[连载]聊聊咨询那些事 11
By 阿杜.Steward
Shanghai
清晨，山和村落刚从沉睡里清醒过来。桂林的水广阔而平缓，一直延伸到天边。天还是蒙蒙亮，太阳还没有充沛的力量冲破云层，只是在云的缝隙间露出光线。
这是第十一讲的的写作环境。昨晚睡着得很早，坐火车最愉快的事情就是可以尽情享受奢侈的睡眠，没有什么比这个更贵的了。于是早上很早就起来了，精力充沛。火车上没有用电脑，所以草稿打在纸上，今天才写成电子文本。这次跟大家聊的是一个新的话题，其实说新也不新，因为关心的人很多，所以值得一写。
说些什么呢，说说国际形势和国外形势，股市的非理性繁荣，如何在熊市中只赚不赔…………………….你说有可能吗?
实话实说，今天的题目是理工科背景进入咨询(实习)的问题。
第十一讲 理工科专业学生如何进入咨询
阅读之后，你将对两个疑问有更多头绪:
a)怎样为你自己找到一份咨询实习；
b)为了好的工作表现你需要做好哪些准备。
有人说那太了不起了，我正为这事犯愁。不过可先别兴奋得太早，因为这都没经过实践检验的，纯属个人建议。如果你有自己的经历或者其他聪明的建议，请点击这里或者给我留言。
首先，要说怎样找到一份咨询实习之前，我们先看看为什么你还没找到实习。很多人说没找到是因为没机遇。老实说，机遇这东西我也一直在期待，并且已经很久没发生过天上掉馅饼的事情了。所以你说你要坐着等机遇，我建议倒不如找一树桩等着，看哪一天有兔子装上那树桩，被你碰上。
你又说，这不成了守株待兔的农夫了吗。认真想想，要那么等机遇的话，其实你的生活状态是跟那守株待兔的农夫是没什么两样的，都是靠生活中那些不可控的因素来对你带来改变。我们中的一些人要么得到命运的青睐，要么经过适当的规划进入了利润丰厚的行业。所以你要做的第一件事就是必须采取更主动的态度为自己创造机会，要逮着兔子，大家都知道最快的方法就是去猎。否则找工作为什么叫”JOB HUNTING”而不是”JOB SEARCHING”或者”JOB WAITING”呢？
你还有一个关心的问题，就是你已经坐在一位顾问面前接受面试了:一家极具知名度、令人垂涎的咨询公司，他们对你说:”你知道，你很优秀，我们喜欢你，我们原本打算聘请你，但是我们最终还是决定请一位经管专业的同学。”这种情景最让人心寒。
于是你只能仰天一声叹息- 诶，我K-A-O～是啊，你虽败犹荣，为了安慰你，我已经为你想好了一堆理由了，
1.你没有相关实习经历，跟本没学过经管专业的课程，所以难免会不知道波特五力模型
2.你对咨询了解得太少了，因为这不是你们的本行。你之前根本没有为这个面试做好充分准备。
3.他们从一开始就歧视你，因为你是理工科的，你只会解复杂的力学方程式并且缺乏人际沟通技巧。
你说我真厉害啊，怎么跟你想的全部一样呀！我说，不单单你是这样想，你千千万万的同学都是这抱怨的。继续这样的抱怨将帮助你成为失意俱乐部的长期会员。
事实上，很多咨询顾问在进入咨询行业前是从事其他职业的。他们中有些人是因为机缘巧合当了顾问，有些是经朋友推荐，有些是在MBA商学院的时候跟着同学去参加了咨询公司的招聘。那么专业背景对于成为优秀顾问有多重要？我可不知道，不过我有个朋友算是其中一位“有背景”的顾问，他说，他们也不能确保在应付他们领域的咨询项目的时候得心应手。他们还曾经建议我，作为咨询顾问，必须要努力拓展和增加在各个行业的经验，如果只想做某一个领域的顾问，你就必死无疑。只有熟悉多个行业的顾问才能站稳脚跟，发掘那些潜在客户，开拓崭新行业，以及有效地对应原来市场出现的衰退和萎缩的危机。所以如果你发现你更适合做某个领域的专家，回到行业或者去当大学教授，别做咨询顾问。你会问，我想通过上面的这段话说明什么呢？
我希望你的专业不要成为束缚，这是你的一笔财富，但是千万别死守。我从不赞成自断生路，因此也没有理由放弃你的专业。只有当你精神上完全放松、敢于突破现有的界限时，这笔财富才会发挥最大的作用。在你读完本文之后，你就会理解你的能力是跨行业、跨市场的，你的基本能力在大多数环境下是适用诶的。你是否愿意最大程度地发挥这些潜在能力取决于你自己。
我观察过有行业背景以及没有行业背景的咨询顾问，发现他们工作方式差别并不大，行业背景并不能带给他们工作中很多优势(至少没有你们想象中的多)。很多时候，他们的背景可以为其他顾问提供适当的指导，填补项目组上大家对于某个领域的知识空白，这样已经不错了。当项目出现关键问题的时候，别指望行业经验意味着一大堆现成的解决方案，没有的。原因很简单，咨询顾问应该是“流程”的顾问而不是“内容”的顾问。
