风暴应当把握危机转危为机之类的。旁边的同学把头凑过来，低声说，这种环境我还关着房门写咨询那些事好像外面什么都没发生一样太不入流了。我惭愧地低下了头，两行清泪。回来后上公司的网站看了看，发现最近上面多了很多金融危机下各行各业的报告。看来我是落伍了，大家尽情鞭打我吧。话说回来，看了几遍国外office同事写的report，打算launch些个人感想写给他们。于是开始梳理了一下知识，顺便到这里发篇文证明我还想念大家。

(这里顺便发个tips，你不妨根据你的专业领域关心一下你喜欢公司的网站，如果他们的员工会定期写一些报告的话，你还可以写个读后感email过去。每个人对自己的文字都是充满感情的，所以这样对build up 人与人的chemistry 很有帮助。这也是学唐总的，这有可能是这篇文章最重要的tips)

我绝不要写一些抽象经济学预测，这也不是评论性的文章。站在看台上指手画是容易的事情，尤其是比赛结束后，这点连谢亚龙都知道。我是希望透过尽量通俗易懂的语言，写下一些介绍性的文字。


在往下看之前，你需要想想:人们总是试图从理性的角度看待金融，因为金融的关键衡量标准是数字，而数字是能量化的东西。不过，事情不是这样，金融市场很大程度取决于人的行动和心理，但人们却不总是像经济学家假设的那样，理性地在收益最大化采取行动。所以，你可以大胆攻击那些干涩难懂的经济假设，只要你的观点能让人感觉舒服。

首先 ,美国是如何陷入这场危机的？

美国陷入这场危机，最大的原因是什么？是因为缺钱了。华尔街上倒闭的公司，因为他们垫付了美国人的提前消费，结果放出去的债收不回来，后面的债主又在催，资不抵债便破产了。并且经济越发达，公司间的关联就越多，包括公司的员工，购买了公司证券的人和企业。牵涉面大必然影响社会稳定，所以政府要帮忙。一是让你们自救，二是直接点政府掏钱出来帮大家埋单。如果美国政府很有钱，当然第二个方法是能平息风波的。但不幸这将是Mission impossible，埋着这张单需要太多钱了，并且美国政府本身已经欠了世界各国一屁股债了(有人算过，次贷危机中的呆账数量级达到60万亿美金。而美国政府的固定负债大概为10万亿美金，加上流动负债，这一数字将高达50万亿，根本无力偿还。之前七千亿救市方案一波三折，你应该能理解美国政府的心情了吧)。当然,相对于其他同样很穷的国家，美国的不同之处在于底子好，所以大家对其有信心，信誉度高，因此美国还能借到钱。

过去美国的工业优势支撑美元，如今呢？

历史上美国的崛起缘于他强劲的工业基础，世界大战中奠定的军事强国将美国带入了极度繁荣。1944年各国签订的《布雷登森林协定》，让美国(美元)享有了种种优惠，也是因为这种优惠，让美国陷入了财政失衡。《协定》概括就是建立了美元为中心的国际货币体系，美元与黄金挂钩，其他国家货币与美元挂钩，也就是说美元与黄金并列，共同构成国际储备资产。当初选定美元作为世界储备货币，原因是美国强大的工业实力以及其强大的债权国地位(PS.是债权国)。这样，国际贸易中的国家毫无疑问的选择坚挺的美元作为外汇积累，建立美元储备。但是，如今，美国已经不具备上述优势了。

首先，美国欠债累累已经是事实。其次，我们看看美国在产业格局的变化。如果这不是你第一次来看我的博客，那证明你一定是个关心商业的人。所以你知道，因为全世界的社会分工，美国凭借在科技和管理技能上的垄断优势，把自己逐渐移动到产业链上游，也就是把制造外包到更成本更廉价的亚洲国家。是的，美国操纵着世界上最庞大的资本市场。因此人们还是必须到纽约，他们带着钱包不单是为了购物，同时也是为了以更大的资本规模买入卖出。美国的经济行为发生了急剧的变化，当初生产、积累、创造财富主要的出口国如今放弃了这些，从制造业转向了非出口的服务业。贸易逆差和个人的过度消费狂潮让美国负债累累。美国几十年“积累”下来的巨额贸易赤字背后是其逐步萎缩的制造业。但是问题在于，上帝要其灭亡必先让其疯狂，在问题严重恶化之前，持续向好的观点会一直受到吹捧。美国政府和银行家依然鼓吹者人们投资和透支(提早消费),在股市和楼市都迅速升值的市场还把钱放在银行储蓄无异于亏钱。同时他们还宣传自我牺牲和储蓄是中国人都有点性格缺陷。美国人疯狂地刷卡消费，虽然进口在增长，但是他们的出口也在增长，并且外国央行还持续的投资美国资产，美国的经济仿佛前所未有地年轻活力。有什么好担心，没有美国的消费，亚洲的工厂岂不是会接不到订单终日无所事事？事实真的如此吗？

还有个问题很多人都没搞清楚的，那就是服务业作为不创造产品的经济，他的发达对美国是好是坏？（至于这个很多人都没搞清楚的问题，我稍后会做做功课，补充一讲）我们现在看到的是，零售、娱乐、运输这些服务领域的商业活动不能产生出口，反而让美国更加依赖进口产品了，否则沃尔玛用什么来填充他的货架？事实上，这个庞大的贸易赤字表明了，这个服务型经济带来的收入远远不能满足其对进口的支出，这点是没有疑问的。

