[Guest Interview #3] with Rex From University Of Melbourne, intern in Mckinsey

Guest interview series on iSteward continues, the guest today is Rex from University of Melbourne, who’s ready to share with us his recent work experience in Mckinsey and intereting stories of him. I found the content insightful and thorough, so enjoy and feel free to comment !

Interviewee: Rex Zhang
Interview time:2009 3-16 by www.isteward.cn

Some Background: Rex knew me through blogging when some day he was online searching for some consulting reading. After some discussion and email exchange, I learned he was currently working in Mckinsey Shanghai office and a sport/music guru.The position plus his perspective on studying and working both home and abroad was interesting to me and I’m sure will be interesting to readers.

1. For the benefit of readers, can you give us a summary of your background?

Ｉam a penultimate-year bachelor student studying Finance and Accounting in the University of Melbourne. University of Melbourne is the second oldest university in Australia, providing top education in medicine, law and business fields.

I’d say I am a quite versatile person. I like music, especially classical music. I started play the violin and accordion since seven and won several awards along the process. Once I even decided to go to a music academy. Additionally, I had been training swimming for 5 years , and got two level-2 certificates for butterfly stoke and breaststroke. I used to train Taekwondo when I was in high school and won a silver medal in a citywide competition. I also was a member of basketball team of the University of Melbourne, yet quitted because of injury.

Regarding my working experience, I took two internship from the end of 2007 to end of Feb, 2008 – one in China Life Insurance Company and another is in Xintai Securities Company. From Dec 1, 2008 to Feb 27, 2009, I worked as an analyst intern in McKinsey & Company Shanghai Office.

2. Your situation is very unique, because you're now studying in the University of Melbourne and just finished a three-months internship in Mckinsey & Company in Shanghai during your winter break (summer in Australia :P). How did you get the opportunity and what was your job like working there？

My situation is a bit interesting, originally I did not intend to take internship in China. Just like other students, I went to those companies’ websites and apply for their summer internship in Australia. Unfortunately, Australians have quite strong regional-protectionism, it is out of possibility for international students to get the job. My cousin told me that he has a friend working in McKinsey BJO and I can send the resume to her to see if there is any chance. So I tried as he told me to do. That friend is quite kind and helpful. After several discussions and revision of my resume, she agreed to send my resume to HR. Just on the same day HR received my resume, they called me from Shanghai to Melbourne to do a telephone interview. There was no case analysis during the telephone interview as I expected, just some simple questions about facts claimed in my resume. And finally, I got the job.

iSteward Note:For those dear reader don't have a cousin or uncle to help, don't feel frustrated. Firms will have information sections/networking events for campus recruitment in summer and fall. So take initiative, build your network and seek out chances, that's valuable.

Inside McKinsey, we call “analyst intern” as “part-timers”. Since most of the other interns are postgraduate students studying in Fudan or SH Jiaotong University. Unlike me who go to McKinsey 5 days a week, they only need to work 2~4 days per week. Basically, there are two types of interns in McKinsey – Regular and By case. “Regulars” are those who go to the company on specific days every week. They have their own seats and desk-top computers in China Knowledge Center – the research department. Their job is to sit there and wait for requests from any information analysts. In most cases, their responsibilities are key-in analyzing data, google search, and cold calls. In another word, to get information that analyst required. On the other hand, for by-case interns, they don’t have to go to the company every Monday or Wednesday. Instead, they just wait for calls from coordinator to be arranged in a specific project and just serve this one team for the given period.

In most of the time I only work for 1 project for a period, so you can regard me as a “by-case” intern. Due to the confidential agreement, I cannot talk too much on what I did in there. I worked 230 hours a month, I did key-in jobs, lit-search, cold calls, store check for clients and competitors, customer surveys, telephone interviews, and macroeconomic model revision. In one word, interns in McKinsey are not hired for printing documents.

iSteward Notes:Some people told me jobs are not so fancy as it sounds working as part-timer in consulting. Then try to take the opportunity to see project all the way through, ask questions and get feedback from real consultants, these are all assets. I had bloody lesson on this and found as a student there're so much to explore besides finishing your assigned tasks.

3. Old question, why consulting，what sparked your desire in consulting and what perceptions did you have about the job before you started? Any words of advice for readers, especially your peers ?

Two things attract me into consulting – Horizon and Network. Not all students know what they really like to do. They only think they might like it, but they don’t really know if that would be true. Working in a consulting firm will allow me to gain insights of various industries and finally help me decide which industry I would like to explore. For networking, this is more than obvious. For auditing firms, only people you can approach in client’s company are accountants. But for consulting firms, especially these famous ones, people you talk to, in most cases, are executives. In business world, network is not everything, but without network, you are nothing.

Before working in McKinsey, I thought those guys in there must be way too brilliant, as you stated in one of your articles, they can change world. But after I got my feet wet, I talked with various people, from analysts to CEO. My summary was that I overestimated their theurgy, they are human beings as I am! (Maybe I’m brilliant enough too, LOL). But when we unite their brilliance, it does change the world. Actually they are changing the world, at least for some parts.

4. I knew you're invited by Stanford University to attend a REE (Roundtable on Entrepreneurship Education) Fellow Program last year. Can you share with some stories and thoughts on that especially on Stanford's entrepreneur atmosphere?

I met a professor from Stanford University a couple of years ago in Beijing when I was studying English in Tsinghua University and we became good friends since then. Last year, she sent me an email informing me about the project and asked me to apply if interested. I am a kind of person who always wanted to try. I applied as she told me and finally approved to be one of the 40 students attending the program.

iSteward Notes: This story echos my previous post on Networking.

Entrepreneurship is about identifying opportunities, creating value and leveraging resources. Therefore Stanford intended to get the 40 undergraduates and postgraduates internationally and inter-disciplinarily. Finally, among the 40 students, we had bachelors, masters, MBAs as well as PhDs coming from over 10 countries and were majoring in commerce, engineering, science, and arts. You name it.

The program started from Aug 1, 2008, when we were put in groups of 4 students with different background. We were given an identical topic and assignments that aimed to help us know each other better and gain some sense about the project. Finally the 40 students and a number of top professors in entrepreneurial studies were invited to Stanford for 10 days to attend the REE conference. During the week in the US, we had some company visits in silicon valley, listened to lectures given by William Mcdonough, and Vinod Khosla, and were required to create a poster of our project. The last day in Stanford is our presentation and award were issued to groups who’d got the best comment from professors. The program is insighting, educative, and social. This was one of the most memorable events in my life.

5. You're studying Finance and Accounting double degrees in Australia. Generally speaking, how would students studying a Management/Finance related major choose their path after graduation?

I did not really talk with my peers about this issue. Most of them are just like undergrads in China, who did not really “plan” their future. They are still busy with their social activities, student union issues, and maybe they concerns more about peace of the world than their careers. LOL. I guess most of them will go for job hunting after graduation, even though the employment market is quite tight at the moment. But as students from the top university, it might be easier for them to at least get a job. May be not, who knows?

