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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇 2 电梯测验

By 阿杜.Steward
Shanghai


一段时间没更新每天还是能看到有人上来溜达一下，仍然收到你们给我的问候（我意识到如果还不帖篇新文章可能会受到用粗口来写的问候了）。Blogger 最近在大陆访问好像不太稳定，时不时就页面无法显示。我的影响力非常的低，并且看在内容符合社会主义精神文明的情面上，希望不要和谐我。

转入正题，这几天上网发现了几个网站，正好可以凑在一起加上总结性文字形成这一讲。

番外篇 2 电梯测验 （the Elevator Pitch）

1.什么是电梯测试？

之前参加的一次咨询公司的case interview，做完整个case之后，面试官告诉我，你现在已经初步得出结论了，接下来想像你在电梯里碰见你的客户，你有大约一分钟的时间，把你的工作进展和结论告诉他。


没错，这就是传说中的电梯测试-the Elevator Pitch (Pitch 是工作中经常用到的一个术语，也就是产品介绍演示的意思)。如果你之前没有听过千万不要自卑，因为就算知道了也没什么了不起的，况且，当你悄悄的读完这篇文章后，你就会明白一切了。

第一次听说“电梯测试”是在《麦肯锡方法》上，原文是这样


“要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨两点中开始就在整理你们的蓝皮书，以确保每一个字母i都有头上那一点、每一个字母t都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。你的名列《财富》50强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室说道："对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。"接着他转过身来问你："为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听呢？"坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。

许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者"给我子弹"。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森•克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：

我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在30秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。
如何把6个月的工作浓缩到30秒呢…”

2.“Elevator Pitch” is everywhere

其实“电梯测试”是一种能力或者说是一种组织语言的工具，不单单是一种business tool。维基百科的解释

“An elevator pitch (or elevator speech) is an overview of an idea for a product, service, or project. The name reflects the fact that an elevator pitch can be delivered in the time span of an elevator ride (for example, thirty seconds and 100-150 words).”

对于任何人，在所有时间有限的场合，把这个工具带上都会让你受益匪浅。除了在电梯上和客户汇报工作外，你会在面试的自我介绍中用到，甚至在向朋友推荐一家餐厅，礼貌地推托别人邀请的时候。


在我打算写些电梯测试之际，我发觉别人都写了，并且写得很好，我便不罗嗦了。所以我决定狠狠的推荐给你们一篇

How to Craft a Killer Elevator Pitch That Will Land You Big Business

这篇文章详细覆盖了一篇好pitch应该包含的问题。作者叫by Stowe Boyd，在网上找到他的blog，发现他还曾经提出过Twitpitch这个词。意思是把Twitter 和Pitch联系起来，see? Twitter的字数限制和Elevator pitch 的确有共同之处。

3.课后练习

当然好的教材除了有方法，还必须有配套练习，下面几个网站会为你提供大量活生生的例子，扶稳了!

A.TechCrunch Elevator Pitches
这个网站每次刷新都会看到不同的片长一分钟内的视频，大部分视频作者都是一些创业的人，他们会在“电梯测试”中告诉你他们的商业模式，还有观众的评论，十分inspiring!

B.http://www.vator.tv/
另个给全世界创业的人介绍他们business 的网站。网站做得很有规模，有些idea烂透了，有些则可能成为下一个google，但是别上瘾了。

C.两个Pitch 比赛
Elevator Pitch Contest "Pitch-Off"
这段音频是 2006年一个名称为“StartupNation’s best elevator pitch-Pitch-Off“的比赛，其实就是有六个人打电话到电台pitch 自己的创业项目，然后主持会点评和讨论。如果你正好有半个小时，或者你的mp3里还有5兆的空间，不妨听听。里面两个主持提的问题真有点consulting 面试里的感觉，推荐。

bootcamp-pitches
这个是视频美国印第安纳州普渡大学的一个Pitch 比赛，三个大学生pitch 的故事。比较考听力：P

D.帖个视频，让我们看看Twitter 怎么pitch introduce 自己


End

Going to bed, if you have any idea that want to share , feel free to mention in the comment below!（我总是头疼怎么把这句话翻译成中文）

转载请注明出处: www.isteward.cn
图片：金茂大厦中庭
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[连载]聊聊咨询那些事 番外篇1

By 阿杜.Steward
Shanghai


金融海啸 之 美国财富幻觉

那天在听唐骏的讲座，他说我们在经历这场世纪金融风暴应当把握危机转危为机之类的。旁边的同学把头凑过来，低声说，这种环境我还关着房门写咨询那些事好像外面什么都没发生一样太不入流了。我惭愧地低下了头，两行清泪。回来后上公司的网站看了看，发现最近上面多了很多金融危机下各行各业的报告。看来我是落伍了，大家尽情鞭打我吧。话说回来，看了几遍国外office同事写的report，打算launch些个人感想写给他们。于是开始梳理了一下知识，顺便到这里发篇文证明我还想念大家。