美元作为世界储备货币的地位不会永远持续下去

而外国央行投资美国资产，这与政治机械导致的非理性有关，各国政府还对美国强大的底子抱有希望。这好比你的一个信誉好的朋友劝说你借钱给他，他会给你支付利息。反正他的信誉好，万一将来他一时周转不过来，你甚至可以把借条转让给别人兑现。因为他的信誉好，其他人也愿意接手，这样你便没了后顾之忧。但是有一天，大家都知道这个朋友用这伎俩借了很多钱，并且无力偿还的时候，后果就不用我告诉你了。所以各国政府的态度最终是会发生变化的，美元作为世界储备货币的地位不会持续下去，那意味着美国政府得赎回这些欠债，过剩的美元最终回到国内，引发货币贬值通货膨胀。

你在媒体上看到的信息也许已经被改得面目全非

你也许在纳闷，这些问题看来已经积聚已久，美国这样看来病入膏肓冰封三尺并非一日之寒，怎么没有见媒体报道，相反总是听到很多经济运行良好的报道。你要知道，政府发布的经济数据一般人是不会分析的，需要经过政府发言人和金融银行家的解读，最后由媒体传播，这个过程中，信息已经面目全非。政治稳定需要建立在高民望的基础上。特别你去回顾一下刚结束的美国总统大选，斑马哥和麦当劳叔叔的竞争已经将取悦民众提高民望的招数玩弄得非常纯属。自然，执政之后，政府也会熟练地规避不利的经济信息。另外，毕竟客观地报道消极面，打击消费者投资者信心都不是好事，所以政府会管制。结论就是，除正式媒体外，多从民间渠道看问题，(咳咳)例如关注某某博客之类的。



后记：

马克.吐温说：“历史也许不会简单地重复，但总是前后呼应。”从历史走势上看，美国股市在2007年的金融危机之前，经历过6次较大幅度的下跌，分别发生在1929年、1937年、1974年、1977年、1987年和2001年。

When business in the United States underwent a mild contraction…… the Federal Reserve created more paper reserves in the hope of forestalling any possible bank reserve shortage. If the Federal Reserve pumped excessive paper reserves into American banks, interest rates in the United States would fall……. The "Fed" succeeded; it stopped the gold loss, but it nearly destroyed the economies of the world, in the process. The excess credit which the Fed pumped into the economy spilled over into the stock market-triggering a fantastic speculative boom. Belatedly, Federal Reserve officials attempted to sop up the excess reserves and finally succeeded in braking the boom. But it was too late,the speculative imbalances had become so overwhelming that the attempt precipitated a sharp retrenching and a consequent demoralizing of business confidence. As a result, the American economy collapsed.

上面的这段话我不是最近的新闻上摘的，这是1966年一位年轻人（当时算年轻的）发表的一篇叫 Gold and economic Freedom 的文章。这位年轻人叫格林斯潘。现在回头看看以前的一些文章，你会发现历史惊人地相似。附带篇推荐阅读,

End of Pension http://www.nytimes.com/2005/10/30/magazine/30pensions.html ,讲的是美国政府其实已经没钱支付给婴儿潮一代退休金了。


预告 聊聊咨询那些事 第九讲

经过等待，我终于迎来了完整的项目。我被告知将全程参加P.S.部门的一个新项目，那个是闻名已久令我长时间向往不已的战略采购部门。好的，我在撒谎。一个星期前我还不知道这个部门(从此，我知道了PS除了 photoshop 和play station外还有procurement solution的意思)...

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Photo by: 陈楠
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[连载]聊聊咨询那些事 8

By 阿杜.Steward
Shanghai

好吧， 我承认，最近舟车劳顿披星戴月马不停蹄，发觉和很多人都说千篇一律的东西，因为没有时间想任何新的东西了。能一直滔滔不绝讲有意思的东西真是太难了，只能讲欠缺客观立场熟悉的事情，然后从中揉进些小变化。

今天从大厦出来，赶上深蓝色的夜幕，还有呼呼灌进地铁口的风。我跟Vincent说，这画面似曾相识，一年前的感觉一模一样。有谣言说一些银行要破产了，我在回家途中的ATM多提了五百元钞票。

第八讲 努力搞懂咨询师成天到底在干什么


@ 2007.10 早上从地铁站里穿过一群群黑色西装手拿星巴克电话紧贴耳朵的人，赶到公司已经过了十点。很多刚开始在咨询公司实习的学生会被分派到一些high end 的工作：首先你会领到一张密密麻麻布满数据的电子表格，按照上司的要求，你要把某些数字进行一系列操作(删掉某些数，把某些数表成蓝色，计算分类加总等等)。确保不出差错，存盘把文件还给你的上司就完成任务了。你清楚知道每一个步骤怎么做，但对于为什么这样做仍然一头雾水。

这是我接到的第二项任务

这就是我接到的第二项任务。那天早上我见到了两个项目上的主要负责人，一位是副理，一位是经理，不过我在咨询公司只有不到10个小时的工作经验，还搞不清楚这些头衔代表什么意思。协理先生负责指导我今天的工作，经理先生和我简短地握手后便回到自己的私人房间。
我午饭后在经过board room 的时候碰见新入职的员工，他们夹着各种资料，将要参加公司为他们设计的培训课程。他们大多数是刚踏出大学的毕业生，需要系统的训练课程历练一番，那是了解整个咨询项目运作情况的绝佳机会。

我猜他们多数会带胃溃疡从位置上退下

我可没这么幸运，得自生自灭，不由想起第一天朋友的话，妈的说得真准。这周接下来的时间我都在对着数据玩各种魔术，一边观察周围的人到底成天在做什么事情。我发觉他们会盯着电脑屏幕摇着头，嘴里不停嘀咕着“interesting…””狗屎”,”天啊!”“NO WAY不可能！”,除此之外，他们花很多时间在打电话，下班时间对他们来说没有任何意义，吃饭时间不规律…我猜多数可能会带着肩周炎和胃溃疡从位置上退下。虽然我坐在他们旁边，听的懂他们说的每个中文和英文单词，但仍不知道他们在做什么。