6. What's your current plan?

The financial turmoil just ruined my original plan to be an investment banker. So probably I will go for consulting firms and corporate finance in big firms. I plan to leave of absence for one semester and go back to McKinsey Shanghai to gain some more experience before graduation. Hopefully, they will still allow me to work in there for a period of time.


7. If reader who comes across this interview has something specific to ask you, how should they get in touch with you?

I am not a lively blogger like you. So perhaps email is preffered. My email address is zrt989@msn.com.


Thanks very much Rex !

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[Video] No more boring data

（贴这个视频大家不要怪我火星）
介绍:这是Hans Rosling 教授(BLOG)在2006年上TED年会(BLOG)上的一个presentation，广为流传。Hans是瑞典的医学博士，曾经在非洲莫桑比亚从事世界卫生、平穷、疾病等研究。除此之外，Hans博士另一个身份就是数据分析和演示达人，视频中热情奔放创意无穷的presentation，有没有对你带来一点启发?



视频中你们看到的这款软件Trendalyzer是由Hans博士作为共同创始人的公司Gapminder所发明。根据Google官方博客，其已经被Google 收购(LINK->BLOG)。更多内容请点击相关关键词了解。

In this regard, we are excited to announce that we have acquired Gapminder's Trendalyzer software, and we welcome the Trendalyzer team to Google. Trendalyzer generates moving graphics and other novel effects in the display of facts, figures, and statistics in presentations. In its nimble hands, Trendalyzer views development data—such as regional income distribution or trends in global health—as literally a world of opportunity. Like Google, Gapminder strives to make information more useful, and Trendalyzer will improve any function or application in which data might be better visualized.

from googleblog

好玩1：

在Capminder的网站上可以看到这其实是一个Non-Profit 性质的公开性平台，一方面他们在呼吁全球的相关组织可以共同贡献研究和数据。另一方面你可以通过已有的统计数据直观地了解世界上很多趋势(例如Family Size&length of Life->LINK,你可以试试观察中国计划生育政策带来的改变，十分有趣。还有，你还能看到世界上出生率最高的国家是西非的尼日尔，平均一个妈妈有7小孩！！)

好玩2：
还有些更好玩的，我刚刚试了用google analytics把我博客的访问数据导出来，做了个简单的motion chart，希望周末有空完善一下，写出来。






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[Guest Interview #2] with Peng-Ren From NIVEA

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。（Previously interview with 薄荷熊 from Unilever）他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

受访者：Peng-Ren
访问时间：2009-3-10 by www.iSteward.cn

受访者公司介绍:
妮维雅（NIVEA）是一个由德国公司Beiersdorf所有的大型全球性护肤品与身体护理品品牌。一百多年以来,公司所推崇的“研究,创新,追求高品质”的经营哲学使公司的研发拥有坚实的基础。1911年诞生的油包水专利配方的妮维雅润肤霜是公司在化妆品事业部研发的开始。今天, “妮维雅”成为全球最大的护肤用品品牌.其品牌形象—“妮维雅能给肌肤最温和的呵护”已深入人心.在欧洲,“妮维雅”更已成为皮肤保养的代名词。妮维雅产品在身体保养，脸部保养，防晒，唇部保养，个人清洁，男士护肤等品类已稳居欧洲市场排名第一。

1 先简单介绍一下你自己。

本人同济大学小本，第一年本来是在海洋地球物理专业，但随着课程的进行，发现自己对物理实验实在是有中天生的抵制，加之本人也不想以后一直在实验室里面过那样整天搞研究的生活，所以大二的时候转入工商管理专业。性格方面来说，我算是个既内向又外向的人，我能很open地去和朋友们去high,也会很宅地一个人琢磨一些东西。大四下期半年在科尔尼的实习，对我的影响算是比较大的，一方面，我接触到了很多优秀的人，从他们身上学到了很多有益的品质，另一方面，咨询工作的环境也让我形成了自己的一套思维分析模式，这个对生活中的方方面面都是有益的。毕业之后加入妮维雅（NIVEA Sales MT）至今，半年多的职场生涯，更多的学到的是社会真正的游戏规则，很多东西，体验过才会真正明白…


2.妮维雅的产品在快消行业的洁肤品牌中十分出色。作为过来人，能否介绍和分享一下整个招聘过程中的一些经验和建议？

这个问题我太熟悉了，我当年大三在Bebeyond(一家求职培训机构)接受培训的时候，曾经拿着这个问题去问无数的学长、已经工作过的朋友和公司的HR，做过无数的ICP research.对于招聘过程本身来讲，其实没有什么神秘可讲，但可惜的是，没有把握本质，纵然看过无数的面经都只是在浪费时间，用郎咸品的话讲，“看到的都是表面，学到的都是肤浅，想到的都是错的!”

iSteward note:很尖锐，但是更加触及实质。十分有同感，以前乐此不疲地看面经，我总是很激动，总是觉得，我了解了很多别人不知道的小道消息，比如某某公司今天的headcount,去年面试的GG很tough，有n个海归围殴。甚至心理上有时觉得因为这些消息的存在让自己占据了优势。真是十分可笑，与其研究这个，不如去研究一下这份工作具体内容，自己有没有相关的经验和能力去在面试中说服面试官。因为肯定不会有一个人，背景很一般，但是因为所谓的内部消息多，被录取了。

先说说NIVEA的招聘吧，一般我们的招聘是在3月份，也就是大四下半学期，近几年面试分为：网申—>笔试—>群面—>终面，对于网申来讲，妮维雅还是放得比较松，对于学校、奖学金等等没有什么较大的限制，如果能有社团经验当然更好，只要不是太差一般都能进下一轮笔试。说到笔试，我承认这个是很难的，全英文选择题，逻辑、数学等等都有，时间也很紧，我记得当时我是没有做完的，不过这没关系，只要保证自己的分比别人高就可以了。然后是群面，很中规中矩的案例分析，让所有同组成员扮演不同的部门经理对一个海外扩展计划提出自己的建议，其重要兼顾自己部门利益和公司整体利益。之后就是终面，每一届的终面形式都不大一样，我当时终面是采取案例辩论的形式——同一个案例，抽到同组的两个人分抽取不同的两个方案，想方设法从案例中找出论点支持自己的方案。同一组的两个人在会议室进行观点陈述以及互相发问，由HR、销售总监等人在一旁看你的表现,最后择优录取。

我当时能够走到最后，其实有三个优势发挥了比较重要的作用：英语能力，解决问题时的思路，Presentation时的“台风”，后两点在之后的共同作中的确体现得非常重要，所以，如果真的要问我有什么“tips”的话，我的建议就是be yourself !?如果本身性格不适合，那将会做得非常不开心，迟早会辞职的。

iSteward note:做自己，然后学会把自己的优势体现出来，学会向别人介绍自己，学会说服别人，然后才可能获得最有效的结果。哪怕对手很强，只要超越了自己，每个人都是成功者。