(这里顺便发个tips，你不妨根据你的专业领域关心一下你喜欢公司的网站，如果他们的员工会定期写一些报告的话，你还可以写个读后感email过去。每个人对自己的文字都是充满感情的，所以这样对build up 人与人的chemistry 很有帮助。这也是学唐总的，这有可能是这篇文章最重要的tips)

我绝不要写一些抽象经济学预测，这也不是评论性的文章。站在看台上指手画是容易的事情，尤其是比赛结束后，这点连谢亚龙都知道。我是希望透过尽量通俗易懂的语言，写下一些介绍性的文字。


在往下看之前，你需要想想:人们总是试图从理性的角度看待金融，因为金融的关键衡量标准是数字，而数字是能量化的东西。不过，事情不是这样，金融市场很大程度取决于人的行动和心理，但人们却不总是像经济学家假设的那样，理性地在收益最大化采取行动。所以，你可以大胆攻击那些干涩难懂的经济假设，只要你的观点能让人感觉舒服。

首先 ,美国是如何陷入这场危机的？

美国陷入这场危机，最大的原因是什么？是因为缺钱了。华尔街上倒闭的公司，因为他们垫付了美国人的提前消费，结果放出去的债收不回来，后面的债主又在催，资不抵债便破产了。并且经济越发达，公司间的关联就越多，包括公司的员工，购买了公司证券的人和企业。牵涉面大必然影响社会稳定，所以政府要帮忙。一是让你们自救，二是直接点政府掏钱出来帮大家埋单。如果美国政府很有钱，当然第二个方法是能平息风波的。但不幸这将是Mission impossible，埋着这张单需要太多钱了，并且美国政府本身已经欠了世界各国一屁股债了(有人算过，次贷危机中的呆账数量级达到60万亿美金。而美国政府的固定负债大概为10万亿美金，加上流动负债，这一数字将高达50万亿，根本无力偿还。之前七千亿救市方案一波三折，你应该能理解美国政府的心情了吧)。当然,相对于其他同样很穷的国家，美国的不同之处在于底子好，所以大家对其有信心，信誉度高，因此美国还能借到钱。

过去美国的工业优势支撑美元，如今呢？

历史上美国的崛起缘于他强劲的工业基础，世界大战中奠定的军事强国将美国带入了极度繁荣。1944年各国签订的《布雷登森林协定》，让美国(美元)享有了种种优惠，也是因为这种优惠，让美国陷入了财政失衡。《协定》概括就是建立了美元为中心的国际货币体系，美元与黄金挂钩，其他国家货币与美元挂钩，也就是说美元与黄金并列，共同构成国际储备资产。当初选定美元作为世界储备货币，原因是美国强大的工业实力以及其强大的债权国地位(PS.是债权国)。这样，国际贸易中的国家毫无疑问的选择坚挺的美元作为外汇积累，建立美元储备。但是，如今，美国已经不具备上述优势了。

首先，美国欠债累累已经是事实。其次，我们看看美国在产业格局的变化。如果这不是你第一次来看我的博客，那证明你一定是个关心商业的人。所以你知道，因为全世界的社会分工，美国凭借在科技和管理技能上的垄断优势，把自己逐渐移动到产业链上游，也就是把制造外包到更成本更廉价的亚洲国家。是的，美国操纵着世界上最庞大的资本市场。因此人们还是必须到纽约，他们带着钱包不单是为了购物，同时也是为了以更大的资本规模买入卖出。美国的经济行为发生了急剧的变化，当初生产、积累、创造财富主要的出口国如今放弃了这些，从制造业转向了非出口的服务业。贸易逆差和个人的过度消费狂潮让美国负债累累。美国几十年“积累”下来的巨额贸易赤字背后是其逐步萎缩的制造业。但是问题在于，上帝要其灭亡必先让其疯狂，在问题严重恶化之前，持续向好的观点会一直受到吹捧。美国政府和银行家依然鼓吹者人们投资和透支(提早消费),在股市和楼市都迅速升值的市场还把钱放在银行储蓄无异于亏钱。同时他们还宣传自我牺牲和储蓄是中国人都有点性格缺陷。美国人疯狂地刷卡消费，虽然进口在增长，但是他们的出口也在增长，并且外国央行还持续的投资美国资产，美国的经济仿佛前所未有地年轻活力。有什么好担心，没有美国的消费，亚洲的工厂岂不是会接不到订单终日无所事事？事实真的如此吗？