周五的晚上，下班的电梯上遇见面试我的Jessie。我急不及待地告诉她，尽管上司每天都满意地验收我的工作，但我还没搞清楚我自己在做什么。她说其实还好，不用着急慢慢来，以后你就会潜移默化不知不觉地了解更多了。顾问的工作好处不少，可以和优秀的人一起工作，但是工作不轻松。不过话说回来，哪份工作轻松呢。是的，几乎与我交谈过的每位分析师都给我类似的建议。

你的客户会不断跟在你后面怒不可遏地踢你屁股

那个周末我把从公司带回来的数据认真打开逐个看了一篇，希望在这些零散的草图中评凑出整个故事。这些家伙处理的数据整齐得可以，并且数据要发给客户，所以制作一定要精良，颜色和字体都专业得像从天而降。我盯着这堆数字，这只是项目的一部分，真实情况可能要还复杂几倍，这就是咨询业神秘的地方。你从客户的IT系统，互联网、电话访问、site visit甚至华尔街日报上免费地或者以很廉价的价钱获得这些数据。咨询师的贡献就是通过这些数据让顾客看清基本面，告诉客户应该怎么做，然后收取费用。

听起来很简单,是吗?你是个逻辑思维高手，用五力模型、接着用成长率和各种指标来预测，这是个不错的概念。不幸的是,这不管用，因为谁的数字准，你根本拿不定，所时候完全错误，要不断加assumption。更糟的是你的客户会不断跟在你后面怒不可遏地踢你屁股。所以只是能把各种管理工具玩弄的炉火纯青还不够，你不断和人在打交道，他们不像你一样聪明，并且难以操控。你可能会觉得是怪异的规定，但是千万相信，这些高新能力优秀的顾问大部分时间是花在摆平人这些事情上。但因为要不断面对咄咄逼人的人，这会使你时刻保持警惕，并在和他们开会之前熬夜到凌晨四点做好充分准备。


不过到现在我还是有一件事不懂，在Bill Gates和他的伙计发明出办公室软件之前，只有尺子、铅笔和橡皮擦的咨询师怎么应付复杂的数据模型？雇佣一个车间的实习生做劳动密集型工作，还是他们根本不相信模型，认为那是垃圾？

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图片: Building Can Opener (highest hotel in the world, just beaten the boy next door)
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[连载]聊聊咨询那些事 7 (号外-形象篇)

By 阿杜.Steward
Shanghai

那天Lolo发短信给我，要我帮忙想想一年前的某个日期，于是我便翻email来找找线索。边看着一年来的邮件，边看着一年前的自己。我看到一个稚气、莽撞满脸灰、并且英俊潇洒的年轻人。一年来很多事情都在发生着剧烈的改变，唯独没变的是依然英俊潇洒。我想我还是喜欢Williams那种谦卑的老式男人风格，这种外面下往往隐埋着低调的真正的千万富翁，玩起来的时候又能像17岁的高中生。不过我还是渐行渐远了。


有人问我是不是能写写金融危机对咨询公司的影响。

其实，实在很难搞懂这些东西，我知道的跟你们一样。在美国，华尔街的那群常春藤校友为了”帮助”买不起房的年轻人，把一个个借贷契约买来卖去，酿成了这场金融危机让整个市场陷入万劫不复。还有不幸的是，这群滥用财务杠杆的书呆子愚蠢的行为甚至把我的积蓄也连累了，该死的！
绝望中，我想至少有一天时间冷静下来搞清楚到底发生了什么事，并且我应该怎么解决下个月的生活费。


在胡思乱想中，msn 蹦出消息，是Andy。他在证券公司做Sell side的，他问我最近在搞什么。我知道他其实是要打算跟我说自己在做什么了。我跟他在一次活动上认识，一大群互不认识的陌生人被聚集在一个屋子里。他就是这样，总喜欢喋喋不休跟把自己的每一个想法告诉别人。他每次总喜欢讨论他帮客户操纵金钱的想法，我还有很多不知道的东西，很多地方我甚至插不上话。

然后我跟他说，“为什么你在激情地长篇大论的时候，别人都走了，只有我留下继续听你忽悠？”

“你也可以滚蛋了”他每次都嚷着。

做他们这行的人，都认为围绕着操纵金钱发财的点子是明智之举。他爱说咨询师是骗子，而我骂他们是市场的小偷和强盗，互相鄙视。（可是我的确喜欢跟他交流，觉得他会跟你讲故事是件挺有意思的事情，他是个好人。）

聊聊投行那些事？

借这个机会，我打算写段东西，试图改变咨询师在大家心目中那个自大的骗子形象，我希望你们知道这个行业的人压根都是脚踏实地工作的好同志。
要让别人信服某个东西没那么烂，最有效的办法就是先告诉别人一个更烂的东西。所以在继续介绍咨询之前，我决定先向你们介绍一下投行的事。（申明的是我没有在投行有过任何工作经验，我在尝试用高中生都能看懂的文字写些high level 的东西。幼稚之处请多多包涵，期望不要引发疯狂的批评）

你听说过“华尔街”，那是纽约一条著名的街道，

也常常被用来作为金融市场的代名词。像每条街都有街头和结尾一样，华尔街也有两头，Buy Side 和Sell Side。银行家们也就是通过这两种方式来赚取高得令人发指的收入。