3.对于销售管培的职位，很多读者十分感兴趣并希望了解更多。能否介绍一下这个职位具体在公司的角色以及您的体会？

我可以这么说，进入快销行业销售部的trainee，绝大部分会有心理落差，和之前想象的太过于不一样，或者说，做的事情太“低级，没有档次”。这是由快速消费品的销售模式所决定的，一般的快速消费品销售模式都是：由工厂生产的产品，先发到每个城市的合作经销商，由这些经销商再送货到各个零售终端（比如家乐福，屈臣氏等），再由零售中断流入消费者手中。在这个过程中，有三个销售环节：公司卖货给经销商（sell in）,经销商卖货给终端(sell out),零售终端卖货给消费者（off take），这三个角色之间的关系不仅微妙而且潜规则相当多，在这里就不说太多了…销售存在的意义在于使整个链条能够顺利地进行下去，并让这个链条的“流量”达到尽可能地大。
日常的工作需要对客户（超市，大卖场等）进行定时拜访，检查其陈列，铺货等等，同时维系客情关系，对每一档的促销活动进行有效的执行，并及时分析执行效果，把数据反映上去，同时也要做销售数据分析，发现机会点在哪里，增长点在哪里。当然最主要还是每个月完成销售任务，这是一个压力非常大的工作，本身心理承受能力需要很强才行。

iSteward note:企业有了著名的品牌，无疑能够有效地推动产品销售。但是有效覆盖的区域终究是有限的，而销售却是一个动态的过程。因此企业必须依靠具体的促销手段来推动产品销售。比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的，但是，没有销售，就什么都没有。

4. 谈一下你平时和将来的打算吧：）

作为我本人来讲，最初的期望和实际之间，的确有差异，但是，既然选择了这行，我会先把它做好，毕竟有销售的实际操作经验，对以后的发展也是有帮助的。过几年以后的转行也是计划之内的事情，我本人也更偏向于策划及市场研究方面。当然有机会也会申请国外的商学院，这是后话。我现在会去找比较多的市场方面的资料来看，尽可能多地接触人，拓宽自己的视野。毕竟现在还处在一个积累的阶段，尽可能让自己丰富起来才是关键。


5 如果读者有其他疑问，怎么联系你?
可以加我MSN：pengren0302@hotmail.com，也可以直接往里面发邮件^^


6.最后咱们就自由聊些别的吧。

鉴于这次的问题大多和自身经历及职业规划有关，我在这里有两点其他的点想说。
首先是情商。说得通俗一点，就是讨人喜欢的能力。在这点上，不同的人差异太大，有的人一开始就很重视，有的人一开始就不重视。不重视的人，总归是要为之前的行为“还债”的，身边见到过太多的例子。

先单单从面试来看。其实在中国，只要不是技术性非常强的职位，其面试过程中，情商因素对录取结果的影响几乎可以占到80%以上。我接触过较多公司的经理级别的人，也问过他们，“在招聘的时候你们主要看的是什么？”，其结果大多大同小异的，比较有代表性的就是KPMG的senior manager说得“就看你有没有亲合力，其他的东西公司都可以培养你”。在我看来，这样的亲合力是一种无形的气质，这种气质在面对面的接触之中展露无遗，也是不管你面试之前怎么去准备都准备不出来的。这种气质的培养，和当事人过往的经历，接触过的人、人生的体验等等有很密切的关系。这也就为什么前辈们鼓励大家真真正正地去参加社会活动而不仅仅是在简历上编一些“学生会主席”。因为面试的时候，这种亲和力是完全编不出来的。

当我和真正懂的人一起讨论的时候，一切的虚伪，一切的投机，一切我们习以为常的表面功夫，都无处躲藏了。越是堆砌那些虚伪无用的言辞，逃避核心问题的人，越是没有价值的人。-《太傻十日谈》

跳出面试回到生活中来，我们每个人作为社会的个体，不是孤立存在的，是和别人共生的，而这个社会也是尔虞我诈、云谲波诡的，不管你习惯也好不习惯也罢，一个取得成就的人，首先得是一个很灵活变通的热，总是掌握了这个社会的潜在游戏规则，有意无意间把握了生存的本质。有了这个意识，不管今后所处的关系有多么复杂，总能保证自己有能力理顺所有的关系，总能让别人觉得“舒服”或者“好感”，这样的人才算的上真正意义上“有能力的人”。
另外一个就是判断力，大到对局势的判断，对形势的估算，小到工作方式的确认等等。曾经读到过这么一句话“整体博弈形势决定了个体所能达到的高度”，个人的核心竞争力总归要凭借一个渠道才能有效率的发挥出来，这个“渠道”可以指一个行业，一个公司，一个职位，一个赏识你的上司，一个机遇，一个团体….生命中的每一次选择都为以后的发展有着微妙的影响。
至于这种判断力如何去培养，我只能说，我也是新人，我也在摸索之中….


结束语：作为Pengren的本科同窗，我们一起参加比赛，一起参加面试，一起下班后站在外滩看着繁华的夜灯憧憬几年后的自己…我看到Pengren一步步超越自我，如今他在新的岗位上向着新的目标进发，相信他一定会做得更好！

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[笔记]听袁岳同济演讲笔记+感想

这篇博客是今晚听袁岳老师(blog)同济讲座的笔记。今晚的讲座，概括体会就是年轻人不缺passion，但因为阅历浅见识不够缺乏vision，因为习惯了宅在学校缺乏action。后两者需要通过社会化自己(socialize oneself)而获得。

先写我的感想（都是很小的方面），再写笔记：）

a) 听讲座是没用的。根据多年参加名人讲座和看书听课的经验看来，大部分情况是听得激动、听完不动，过了一段时间后开始乱动。主要原因是在演讲上听到的道理，自身没有足够的阅历去领悟(关键是领了没有“悟”)。随着时间流逝慢慢积累起阅历是，你听过的道理也忘得差不多了，道理更多是靠挨板砖自己悟出来的。所以总的来说结论是，听讲座是没啥用的，听了=白听，你否认白听过几天还是得承认等于白听，不信你试试看。


b) 为什么仍然那么多人去听，你一定会问的为什么。之所以仍然人山人海挤爆礼堂地区听，原因有两个。首先是多数听众希望听完之后能让自己变成一个更好的人，于是血脉喷张抱着美好的愿望而去。而我是属于第二种，为了享受2个小时的激动。这跟听演唱会的心态是一样的，CD听过无数次了，还想去现场听一听。主要是为了激动一下，并不是希望自己也当歌星。（何况还是免费的）