还有个问题很多人都没搞清楚的，那就是服务业作为不创造产品的经济，他的发达对美国是好是坏？（至于这个很多人都没搞清楚的问题，我稍后会做做功课，补充一讲）我们现在看到的是，零售、娱乐、运输这些服务领域的商业活动不能产生出口，反而让美国更加依赖进口产品了，否则沃尔玛用什么来填充他的货架？事实上，这个庞大的贸易赤字表明了，这个服务型经济带来的收入远远不能满足其对进口的支出，这点是没有疑问的。

美元作为世界储备货币的地位不会永远持续下去

而外国央行投资美国资产，这与政治机械导致的非理性有关，各国政府还对美国强大的底子抱有希望。这好比你的一个信誉好的朋友劝说你借钱给他，他会给你支付利息。反正他的信誉好，万一将来他一时周转不过来，你甚至可以把借条转让给别人兑现。因为他的信誉好，其他人也愿意接手，这样你便没了后顾之忧。但是有一天，大家都知道这个朋友用这伎俩借了很多钱，并且无力偿还的时候，后果就不用我告诉你了。所以各国政府的态度最终是会发生变化的，美元作为世界储备货币的地位不会持续下去，那意味着美国政府得赎回这些欠债，过剩的美元最终回到国内，引发货币贬值通货膨胀。

你在媒体上看到的信息也许已经被改得面目全非

你也许在纳闷，这些问题看来已经积聚已久，美国这样看来病入膏肓冰封三尺并非一日之寒，怎么没有见媒体报道，相反总是听到很多经济运行良好的报道。你要知道，政府发布的经济数据一般人是不会分析的，需要经过政府发言人和金融银行家的解读，最后由媒体传播，这个过程中，信息已经面目全非。政治稳定需要建立在高民望的基础上。特别你去回顾一下刚结束的美国总统大选，斑马哥和麦当劳叔叔的竞争已经将取悦民众提高民望的招数玩弄得非常纯属。自然，执政之后，政府也会熟练地规避不利的经济信息。另外，毕竟客观地报道消极面，打击消费者投资者信心都不是好事，所以政府会管制。结论就是，除正式媒体外，多从民间渠道看问题，(咳咳)例如关注某某博客之类的。



后记：

马克.吐温说：“历史也许不会简单地重复，但总是前后呼应。”从历史走势上看，美国股市在2007年的金融危机之前，经历过6次较大幅度的下跌，分别发生在1929年、1937年、1974年、1977年、1987年和2001年。

When business in the United States underwent a mild contraction…… the Federal Reserve created more paper reserves in the hope of forestalling any possible bank reserve shortage. If the Federal Reserve pumped excessive paper reserves into American banks, interest rates in the United States would fall……. The "Fed" succeeded; it stopped the gold loss, but it nearly destroyed the economies of the world, in the process. The excess credit which the Fed pumped into the economy spilled over into the stock market-triggering a fantastic speculative boom. Belatedly, Federal Reserve officials attempted to sop up the excess reserves and finally succeeded in braking the boom. But it was too late,the speculative imbalances had become so overwhelming that the attempt precipitated a sharp retrenching and a consequent demoralizing of business confidence. As a result, the American economy collapsed.

上面的这段话我不是最近的新闻上摘的，这是1966年一位年轻人（当时算年轻的）发表的一篇叫 Gold and economic Freedom 的文章。这位年轻人叫格林斯潘。现在回头看看以前的一些文章，你会发现历史惊人地相似。附带篇推荐阅读,

End of Pension http://www.nytimes.com/2005/10/30/magazine/30pensions.html ,讲的是美国政府其实已经没钱支付给婴儿潮一代退休金了。


预告 聊聊咨询那些事 第九讲

经过等待，我终于迎来了完整的项目。我被告知将全程参加P.S.部门的一个新项目，那个是闻名已久令我长时间向往不已的战略采购部门。好的，我在撒谎。一个星期前我还不知道这个部门(从此，我知道了PS除了 photoshop 和play station外还有procurement solution的意思)...

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Photo by: 陈楠
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Working my a** off

By 阿杜.Steward
Shanghai

I'm still awake, trying to assemble a bunch of crap for this week's deadline. So, everyone, this will probably be the only post for this week.

While working harder than ever, keep in mind don't run in the same circles too much.Please do some revision,keep sending me emails and I'll be right back next week and carry more “聊聊咨询那些事” in return ;- )





用个广告寄托一下现在的心情,闪了:


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