Buy Side- 他们的伎俩是滥用财务杠杆，撬动巨额资本。他们会设计一个万无一失而且严谨的数学模型，将各种因素，法律法规包揽无疑地考虑进去，然后到市场上寻找机会。最常见的是LBO举债收购（leverage buy out），简单来说就是A只有1块钱，但是想向B买10块钱的东西，在A和B的共同意愿下，他们以这样东西的价值为抵押向银行借9块钱加上A自有点1块钱，支付给B，然后A取得这样东西的拥有权。而这样东西给A带来的收益足够支付银行的利息和本金，这个交易对大家都有利可图。在实际中，这笔交易里买卖的东西通常是市值以亿来计算的公司。

总结来说就是，以小资本实现了对大资本的操作，物理课本中亚里士多德的杠杆原理。

有这么好的事吗，有的，但是请记住收获越大风险也越大。这次的金融危机的规模如此之大如此万劫不复也可以从杠杆的角度理解。银行利用10亿自身资产，筹借了300亿各种形式的证券(这种证券叫CDS,Credit Default Swap)，然后利用财务杠杆扩大资金，控制各种金融衍生产品。他们的钱用来投资可能带来微弱的盈利率，但是乘以巨大资本基数后回报总数就非常可观。老天跟他们开了个玩笑，当这些借贷合约后面没人购买的时候，证券被降级，美金也贬值，一切就陷入万劫不复了。痴呆危机中CDS的总市值大概为62万亿美金，如果有10%的坏账率，你可以想象这个风险黑洞的巨大。


Sell Side-就是投行的经纪业务,卖东西，帮客户赚钱，然后收取高额佣金，够简单了吧。形式是多种多样的，例如你的客户需要一些资金，你能帮他们卖出债券筹到钱，你就是英雄。在美国帮公司IPO承销手续费是7%，增发股的手续费是2%（例如你可以算算工商银行的上市募集资金大概200亿美元的手续费是一个什么数量级，然后大吃一惊）。实际中像上文提到的市场中很多金融衍生品被创造，可能是股票，债券，或者期权甚至这些的集合。没有人知道这些衍生品的实际价值，同时只有承销的公司更加清楚这些商品的实际价值，因此他们的trader便能更精确低买高卖。这段话确实有些难懂，我建议你重复读一次，如果还是难懂，你继续往下看些易懂的，记住我写这些的初衷，只是在试图告诉你投行的浮夸。

你买股票吗...这个公式等于狗屎

课本告诉你，股票的价值是她未来获利的总和再折现（明年的11块可能只相当于今年的10块，所以你折现到现在的时候要考虑通货膨胀、银行利率等因素）。但是未来的获利不容易估算，折现率在报纸上也没有，所以这个公式等于狗屎，不会对你的选股有任何帮助。股票为什么会升，因为买进的人多了，为什么会跌，因为抛售的人多了。所以股票就等于投票机制，一群无民之辈集体表决对公司未来发展的预测。但这些并不意味着公司的基本面会发生什么实际性的变化。这不但在中国是这样，美国也是。股民跟着投行报告吹的风走，而他们出什么报告，取决于自身的利益，而不是小股民的利益。这个过程的平衡点多数是小股民痛苦的极点。

作为散户，除非你的消息足够灵敏，例如你在地铁上听到某个投行明星在大声地讲电话。否则要跟上这些变化太难了。你必须走在新闻前面。这取决于速度，信息发布你知道得晚了，再也没什么优势了。你必须看到行业的二阶导数，看到变化多么迅速而不仅仅看到变化而已。（高中物理课本上说，一阶导数是速度，二阶导数是加速度。我今晚不断联想到物理，如果我高中物理老师在看我的博客，他大概会很感动的）这个太难了，根本想不出来。你能猜到明天财经新闻的头条吗？

脚踏实地的咨询师

相比之下，咨询师多么脚踏实地。他们的收入不可能依靠任何财务杠杆。（什么？恩，的确在几年前Atkearney进行了全球的MBO，杠杆收购的一种，管理层把它从母公司买下成为合伙企业。还有像Accenture更是上市公司 ，可是这不是我们在讨论的利用杠杆经营）要增加收入，唯一的办法就是加倍努力地工作。要增加30%的收入，你不可能向客户收取更多的咨询费，只能多雇佣30%的人手多干活。如果如果真的非要问咨询公司怎么利用杠杆增加收入的话，我想得到的就是雇佣些优秀的大学生临时工，发实习生都工资，干分析师的活，最好还能像我一样，半夜三点还在博客里帖文讴歌咨询师的良好形象做public relation的 ：P

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周末了，发个视频轻松一下 ：）



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[连载]聊聊咨询那些事 6 新兵报到

By 阿杜.Steward
Shanghai

算了一下已经一个多星期没有更新聊聊系列了，感谢这段时间还一直保持关注的人，谢谢你们的email和评论。51年前，1957的10月4日，前苏联发射了一块叫做“史笨尼克1号”的探测卫星，直径约50cm，重183磅，除了能发出嘟嘟的声音没有什么其他作用。这引发的太空竞赛导致了半导体工业的发展。1958年底，诺贝尔奖得主基比尔把五根晶体管绑在一片单独的鍺金属上，这是第一块集成电路…接下来，呯嗙，知识技术爆发，发展到今天的互联网，把我和一些朋友紧紧地联系起来，真是不可思议。感谢各个地方的转载以及从中有所启发的人，虽然你们的回复我不一定看得到，但放心，Google Analytics会继续帮我发现了你们，希望这些文字能触及你们