c) 讲座又是总有些用的。以上是对于一般人而言，但如果你是个积极和善于学习的人，则不一定。你可能会做一些额外的工作，例如记笔记。记笔记并且把笔记保留好，以备温习。随着时间的流逝，你的阅历会增加，所以长远而言，适当的记录并温习能让你“悟”得比别人深。小学生有小学生的领悟，大学生有大学生的领悟，你还能悟出一些属于自己的东西，这都是由你的阅历深浅和是否用心决定的。

d) 另外，一场演讲，演讲者的个人哲学只是一部分。大多数人是本着演讲者而去(废话)，但除了演讲者推销的一些个人哲学外，还有很多有价值的地方，要去用心发现。(很多研究调查过，讲话的内容在整个信息传递的过程中所占比重只有15%左右，其余的在于演讲人的台风例如肢体语言、语气等因素。)毫无疑问，想想即使我把袁岳整篇演讲通背下来，还是讲不出人家那效果。这就是差距，有差距就有学习的空间。

e) 今天你搭讪了吗？的确还有很多有价值的地方，能学到一点就比过几天全部忘光强(few is better than none)。每个人面临的问题很多，但我相信，能解决关键的一两个，其他都会迎刃而解的。如果你既不想学人生哲学，没有思考“道和术”的兴致，也不想学演讲，你还可以获得其他实际的客观信息(fact and information)。例如更多了解了袁岳的个人（例如他喜欢写博客和写诗做菜）和他的公司等等。我自己对于公益创业的概念和渠道，之前只听说，这次算是了解。还有很多情况，哪怕你像当晚某位前排的同学一样刚刚失恋（他在提问的时候告诉大家的），在这春天到来之时产生了某些对浪漫的憧憬，不妨抓住机会搭讪身边的异性。想想，你们因为对袁岳老师的共同爱戴而进入了讲座的殿堂，虽然场内拥挤，缘分还把你们安排在了一起，这是多么难得的机会! (扯远了…)

f) 几个关于博客的错误观念。袁岳老师在书中和讲座中经常提到写博客的种种好处。我本身也爱写博客，听到尊敬的人这么说自然也很爽。我想顺便说说关于博客的感想：写博客不用花钱，但是要花时间，关键是养成习惯坚持不容易。有人看见名人写博客，于是也写博客，认为能建立个人品牌（personal branding），其实这是错误的。名人的博客之所以有用，是因为他们本身有强大的内部资源对接，能leverage。做过生意的人都会告诉你，在还处于谋发展的时期有比品牌更实际的事去做，就是销售。其次，对于一般人，写博客是给自己看，也是给别人看，更重要的是给自己看。写给自己看，是为了更好地整理自己的思想，系统化自己的知识，keep track of life。至于别人看不看，除非你的内容非常有意思，否则是很少人会耐心通篇看完的（不信问问你自己什么时候通篇读完了别人的博客？）。特别是说教性的文字(像我这篇)，一般人是昏昏欲睡，给面子的跳着看或者直接看看图片就算了。因为人随时随地都想找乐子和发笑，但不是随时随地都准备着接受教育的。那些能仔细阅读的人，最多也只不假思索地看一遍囫囵吞枣，到实际操作时依然不知所措。所以说呢，写博客对于那些自己乐在其中的人是最能持久的，其次再是对别人有帮助，毕竟总有一些人是用心的。对那些初衷想从impress别人的过程中寻找乐趣和追捧的，往往是比较frustrated的。（注：袁岳老师从03年开始写博客，更新频繁，能达到一周五篇以上的频率。他说刚开始写博客的时候，都是赞美的话，后来骂他的人多了，甚至形成分工，专业地骂不同的内容。以至于那几个人少骂的时候，其他读者都会觉得不适应。）

----下面是讲座的笔记-----

袁岳每年都会在各个大学作大约40场演讲，十分关心和了解八零后青年一代。例如在书《我的江湖方式-袁岳致青年书》(LINK->新浪阅读)中他讲过的“许多大学老师的茫然与无聊比起大学生的更是有过之而无不及，而茫然引导茫然的结果，就是空前绝后的茫然。”能讲出这么与我们同仇敌忾的话，你也不会惊奇他深受广大青年和师奶所爱戴了。

袁老师的讲座，向大学生灌输的理念就是，要提早接触社会，使自己社会化，适应社会的规则，顺势而行，这样才会吃得开（同书中灌输的理念一致，错过讲座的请点击这里。不过看书绝对没有听讲座爽）。人在成长中处于的各种不同环境都可以看作一个个“社会”。家庭、亲人、同学和恋人，这类是学生（特别是中国的学生）从小到大接触得最多的特殊“社会”，虽然是“社会”，但属于低社会化程度的（或者非社会化）。而工作后认识的同事，生意上的伙伴、社会上的良师益友这类社会则是属于高社会化。举例来说，你花在前一种环境的时间越多，社会化程度越低；花在后一种环境的时间越多，社会化程度越高。毕业之后吃得开的，都是后一种人(包括太子党)。

袁岳:少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

现在的80后，因为是人类历史上第一代独生子女，这是历史原因。导致了接触社会的时间晚，适应规则理解规则的能力(adaption)差。袁老师一贯提倡，以实习接触社会，以实习试江湖。名言是，少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

接着上面试江湖的“试”字，就是鼓励尝试更多的实习，在年轻的时候去测试自己与不同工作的契合度。这样在真正面临职业选择的时候，作出的决定是相对靠谱的，因为是建立在掌握了信息和独立思考的基础上对。社会上大概有3000种职业，但只是有大约50中是被人们梦想过。有大部分工作是被人们慢慢接受的。并且“早”是因为科学统计说人类过了25岁的年龄后便开始接受现实、逐渐丧失改变的欲望。

既要高调，又要低调。很多人的低调实际上是自小少见世面以及父母灌输的“不要张扬”的老观念的产品，等到20来岁，这种拘谨与低调就形成了一种习惯—对于高调不懂、不敢也不适应，从此就自动地把自己可以探索的高调能力给废了。相当一部分人的低调实际上已经是自卑的。低调就是要从不起眼的事情做起，或者在陌生的环境下选择扮演一个低位的角色。这样在你的“势”是上升的。在上司眼里你也是动规矩的，也就是他们称赞的“这孩子人不错。”这些不是靠技巧做出来的，靠技巧通常是不稳定的，说到底，要靠品德。在长辈和上司严重，技术不熟练可以教，但是品德不好是没救的。（LINK->百度：袁岳_36条人情世故）


创业者三条标准：
1 )身体好，神经超强。有无日无夜工作的能力，并且还能精神饱满一脸阳光地面对种种压力。也许客户答应你的订单在你准备交货的时候，他们不要了；也许你为了要办一个手续，跑50次政府部门，所以必要要有超强神经。
2 )执着。很多人创业是因为没有选择，无路可退，做不成只能再忽悠一笔钱重新做。他后来补充了，执着的另一种来源就是兴趣，面对很喜欢做的事也能迸发出这种精神。
3 )否定自己。创业每过5到6年就要否定一下前人。一般小有成就的人很少否定自己。（这点最近体会最深，有优势的人要想想怎么巩固和把这种优势往更高的层次发展，而不是自大和沾沾自喜）

公益创业
（讲了很多，只记了有价值的两条）
1 )公益创业是积累人脉的有效方式。（至少别人不会怀疑你交朋结友的目的实际是为了要卖保险给他们）
2 )社会上公益基金多，但是很难找项目捐助，所以资金容易找。

（室友的提问）关于组建（创业）团队
1 )创业不一定是要靠团队的。
2 )创业者本身的特质，他能像一块磁铁一样，把好多人吸到身边来。譬如你卓越的领导能力让别人看到希望，跟着这个人干准没错等等。
3 )其次才是技巧，因为做事情全靠技巧不能持久。有经验的人重新去读商学院，在课堂上学习到的是一些小技巧，只是对他本身做事情产生一些小改造。
4 )团队不一定要志同道合，可能有一部分人是志同道合的。但必须要学会“和不喜欢的人共同做你喜欢的事”。

最后感谢嘉定研会学术部同学们的辛苦工作！

转载请注明出处：www.isteward.cn
照片：再次感谢研会同学提供

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[Puzzle] 你看到的不一定是真实的

看看右边这幅图，你觉得A和B所在的格子颜色相同吗？你肯定说，不同。但是很抱歉告诉你，你被耍了，再看看认真点(是A、B所在的格子，不是A、B的字母)。好我告诉你真正的答案：他们颜色是相同的。

我无法解释，难以置信。只能用photoshop来测试了一下，果然是同样的颜色...


（顺便宣布多开一个数学、逻辑和谜语的系列，重拾思维乐趣）


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[Guest Interview #1] with 薄荷熊 From 联合利华

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

受访者：薄荷熊
访问时间：2009-3-7 by www.iSteward.cn

受访者公司介绍：
力士、夏士莲、凡士林、中华、洁诺、旁氏、奥妙、立顿、京华、和路雪、可爱多.... 这些品牌经常以富有感染力的品牌吸引消费者。但很少有人注意到这些品牌后都有一个共同的名字：联合利华(Unilever)。联合利华是快消行业行业（FMCG）中著名的公司，其冰淇淋，冷冻食品，茶饮料，调味品，人造奶油和食用油的生产上都居世界第一，而且它还是全球第二的洗涤用品/洁肤产品和护发产品的生产商。

1.简单介绍一下你自己。

我07年从同济大学，工商管理专业毕业。兴趣是登山、音乐、篮球等。工作经验2年，毕业后便开始正式成为联合利华销售管理培训生，去年开始担任区域销售副经理1年，管理上海传统通路，2008年联合利华东区销量年增长排名第一，即将在全国客户营销团队任职。


2.联合利华是业内非常优秀的公司，很多读者对其招聘流程很好奇，能描述一下你当初的经历吗？你觉得是自己的哪些方面让你在众多申请者中脱颖而出？

我的面试详细经过其实可以去论坛查看(见本文附件)，简单来说经历了一面（和一个senior manager单面），二面（AC），final面（和3个senior manager面）。其中一面是让我印象最为深刻的，用一句比较俗套的话来说，just be yourself，把自己的兴趣、大学组织参加活动的经过说出来，没有过多紧张，只是尽可能让面试官了解我。

iSteward Notes:Be yourself，做真实的自己。很多人在耳濡目染了他人的经验之后陷入了模仿的误区。如果那些你引以为傲的价值和观念，都只是对以往成功者的简单模仿，而不是通过自身积累，这往往在面试中都是经不起推敲的。

其实说到从人群中脱引而出，其实关键是前期找对门户，面试前对自己有清晰的认识，自己有什么特长，弱点是什么，兴趣怎么样，apply的职位要求什么样的素质，我是否具备，不是靠所谓的简历，而是给自己有清晰的定位，并找对方法将其表现出来，记得那时我问我的面试官，联合利华需要什么样的人来做MT，他笑着回答我：the passion for growth，其实工作至今，也发现有许多MT渐渐褪去了当时的MT光环，慢慢降低了对自己的要求，所以能深刻体会到当初那句话的含义，或者是叫the sustaining passion for growth。

Passion，从他当年的面经中你会发现，当他在waiting room等待面试的时候，最牵挂的居然是….

3.管培是面对大学毕业生招聘的职位，似乎也是十分神秘的称谓。你上面说到了要具备持续进步的激情，就你两年的工作经验看来，在实际工作中还有什么样的特质是这个职位着重要求的？

其实先说到MT吧，至少在联合利华为何不直接叫trainee而是要叫management trainee，其实对每个人而言都要求能有一种内在的leadership的体现，这种leadership并非是任何活动或者项目自己都要争着做leader，而是有一种leader的意识存在，即使在一个项目组中因为个人本身素质的体现成为了一个supporter，那只要你懂得leadership的体现，一样能帮助好自己的leader来完成任务，所以有这种素质的体现其实无论是在FMCG或者其他行业，都能成为一个不错的培训生。
再来说说其他一些素质和技能，在工作前其实已经有部分素质融会贯通在我们日常生活或者学生工作中，只是略经雕琢就可能会成为销售技巧中的一种，例如你在买衣服时，一些negotiation或者bargaining时的一些小技能其实已经能有体现，所以许多时候不用刻意像面试咨询公司之前许多人都会去备一本功略技巧，做销售更多时候讲究的是一种sense，一种内在的技能其实早已经融会其中了。


4. 最后再给学弟学妹的一些建议吧。(eg.作为曾经效力过管理学院院队的非职业中峰，再吼几声)
先更正一点，我不是校队，只是在学院领先20+的时候上去跑跑龙套的人……笑

不过坚持锻炼确实是非常必要的，工作是一个持久战，很多时候一些人会误把自己的工作冲动当作工作激情，当真正面临挑战需要用激情来促使自己坚持的时候，就泄气了，所以有时规律的生活，定期的运动能让自己的精神和身体状态始终保持在一个很高的水平上，并且有定期的运动也会让自己的生活变得更加丰富多彩，而并非双休日只是一味在家睡觉，看电视，毕竟很多公司都讲究work life balance嘛。

关于建议，有一点我体会深的。我当初面试的时候也是一个海投分子，前期许多面试积累了一定的经验，但其实现在回想过来还是不建议大家这么做，因为现在但凡参加一个网申都非常地耗费时间，每个公司都有自己的模板，要完成一个高质量的网申，没有1～2小时是搞不定的，同时大量投入面试的时间也会让人心力憔悴，而接踵而来的拒信更会让自己的自信心受到前所未有的挑战，所以建议还是前期对自己有一个SWOT分析，让自己明白自己要的是什么，这样打着灯笼找人家，会让自己少走许多弯路，最后祝愿每个求职者都有一个美好的未来！