第六讲 新兵报到

踉踉跄跄赶车
上班第一天，我被通知九点钟到办公室，我勉强地八点半从三十公里外的学校赶到公司。在地铁站，停下的地铁站我们前面打开一扇门，一大群人奔涌而出，差点把我踩死。我迅速转移到旁边一扇门，只能顺着人流往里挤，用手肘顶用小腿踢终于在地铁慢慢门关上的时候，与门外无奈的目光对视而离去。在陆家嘴上班的人，天天上下班都要经历这番水深火热。对于我来说，这只是交通问题的一部分，我喜欢我学校的环境，唯一的问题是上班的路上要花费一个半小时的时间，真正头痛的是下班晚饭后的交通问题。我常在八点左右就开始看手表，恐怕无法赶上回家的最后一班公交车。有次和另外一个同事吃晚饭，他发现我经常看手表，他告诉我，别担心，他住闵行呢，跟我一样都要踉踉跄跄赶末班车回家，然后第二天继续体面上班。

马上就可以开始做改变世界的事情了

到了公司，和蔼可亲的Cindy把我带到办公区，我走在后面暗自兴奋，十多个小时前我还在这里焦急地等待面试呢！项目上负责我的人还没到，于是我找了个空位置坐下来，拿出手机给同行一个朋友发短信，

“嘿，今天是我第一天实习，然马上我就可以开始做改变世界的事情了！”

很快收到回复“你知道吗，改变世界的事情没你份，你得自身自灭，准备好被密密麻麻的数据压扁和被人踢屁股吧！”

狗屎，听到他这么说真是伤心，不过他说的一点也没错。实习工作经常要和细节打交道，但这样的环境能让你更加保持高的专注。

早上八点四十五分，办公室一片安静，一颗头探过来:”新来的实习生？午饭一起吃吧。”
那是另一个项目上的实习生，“没，到时叫我吧！”我一本正经地自我介绍，新兵报到特别意气风发。

咨询三类人

在九点我终于和项目上的同事Rebecca见面，她手里拿着星巴克，胳膊下夹着的是《21世纪经济日报》和《China Daily》，我出门前从同学桌上拿的是《体坛周报》，准备在路上消磨时间的。诶，NBA快要开赛了，我是球迷。
进入咨询公司工作的很多是刚大学毕业的学生或者刚拿到工商管理硕士学位的人。Rebecca也是今年大学毕业新加入公司的。咨询公司需要些什么人，那些几乎千篇一律的公司宣传册子会告诉你，他们找的人需具备

- Logical/analytical thought process 较强的逻辑思维能力
- Quantitative skills 数理计算能力
- Practical judgment/decisiveness 判断力与决断力
- Response to pressure/lack of information 较强的抗压能力
- Creativity/inquisitiveness 创造性以及好奇心
- Business insight 商业敏感
- Communication skills 人际沟通能力

所以，总结起来，首先是没有任何资格条件的。没有明显的方法、渠道可以把人训练成咨询顾问，大多数是误打误撞然后接触到这个行业，然后周围的人告诉他“你是白痴吗，这份工作薪水很高，拼了命留下来干吧！”于是便成了顾问。今天如果你希望进入咨询业，大概能通过这三个途径：

1 告诉面试官，你很聪明，并且能用你的大学文凭和MBA文凭证明，然后真人表演在30分钟估算出上海有多少个啤酒瓶或者帮助一家五百强企业设计一个缩减运营成本的基本方法。

2 对某个产业有实际经验，并且最好那还是个外企，咨询需要有行业背景和不错的英语能力的人
。
3 既不是很聪明，也没实际经验，但是有狗屎运。

我想我属于第三种，不过这都是暂时的。这三种人间是可以转变的，你可以通过努力让自己成为前两种人，也有人告诉我他见过从前两种变成第三种的。

第一项任务

我领到自己的电脑以及一张空白的Excel template表格，只有表头，没有数据。我的第一项任务就是利用Google、电话、数据库以及一切makes sense的方式，把缺失的数据填满，实在找不出的地方就猜，实在猜不出的就使劲猜，但是必须准备好告诉别人你是怎么猜的。如果你告诉别人某个数字你找不到，所以把手机号码的末尾六位数填进去了，你会马上会被连人踢出窗户。

记得当时我要搞定的那张表格其实数据不多，整张表只占了电脑屏幕四分之一的大小。竖排列的是一些证券公司的名称，横排列的是各种指标（包括成立时间、总资产、员工数、博士/硕士人数、分公司数，blah, blah）。

客户不要顾问做太感性的分析

这份工作给我上了实习后的第一课：客户不要顾问做太感性的分析。就在我开始Google数据填表的半个小时后，我一脸疑惑地跑到Rebecca那里问，为什么需要找这些数据，她给了我有用的建议和指导。这些数据是为了量化分析不同证券公司之间的”研究能力”。

“研究能力？不好意思没听懂”我说。

“简单来说就是每个证券公司会有一群普遍研究生学历以上的分析师，负责写各个行业各个企业的分析报告，告诉投资人和市场这些企业值不值得投资等等。这就是一家券商做的研究，OK，我们需要量化地比较他们的研究能力…”Rebbecca 告诉我。

我把她的话全听懂了，跟这样脑袋清晰，言之有物的分析师一起工作实在太棒了！Rebecca告诉我的是实话，你告诉客户的东西，不能太感性，没有展望的东西。你可能是个老练的股民，并且对每间证券公司的“研究能力”有所认识，于是你对某间券商“感觉”不错，“感觉”C家最好，而A家又比B家好些，可是咨询顾问不能只谈感觉。

顾问的窍门在于向客户解释他们所不能量化认识的东西，陈述其他人的想法，说明你对某个问题的观点。你必须谈到其他人的一般共识，你是否有实际的东西来支持你的设想。譬如说，你对某间券商的感觉好是因为他们的资产多、员工学历高吗？你把这些搞清楚，你在向客户陈述的时候就能拿出你的数据和事实告诉他们，你为什么这样说,。 “我认为/我觉得/我感觉”这些是报告中的敏感字眼，基本是找不到的。


实习生应该注意的细节之-我“觉得”

最后我"觉得"写写一些给实习生的建议作为第一天的wrap up吧。我被安排的第一项任务其实是实习生最常做的事情之一。

- 永远注意项目是team-based的东西，你加工的任何数据都会被其他人使用，所以在这个过程中应该考虑将会使用数据的人，你的数据是不是能让新接手的人（你的同事，数据的使用者，或者下一个接手的实习生，甚至是你自己要继续前一天的活）迅速捡起来。养成为你的工作做好记录的习惯，例如数据的出处、计算方法等等。

- 还有就是所有东西不停地在变，所以你的工作方法一定要科学。不是教你how-to, 因为要注意的事情太多了，你必须悟出这些生存之道。其实说白了，就是不断换位思考。

实习第一天，我清楚记得下班的时候我只填了20多个格子，整个表格还是空空荡荡。希望在第一天急切有一番作为的我，把文件发给Rebbecca后义无反顾自告奋勇表示周末可以免timesheet加班把这个东西做完。善解人意的她认真地拒了我的offer，千万别浪费了精彩的周末！我找不到词形容当时内心澎湃的感激，我发誓，下次不睡觉不吃饭也要把事情做得好好看看。

常常下属会因为你的体谅(而不是施压)而另关系变得顺利得多，并且加倍地努力。拎着包出地铁站的那一刻，霎时仰望天空，感谢Rebbecca的换位思考和体谅，让我新兵报到的第一天，新入行，有了个好开始。

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注. 插图作者 Mr.aa
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AlexCartoon.com

By 阿杜.Steward
Shanghai


Well I know I know, the world doesn’t need another post for the Wall Street Crisis...

华尔街的金融危机被IMF形容为70年之最严重，并且七大洲中除了南极洲都受到影响。对于这个问题，两名的英国漫画家正在用画笔探索答案。这些四个漫画的主角名叫Alex，是一名投资银行家(同时Alex也是其中一位作者的名字)。为了为漫画攫取更多的素材，两名漫画家每天都利用午饭打电话给银行家，了解轶事，传言和丑闻浓缩成风趣的四格漫画，成为漫画主角Alex 的经历。

这不但把华尔街金融从业者的生活描绘得栩栩如生，而且还揭露讽刺了华尔街金融体系的弊端，因此受到许多人的欢迎。而漫画家则希望自己的创作能够起到小小的警示作用，让金融机构吸取教训。金融危机的根源在于政府，金融机构以及个人长期忽视风险的过度投资行为，如果人们不能吸取教训，恐怕Alex的故事将还会有更多题材:P

View Alexcartoon.com


Scenario: In Mega-Bank Cost-cutting Off-site discussion

A: So, it’s agreed: The bank will need to cut 10,000 jobs worldwide…

B: Hold on… Has the bank really flown US senior directors here from all over the globe, just to reach this sort of arbitrary and callous decision…?

A: There’s a recession on, David.

B: I know, but what happened to the humane, caring, compassionate image that the bank was so keen to project just a year or so ago?

A: He’s got a point, guys. We’d better offsite the carbon emissions from our flights.

C: Nice idea…and we’ll make that 10,001 job cuts to pay for it…

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10月2日 日记

By 阿杜.Steward
Shanghai

I am pretty sure many people can connected with this chart especially those still in college and don't have a fulltime job during this long vacation :P
Anyway hanging out today~

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[连载]聊聊咨询那些事 5

By 阿杜.Steward
Shanghai


前几天见了一个人。他问我
“噢，你就是那个在bbs上写实习连载的小丑啊？”
“恩，正是在下。”
“其实刚才只是开玩笑，写得很好，其实周围的人都在讨论，你继续留在学校是浪费时间。”

如果你们读到这堆狗屎

我没真正听明白他的意思。后来他还建议我写写我这年发生在咨询生活的事情，我觉得真是一个好主意。已经有人对我的私生活感兴趣首先值得暗爽，最重要的是可以向我的父母家人和朋友们报告现状，那真是太好了。如果他们真的读到这堆狗屎的话，我真的想告诉你们，我想念你们每一个人，尽管有时没有钱给你们一一打长途电话：（

第五讲 和咨询第一次亲密接触

他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情

咨询公司，我上大学前甚至根本不知道有这样的工作！这个圈子里每个人时刻都在做影响着其他企业的事情。但是作为里面的其中一员，我到底要做些什么，连最模糊的概念也没有。我遇到的人，每个人都很聪明在深夜两三点的时候还能精力旺盛地工作，也谈论滑雪品酒潜水和高尔夫通常都是非常开心。人跟人之间相似得令人难以置信，跟我长大的环境是完全隔离的世界。实际上，很多在这个行业的人都是以这种方式在办公。他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情。对于有些人，工作只不过是跳板，下一个落脚的地方将会是块更稳固的石头。

我遇到的实习生都有个人之处或者认为他们有个人之处。虽然是学生，但绝非无名之辈，每个人都来自国内名牌大学，有着跟年龄明显不相符的成熟想法。Career path(就是公司和薪水)永远是聊天中的重点，他们确切地知道他们的一生将要做什么。“我毕业后瞄准top tier的咨询公司，工作三年后用工商管理硕士学位迅速为自己成为合伙人铺路。”“我通过了一半的注册会计师考试科目，年底会准备注册金融分析师，然后毕业后进入一家投资银行或者私募基金。”“毕业后我会出国，然后进入一家国际的律师事务所，然后到中小城市开自己的私人诊所。”这些人总是四处打听和比较牛人，谈稍纵即逝的想法。听到大家这么有想法，我觉得自己真是烂透了，因为我当时根本不知道自己以后要做什么，不是没有去想过。我做的事情都是冥冥中有些外部因素在起作用，学英语因为遇上了一位老师和同学，因为灌篮高手漫画而打篮球，因为追女生而学弹吉他。来读大学前我对未来一无所知，但是令人向往，我曾想或者我可以和aa把湛江的海产卖到这里赚一笔钱（上海吴江路5元一只的烧蠔在我家可只要一块每只！）。庆幸的是，我有清醒的头脑，并且一旦发觉自己落后，一定迎头赶上。