5. 如果读者有其他疑问，能通过什么方法找到你？
可以记下 bohexiong@hotmail.com，是我的MSN也是私人邮箱，这个是最好的方法了，如果MSN找我说话我不在，邮箱给我扔一个mail就ok了。


结束语：在和薄荷熊的聊天中，我还体会到MT职位对一个人的影响。一个职位赋予了员工更高的追求，自然看不到任何无谓的自大和自夸，而是更努力地找到自己，找到未来。噢对了，最后还有一个关于受访者的重要个人问题要补充一下，就是由于工作太忙的关系，所以他目前仍然是… (噼里啪啦…一顿殴打)

转载请注明出处：www.isteward.cn
[下集预告，Interview with Peng Ren, MT From NIVEA ]


附件----------------------------

A.联合利华一面AC面经 ※ 来源: 同济网论坛 BBS.TONGJI.NET
薄荷熊 发表于 2006-11-19 16:45

千呼万唤始出来，终于等到了周日，联合利华一面AC，周一就收到了联合利华的通知，着实让我兴奋了好一阵，带着好友的祝福，我来到了遵义路100号，虹桥上海城的F30。在此先要感谢隔壁班的神姐（神仙姐姐），她是昨天的先驱，面完回来后，传授了我2条短信面经，让我受益匪浅，但有点预计错了，神姐说面 customer development的面官的确有很多是女性，所以让我打扮得帅一点，我说我坚持走我的路线，可今天主面官却是一位胖GG，Rex He，一位很kind的CD部个人护理品的ma，因此临时我决定改变面试风格，飙一下汗，其实就只是说话的口气啦。

今天面试安排的是10点，我8：30出门，心里一心挂念着今天火箭和活塞一战，9：35到了目的地，在楼下，遇到了刚8点场面完的嘎嘎，她告知说她等了很久，然后又感觉被孤立了，周围没有一个是同济，继续飙汗，我在电梯中基本也预料到了我在waiting room的局面，到了F30，和前台小姐出示了自己的ID卡，指示去F31等候，在电梯中，一个交大化学系的GG问我是不是研究生，飙汗啊，我又没有抬头纹，只是皮肤黑了点，略微有些白发，我就真那么老吗？到了waiting room，里面居然还有一个财大硕士JJ 8点场的还没开始，一共来了10个人，3复旦MM，2交大GG，2财大MM，1浙大GG，还有一位同济战友，很lucky啊，居然还是包包，总算有个说话的人了，财大的MM和浙大的GG都是硕士生，其余皆为本本，为了让自己更为放松，大家在waiting room里大谈自己现在的面经和进度等，汗，除了这个就没其他话题了吗？难道不关心今天火箭的篮球赛吗？没有共同语言，只好腾一个耳朵听他们说，然后和同学发短信询问比赛情况。过了一个小时，此时还有4人在等待，最终在11：03，我最为倒数第三个，跟随前台MM来到了面试房间，看见了Rex He GG,好了，go on a fight！

Rex率先发问，看了我的简历，感觉我做了很多事，第一个问题：大学中最成功的和最有挑战的事是什么？

我分别说了最成功和最挑战的事，bala bala，接着Rex马上询问其中的一些细节，然后再分别解释，这时就看个人水平了，如果你说的细节能够引起面试官的共鸣的话，那就成功了，我做得一般般吧。

谈谈对customer development的理解，为什么觉得自己适合做？
这个要看自己做功课了，我大致谈了一些，bala bala，但紧接着又是细节提问，让我具体说明要做的工作，我说了一些，但Rex给于我纠正，说：要骑着自行车，推了很多货色，然后一家家地把产品卖给他们，如果是大的经销商的话，例如：大卖场，超市，可能还要经常厚着脸皮去要债，能接收吗？这个似乎在考验我的应变能力，我bala，bala说了许多废话，就这样被我浆糊倒过去了，HOHO！

然后Rex让我做了一个模拟推销，对象是一支铅笔，给了我一分钟的考虑时间。
在做模拟推销时，好好利用这一分钟的时间，想好自己的主要卖点，产品特色，消费者需求倾向，然后是促销等方面，主要就这几个，我在功能上说的稍微少了一点，Rex问了我一下，于是我大胆虚构了其他一些特质，反正就是吹，但别太离谱。
然后是英语环节

为何选择联合利华？能否接收去外地工作？（1-2年开荒的那种）
是否申请了FMCG行业中的其他公司？分别是哪几家？
有否申请四大？
总体感觉这几个英语问题不是特别刁钻，Rex也没有特别用英语追问其中的细节，关键还是想加深对你个人的理解。
最后是我向他提问的部分：
1. 我问了一个可爱多的问题
今年6月国际期货市场糖大幅度涨价，导致可爱多从3元涨到了3元5，面对成本的上升，公司是如何做出应对的？对渠道商和经销商的应对措施?
Rex回答了我说，公司有全球的采购系统，也会利用期货市场的套期保值来抵抗风险，但涨价可能不单单是因为原料的涨价而涨价，可能是配方的变化等，同样是以糖为原料的立顿奶茶却没有涨价等等，给我上了一堂课。
2. 我询问了一些他个人的经历以及对于FMCG行业的了解等。
Bala，bala。
Over
结束时Rex说，在我之前他已经面了4个同学了，我是今天早上第5个，我一看表，已经11点55了，面了我50分钟，看来很给面子啊，感动ing。

总结：
1. 面试之前的确要做适当功课，尤其是对目标职位的理解和公司文化的调查，这样能在回答时更具有针对性。
2. 仍然是Be yourself，面试官会问你许多你的个人经历，尤其会经常询问其中的一些细节，因此面试前还是准备好自己的简历问题，每个经历大致对应什么素质，心理都能有个把握。
3. 模拟推销，面试销售类职位时这个问题经常会有，好好利用1分钟准备时间，然后根据面试官的表现或者倾向及时做出回应。

希望这篇写得不匝地的面经能给以后的XDJM提供一些有用的帮助。

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B.联合利华AC面经 ※ 来源: 同济网论坛 BBS.TONGJI.NET
薄荷熊 发表于 2006-12-2 15:44