一通未接来电

差不多一年前的这个时候，我拨通了手机上的未接来电，刚刚在公交上太挤太吵漏接了。
”你好，我是阿杜”
电话那头的一位女性回答“你好，我是A公司的Cindy，想通知你明天中午2点到我们公司面试，地点是…”
“哦好的，记下了。好的谢谢。”
我还想告诉她公司地址我已经熟透并且每次从地铁站走出来都有冲上去上班的冲动，她已经礼貌地挂了电话，可能还有其他面试者等着她打电话过去。

穿成这样去面试？

我决定穿上自己最好的衣服，蓝色衬衫，淘宝上买的运动手表，不带领带，还有一套略宽的西装。在出去乘公交的路上碰到一位同学，他问我去哪里。“穿成这样去A面试？祝你好运“意思是，不错,真是一副憋足货的样子，并且你需要好运的。

遭遇日本人天才发明

进了大厦我到一楼坐电梯，发现只有停单层，找遍了周围都没有通上双层的电梯，后来保安同志告诉我上双层的电梯在二楼。（原来这栋大厦采用的是双厢电梯，也就是电梯是一个类似“日”字的东西，上面一个口在双层接人，下面一个口子单层接人。据说可以加快运客效率，缺点就是经常电梯停在某层但是周围没人出去，因为另一个口的在出入。是日本人的天才发明）。

真是奇怪的地方

一路上我开始为自己过于时尚的的穿着而感到有些不自在。我安慰自己，这有什么呢，在华尔街很多年轻的银行家连领带都不会打嘴角还流着咖啡呢。大理石内饰的电梯在42楼打开，我走出电梯，一个全新的世界展示在我面前。向接待员表明来意后，被叫在一边的沙发上等。我从旁边拿了本刊物，边装出学习的热情，边瞥了一眼旁边的会议室，里面的人围着漫步电线文件的大桌子交头接耳，或者专注地对着IBM笔记本。我旁边还不断有拉着行李进出的人，讲中文的外国人和讲英文的中国人，真是个奇怪的地方。

“我带你到会议室去，我们马上就到”面试我的Jessie跟我说。“非常感谢。”（事实上Jessie是我这一年中最值得感谢的人之一）

我的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来

我被带进办公室另一端的一个大会议室，沿路我向每张不认识的脸孔微笑，他们大概已经习以为常。这是一间标准的boardroom，我想自己有点像在参加飞黄腾达。窗外是42楼对上海金融区的鸟瞰，角落里一盘盆栽绿色植物枝叶茂盛，对我来说它能起到镇静剂的作用。我得到一份英语测试的试卷，我花了大概半小时做完，有些地方实在不懂就空着。

见鬼，他到底要问什么

Jessie和另一位男士进来，他衬衫挽起袖子，猛嚼口香糖，典型的business casual，简单而睿智，属于少女杀手型。握手坐下后口香糖用海归派口音的普通话让我自我介绍。我从来不会为面试卡表背诵一段精准的自我介绍，我是连早饭吃过什么都会忘记的人。或许我会用15秒精彩的开头抓住面试官，后面一切我坚信常常可以超水平发挥。席间，我向他们说明我在大学的资历，不错的成绩，参加过学生活动还有社区服务，以及还有几条互不相关的实习经历。我喋喋不休地说我的背景和我的故事，努力地和Jessie眼神交流，但她的眼神一直越过我的肩膀，每隔几秒钟边在纸上做些记录边嘟哝着什么。偶尔她会看着我，点头示意她在注意听的意思。当我在分心留意面试官，很难保持清晰的思路再说下去，但我还是坚持说下去了。我注意到口香糖好像有了继续听下去的兴趣，也更像伺机发问…见鬼，他到底要问什么。

听完我的陈述口香糖沉默一阵，“很好，但是你还没告诉我们你的独特之处在哪”,很明显他不是一个任由事情发展的人。

“哈？”
“恩，你与众不同的地方。”
“我做事有责任心，认真…”

他盯着我，显然我没告诉他任何有价值的东西，就像街上其他行人一样。迟疑了一下，灵感光顾了我，我开始说最近的一些生活上的经历，让我怎么更加熟悉人情世故和更加driven。我对面试时候回答面试官的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来。（这就是我学到的第一课，impress别人的事你的优势，因为这是你与众不同的地方。）

口香糖点头表示满意和理解，我受宠若惊，但是表现得还是可以。(后面Cold Call 面试过程省略一万五千字，留作后讲再详述)

在面试结束后的拥挤公交车下来，拿出手机一看。狗屎，又有未接来电，打回去是通知我面试的Cindy 女士，跟我核实了一下每周的空闲时间后问我是否愿意开始上班。我不是弱智，当然直接答应。

就这样，两通未接来电记录了我和咨询的第一次亲密接触。（未完待续）


先睡觉去。
祝aa 的不列颠留学一路顺风！
祝贺伟大的神舟七号发生成功，感谢宇航员刘伯明，景海鹏，翟志刚，还有各位无名英雄们！
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[连载]聊聊咨询那些事 4

By 阿杜.Steward
Shanghai

第四讲 咨询分很多种

现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构
要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的拓展人际保持与人交流。

我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果你说你在麦肯锡工作，大家就会“哇”,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞大。

对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 “五大行”，有兴趣的同学可以自己研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻多。

咨询公司是最容易注册的公司类型之一

现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户…公司也差不多开起来了。如果你嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数，包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)



随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究(并非直接受客户委托，更多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端，也有许多个体咨询师需要依靠口头宣传把自己推荐给客户。你如果在百度上搜索 管理咨询，你翻了n个页面看不到一家国际咨询公司，因为付钱给百度排名，利用网络在潜在客户眼前曝光也是方式之一。每一种商业模式都能创造价值，也有其适合的客户，也有其缺陷，孰优孰劣也取决于你的价值观（虽然国际咨询巨头有很多光环，但也有在本土咨询的组织机构相对没那个森严反而fast-track）。对于将要找工作或者正在设计职业目标的同学来说，有必要在充分了解自身情况后再决定自己适合从事那类型的咨询或者是否适合咨询。那么你应该选择哪一种，一个好的职业规划都应该在正确认识自己的基础上，掌握尽量多的市场信息后作出，而不能盲目更从。多多接触有经验的人，learn from the best 常常让你豁然开朗，听君一席话胜读好多书。譬如说，在看一家在业界没有很响声誉的咨询公司时，你应该注意几点,

1 夸大团队。可能团队只有几个人，但是却罗列了一堆大学教授，企业高管作为专职顾问，其实这些人只是顾而不问，只是老板的朋友又或则是某个项目上合作过。

2 虚拟Track record。Track record就是公司过去的业绩，很多professional servicefirm宣传材料上都会罗列出与其有合作关系的著名客户，看起来他们简直能踢任何一家国际咨询的屁股。但有可能只是他们给大集团下面的某个小分支做过项目，从而小事化大。

类似的假大空浮的情况还很多，我从不善于用恶意揣度别人，所以不再列举了。其实写到这些也间接让我们看到中国咨询公司和国际成功咨询公司的差距，衷心希望我的同胞们创杀出自己的一条血路(嘿，就在这篇文章的旁边，那个职业咨询公司，就是我一个朋友的，那家伙正坐在我旁边呢)。

几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”

客户的管理层选择大公司，他们的决定不容易受到质疑。“Nobody ever got fired for buying IBM”是IBM曾经用过的广告，起早告诉消费者放心用吧。同时，咨询公司的声誉也将帮助他们保持继续的强大，因为人们更加容易尊重和信任大公司。当你观察咨询公司的内部运作的时候，也会发现品牌化的缺点。同其他品牌拥有者一样，咨询公司必须保持自己的声誉，这是他们不好接受超出其核心竞争力的大工作。为了保持品牌，咨询公司的工作流程有严格的一致性。反复承担相同任务的咨询师必须保持一致，相同的思维方式在项目中特别是制定战略这种极具可变性的过程中效果会下降。没有研究调查过，但流程的一致性会限制“think out of the box”(尽管consultant 们认为自己足够聪明，从来说服他们改正都非易事)，因此品牌是公司作出相对保守而非激进建议的约束因素。所以跟同事聊天的时候他们赞同大部分咨询师不适合创业。因为创业成功需要冒险和尝试，过于理性会贻误了时机而错过竞争优势。咨询公司不会为你的冒险精神提供实验室，因为他们要维护品牌，你必须符合公司的行事方法。个性化提供的是创新和试验，但是这种方式风险更大。一般来说，客户要求咨询师来提供创意的情况很少，因为创意无法量化，这也许是你的专长但是不是咨询公司的专长。客户委托咨询公司往往达到某种可预期的结果，在战略层次我们要不要进入这个市场，在运营层次我们如何节约采购成本，这个时候咨询公司的一致性提供了强大的保证。几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”，但现实中客户聘请的原因多数是为了获得人手和科学的方法论(methodology)。

另外，在国际化的过程中，客户希望找世界级的专业人士，他们不希望请来的这些咨询师们就在不远附近，甚至还跟他们挤同一路地铁上班。国际市场的复杂性，不同的消费者心理，不同的法规和劳动力市场意味着咨询师们最好能熟悉全球化中类似情况在其他国家的解决方案。咨询顾问告诉我，说自己聪明不还够，还要有MBA学位来证明，还要有几本电话本那么厚的框架和模型方法还有参加过的项目track record，否则客户不太可能信任他们。还这个圈子里面很多聪明的家伙没错，但更多时候他们值钱的地方是在行业中浸淫多了磨练出来的经验。每个有知识的人都可以说自己懂管理，然而事情经常会出错，不是因为工具本身不好，而是因为工具天真地被滥用了。

这让我想起之前看过的一个报道“打败麦肯锡的杨少峰”，讲的就是这个22岁的福建年轻人如何以“点子”和噱头如何“打败”麦肯锡为联通公司设计的方案而一举成名，可以当作创新性和结构化方法的一些谈资，以偏概全。一般对咨询师的常见的批评是认为他们创新性不够，但大多数客户更愿意与能提供结构化方法的咨询公司合作，因为这样效率更高，并且能在某种程度上保证项目的成果。

下集预告

后记，这个星期来收到了一些网友的email。有些是客气的鼓励，还提供了一些不错的写作角度，还有些是不着边际的提问和说我蠢蛋不不是很清楚我说什么的。无论如何都感谢你们，可以写的东西还有很多，例如进入咨询需要什么资格条件，作为实习生如何避免自身自灭，如何和客户还有团队一起工作，东西越多越感到困惑。好吧，下一讲开始大话咨询，讲讲我怎么置身其中，在充满紧张压力和充满睾酮素的环境中，如何和精明干练还有熟知生存之道的人共同工作。为想混这碗饭吃的朋友提供些借鉴，故事如有雷同，肯定是别人抄袭我。

祝大家特别是现在仍在疯狂加班的同事有个愉快的国庆假期 :)
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