今天起了个大早，穿上了自己的战袍，就出了门，周六早上车的速度的确快，用了40分钟左右到达了虹桥百盛上海城的F30，因为是第二次了，所以对那边的环境也不是特别陌生，到了waiting room，只见里面聚集了3-40个candidate，许多是一面时见过的TX，但很遗憾我没有找到我们学校的同胞，感觉有些孤立（或者说自己被沦陷了），之前一直在猜测今天AC的形式，通知只说会面试一天，最晚下午5点结束，看了以往几年的例子，都是一个case study，下午还有2场discussion，然后刷一批人，最后survive的人参加最后的final，这样的一个business camp形式，之前知道神姐是早上10点50的那批mkt，因此也不是太确定今天的形式。有些跑题了，继续。。。。。。等候了一会，和一面同场的几个TX 闲聊后，HRJJ开始报读她那组的人员名单，大致是8人一个panel，不过仍有一些外地同学没能及时赶到，我们小组是7人一组，1外贸GG，1财大 MM，1上外MM，2交大GG，1华师MM，还有我，同济GG，只有一名研究生，其余皆为本本，被领到了29楼的一个小会议室进行今天的 discussion。

25分钟看材料，40分钟讨论，不用做pres，材料和讨论都是中文，案例大致是说自己公司旗下有2个牙膏品牌，JA是低端产品，有防蛀，中草药，二合一全效三种，CARE是高端产品，有亮白和清新两种。竞争对手是SUPER，涵盖了低高端两类的四种产品。JA在二线城市有70%的市场占有率，CARE在一线城市有80%的市场占有率，销售量在市场中分别是17%和3%，销售额在市场中分别是17%和8%，而竞争对手SUPER在市场中的销售量和销售额都高于JA和CARE，然后列出了一些专家的评估表格，市场对于牙膏的满意度和期望度，以及个产品的市场推广力度，广告投放金额，以及未来几年低端产品和高端产品的预期市场销售量和销售额，在四年后低高端销售额比为1：1，目前是2：1的状态，然后给出2个决策，用一个品牌完全占有市场还是同时使用两个品牌来占有市场。

我们组有3名同学支持之用一个品牌，而另外包括我在内的4名同学赞成使用两个品牌，讨论开始外贸GG就率先发话，然后引用了许多模型，接着华师MM也开始分析，不过没有举出很明确的解决方案，如何更好的推广两品牌等，接着大家你来我往，眼看着时间一分一秒流逝，双方始终没有说服对方，更别说具体搭建 framework，可能因为不用出来pres，所以大家也没有妥协的意思，最后40分钟时间到都没一个确切的结果出来。旁边监督的是1名HR，2名销售经理，三人经过短暂的讨论后把我们7人逐一叫出会议室，我是第一个，通知我继续参加下午的面试，当时我的想法就是：现在就刷人了？幸好我survive 了，真是RP好啊，最后结果是，支持单推的3名同学都晋级，而支持双推的4名同学中仅有我一个survive，真是残酷啊！其实事后感觉，这个案例就仿佛是联合利华自己公司的洁诺和中华的例子，现在洁诺已经慢慢淡出了市场，只留中华这一个品牌继续打拼，而在案例讨论中，因为是没有 presentation，所以无论你是赞成什么样的观点，在自己阐述时表达都要条理清晰，有逻辑，而在同样支持的其他同学中争取更多的赞成的声音，其实相信那时公司高层做这个决策的时候，也是经历了一场范围很大的讨论吧。

中午简单用餐后，不过我们几人讨论后总结出：今年联合利华似乎大大简化了面试流程，同时也节俭了开支，最后mkt部门参加下午最后final的大约有 15-20人左右，据说最后录取9个，而我们CD部门参加下午final的一共有25人左右，录取人数不详。不过感觉自己能挺到联合利华final还是觉得万分幸运的，毕竟这是平时做梦YY才会有的，不过那时也不由得紧张起来，下午还是9人一个panel，1 on 3经理，一个接一个，预计控制时间为半小时左右，其实我和前面的女生只有短短的15分钟，大致问了一下对于上午的表现，对于其他同学的评价，自己最大的特点，为何选择联合利华，对于CD工作的认识（居然问我对于平时那种跑楼卖洗发水人的看法，FT），以及兴趣爱好，最后让我提问，没有特别tough的问题，语言全中文，只是3位面试官从头到尾除了最后握手时笑了一下，面试过程中一直紧绷了个脸，让我很没有方向。最后一个HRJJ，送我上了电梯。

就这样，今年联合利华的recruitment道路算是走到了头，无论最后能否修成正果，这对于我个人而言，相信都是一次很宝贵的经历，同时也感谢对我支持的朋友，嘎嘎，Travis，windy昨晚对我的鼓励，谢谢大家，希望我这次没给同济丢脸，发这篇AC面经，为自己积攒RP，期待能有爆发的一天，最后希望明天神姐mkt也能有良好的发挥！


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[随笔] 老板

昨天听《国学堂-重新发现中文太美》的时候，他们在解释“老板”这个词。原来“老板”这个词在古代就有这样的称呼了。只不过古代的老板不是这个写法，而是写作“老闆”。一个“门”字下面一个“品”子。关于“闆”字的解释，原来古人认为，要做企业成功做老板，就要用“品行，品德”来撑起门面。

梁冬说：“我们会发现一个企业要做得好，老板往往不一定是最有才的人，而是那个最有品行的人。企业越成功越需要品行好的人来支撑。”

我后来在回味，由此联想到，如果企业都是靠一些有才能的人来撑起门面的话，那就成了“閉”字了。罗伯特.清崎在书中也说过“the world is filled with great products that fail”.I have looked at so many businesses that are top-heavey, staffed by highly educated and highly paid people who are working hard and accomplishing little. In most cases, these types of businesses focus primarily on people…这样的企业看来就离倒闭不远了吧呵呵。

但现在的老板都喜欢人家称他为老板，喜欢人家叫他企业家。在大家眼中，老板似乎容易联想到“暴发户”之类的词汇。


注:《国学堂》嘉宾主持厚朴中医学堂堂主徐文兵老师博客: http://blog.sina.com.cn/hopeinstitute

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[Guest Interview] 序

这个序是为了给读者一些阅读提示。

这个访问系列是我一直都希望做的。他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验。还有感谢Kevin，这个访问的灵感很大程度来自于他的博客。

他们来自不同的背景，可能看似跟你追求的目标关系甚微，但是我相信当中的信息是可以融会贯通的。过多地讨论细枝末节的方法是没意义的，而重要的是学会一种态度和思维的方式。

正如我最初博客中的咨询连载一样，尽量少去涉及具体的技巧秘诀和方法，因为教会你一种申请技巧很容易，但是不可能教会你一百种技巧。你会发现，很多问题和疑惑，每年都会被讨论，但实际操作中不会有太大价值。有些人在发问前从未思考过为什么，没有真正理解过这样做的意义是什么而陷入了最大的误区-模仿。仅仅因为越多的人说这样做好，他们就认为这样做没错。

这个系列不是在向你传授一种结果或者答案，或者是长篇大论地论述、争论写无关紧要的细节。而重点在启发，那些对工作/求学过程的思维方式和积极向上的态度，等等的特质必须透过人才能观察到，这也是干涩的求职指导书和简历写作指南无法告诉你的。

希望你在阅读的过程中，与他人分享你的进步和想法，真心去帮助需要帮助的人。

Spread the words :)

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[连载] 不聊咨询那些事 2 之 东莞一瞥

(接第一讲)作为补充，我觉得在东莞的所见所闻能和第一讲的内容相得益彰。首先简单介绍一下，东莞位于广州和深圳之间，从地图上看东莞作为地级市有32个镇组成，面积2400平方千米。（比同是改革开放发展起来的深圳大） 从广东一个默默无闻的农村，在改革开放之后开崛起，成为珠三角“四小虎”之首(东莞、南海、顺德、中山)，经济实力全国前十。东莞到处大片大片的厂房很多是外资、港资、台资投资设立，成为外向型加工制造业基地世界工厂。全世界10%的衣服和鞋子，30%的玩具和40%的电子产品都产自这里。你会常听到一句话“东莞塞车，全球缺货”。东莞另外一样在全国闻名的就是他的娱乐业，特别是晚上时段的娱乐产业。大量商人们幸苦工作之余的放松场所孕育了广阔的市场需求，加上较为宽松的投资环境，这里名声名扬海外。特别你去厚街镇看一看，四处是名车(挂着粤港牌照);各种娱乐场所，星级酒店(喜来登、凯悦)数量超过大城市上海北京，全国第一。朋友说经常见到各种明星，特别是体育明星比如易建联和李玮峰等。不过这里不是介绍重点。

言归正传，这里主要是通过实例让你更真切地了解第一讲中讲的东西。银行就像是经济中的发动机，和资金缓冲机器，少了他，交叉债务能使企业资金断裂造成生存压力。陈总的工厂位于东莞的中堂镇，这次去东莞的时候叔叔到厂里找他吃饭叙旧，我也跟了过去。厂子属于规模比较小的玩具加工企业，业务除了给大厂做外包自己也累积了一些海外订单。本来生意不愁做，但是经济危机让他们的厂出现资金周转困难。

在报道上看到的政府针对中小企业的资助计划，只是冰山一角。中小企业借贷十分困难的问题其实在金融海啸来临之前很早已经存在。对于小规模的工厂，一般会是从民间渠道集资。现在项目多工厂多，银行更偏向于把钱借给政府项目或者规模大的厂，额度高，他们也省事。金融海啸，导致银行收紧信贷。导致了很多的中小企业受到影响。一方面很多银行金融机构向外投资多，因为金融危机投资带来的损失大。银行资金紧缺了，借钱门槛更高了，导致本来能借到钱的企业，现在借钱困难。陈总说他们厂自身是没有资金问题的，订单也是有的，但是给他们下单的大厂因为资金紧缺，欠他们的货款期限越来越久，因此压住了他们的资金链，接到单也没钱买材料生产。

很多时候政府的政策是在一些经济数据出来之后才颁布的，这个时候往往一部分企业已经等不及，已经元气大伤。

以前极少跟银行打交道的他，为了维持经营，四处筹钱，还想过去找高利贷，但高额的利息和较高的风险十分令人畏惧。银行里面的人告诉他，可以申请小企业经营贷款，就是把老板本人的房产等资产做抵押，然后申请。借来的钱要向银行提供证明是用于正常的企业需要如订物料等。但是困难重重，要向银行提供企业财务报表，银行会评价借款人的信贷状况、资产，耗力耗时需要缴纳申请费，还不一定批，让人等了又等。他说“如果能等这么久都不用他银行了啦，我自己搞定就得了。”而且银行一般是50万以下的很难批，一般企业只需要十几二十万，不需要这么一大笔钱，要是借了还要每个月多一笔利息负担。

管出入口船务的一个阿姨说，没钱订原材料，有订单也没办法做。有些单期限很急，时间太短，也不敢接，因为有可能接了生产了，最后是收不回货款的，反而加重了自己的资金负担。没有银行在行业中间缓冲，很辛苦。本来和供应商赊账的期限，比如说十五天、一个月、两个月，也要一拖再拖。我们拖欠供应商的账款，供应商也会连续拖欠他的下一级，交叉重叠。
吃饭的时候，大家在讨论，近年来开厂越来越难，各种难题层出不穷：

-外国经济不好，客户破产，一大笔应付款成了坏账，辛辛苦苦生产出来的货到头来只换到如同废止的签单。

-石油价格上升，影响到钢材、锌合金、油漆、塑料，包装的物料的价格也随之飙升。

-人民币升值，原本预算利润没了。

-去年劳动法，工人工资支出大了，而且执行力度严格。他们公司有台商注资的，工人很多时候不明白，觉得台商奸诈，有什么问题就去告他们，罢工停产等等。有一次他们超时加工，被罚了十几万，海关还有权冻结出口权，于是又要花一笔钱疏通关系。近几个月，订单少了，过年前提早收工。以前工作六天，现在五天，放一日无薪假期。

有人说原本和一家银行谈开拓新的生产线的时候，遇上金融海啸，所以也停止了，失去了很多预算。他们的厂供应商也是多年合作的好朋友，坐在一起，彼此的也清楚大家都难题，有多少付多少，共度难关。本来合作过的客户，还会专程从国外过来，看看工厂的存货，看哪类存货多，可以就着现有物料的方向来下订单，这样双方互相扶持持续生存。

经常资金周转不灵，面对明天下个月会不会有工资也是个问题的时候，员工的情绪就会低落。低落的时候进度就会慢，出错也会增多，阻碍了公司的运作。过年前的时候，他们接到一批很赶的订单，但是为了有钱前年给工人发工资，再赶的订单也要接做。陈总竭尽所能谈判让客人付了五成订金和跟供应商保证，看到一些供应商在危机中依然支持他，这使他有了继续拼搏的动力！最后终于赶得及在年前出货，收了十几万货款，钱拿到之后如何调动，工资、交租、给供应商，买原材料，哪样重要都要衡量。

陈总的手下说，经过努力，给了客户信心和员工信心。我们是打工的也是跟着老板一搏吧，要支持，否则工资发晚了，我们就罢工，告他，他也无法支撑。

夜幕降临的时候，陈总感概地说，这两年这片产房的灯也少了很多，越来越多的厂倒闭。他现在目标只有一个，赚钱，撑下去熬过这个冬天。

的确，面对报道和学者们的评论诸如“淘汰掉一批竞争力弱的企业”，再看看这些企业背后那些从老远来务工的辛勤的打工者，一个企业倒了直接牵涉到的就是一个个工人和家庭。政府也出台各种政策，说开始完善金融服务体系增加对中小企业的信贷支持了，要改变这个局面需要较长过程，但是应该对明天充满希望。我身边也不乏一批优秀的同学朋友毕业进入了政府部门和金融机构(我相信他们是有能力有抱负而不是抱着享受安逸和捞钱的想法进去的人)，他们会是中国的希望所在。


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Photo依次为:体育明星/东莞镇分布/工厂/黄旗山俯览
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