基本没有咨询项目，客户雇用你是为了向你请教“具体内容”的。譬如通用汽车雇用麦肯锡来解决如何更有效地战略扩张，改善生产流程，而不是怎样开发更省油的汽车的。咨询工作法则之一就是，在“内容”上，你的客户才是专家，顾问的专业领域是“流程”。无论这个项目是关于制定未来战略，分析市场进入，加快新产品上市，加强知识管理，还是其他运营方面的任何，他们都是在使用各种流程技巧(Process Skills)。例如，这些流程和技巧包括，
1.把员工和顾客的抱怨归纳成若干个问题
(例如有一次项目上，顾客指着一大堆投诉信和投诉电话的摘录，希望分析这些问题出在哪里。我就是接到这样的任务。应该怎样做?我们需要先请IBM设计一个客服系统，把顾客的意见转化为一大堆选择题和分数吗？如果是考试或者面试，或许你可以这样忽悠老师或者面试官，但是实际工作中，我建议你还是多想些有建设性的想法吧。我只需要把这些投诉制成图表，看那些产品的投诉最多就好了。于是我制作了两张幻灯片，一张是中国地图，把每个投诉的地理位置用别针在对应的地方标出来，另一张是在为每个类型产品画了一个方框，当投诉中涉及那个产品的时候，就在那个框里钉一个别针。当我以这样的方法处理掉几十个投诉之后，我对麻烦出在哪里有个清楚的了解。这个方法没有在课本上教过，但是非常好用。)
2.电话接打技巧、访谈技巧（咨询项目中一个搜集信息的重要途径，我的一个朋友刚告诉我他已经连续做了一个月的cold call和访问，快要崩溃了）
3.焦点小组讨论会（focus group，一种对消费者的访谈研究方式。我一个在咨询里工作的朋友Joseph向我描述他们最近做的一个focus group，就出现了类似香港警匪片中那种单面可视玻璃，然后咨询顾问们运用“玻璃鱼缸”策略，在玻璃一侧记录被访者的意见）
4.标杆分析/评估(benchmark/ evaluation，分析这个行业谁做得好，好在哪里)
5.建立模型(使用微软的Excel软件，由一堆数据镶嵌数据的表格组成，需要频繁运用四则运算符以及等号做数据连接)
6.定价估值(没有固定的方法，所以叫估值，原则是能够自圆其说)
7.其他还包括制定战略、做出决策、制定计划、会议管理、倾听能力、控制情绪能力团队合作、领导力、客户服务、协调能力等等等等。
这些技巧可以广泛应用于各种环境，各种各样的企业中。更重要的是，没有经管的学位并不妨碍你对这些工作方法的理解和执行。也许某些专业名词会让你听起来觉得很高深，其实大多数人都会被这些专业名词吓到，其实这些专业名词无非是为了让顾问显得更专业一些，除此之外没别的用了。与现实的情况相比，很多人往往会对竞争能力的转换感到悲观。然而，除了学术与高级研发这样的工作，大学课程里学的东西和工作中差别是很大的。大家都是读过大学的，自然清楚。一旦你认识到“内容”和“流程”的区别，你就可以从容面对那种令人沮丧的被拒场面了。策略:你应该怎么做？
有三个问题是关心得最多的1.无相关实习经历2.不熟悉行业3.工作中需要掌握什么技能。
1.实习经历
还记得吗，这是上面面试失败的时候我给你找的第一条理由。理工科的同学可能实习很多是编写代码一类的工作，没有相关的Business实习经历。我建议，在下一份实习到来之前，你先仔细 思考一下你经历过的每份实习，我猜上面的流程和技巧一半以上你都经历过，你还有不明白的地方吗？
并且，我建议你再多花一些时间想想下面的问题，
a)研究一下你们公司所在的行业，这个行业在中国的动态(这个领域最有影响力的杂志或者网站你看过吗，这个领域有影响力的人是谁，你看过他写的书、文章、或者博客吗？)
b)了解一下你们公司在市场上的位置(你们公司市场份额多少？你们所在的行业有明显的领导者吗？你们公司的直接竞争对手是谁？他们最近发生了什么大新闻)。
c)你们公司的结构，里面有几个主要部门，各自的职责是什么？你所在的部门属于在公司里相当于什么样的角色，你的工作是在支持谁？你们公司有网站吗，你有花超过一个小时来阅读公司网站吗？
d)公司的员工都来自怎样的背景？你喜欢他们的工作/生活状态吗？你有主动地向他们请教从他们身上获得建议并在不做这份实习后与他们保持联系吗？
好了，把以上各点你认为最有心得的内容整理出来并更新到你的简历上。然后准备好在面试的时候眉飞色舞地跟面试官展现你敏锐的商业触觉吧！
2.弥补对行业了解的不足
取得竞争优势的途径就是做额外的努力，这是你的责任。了解行业很重要啊，但是这个建议很空。好比说就算有一百个人告你，“理工科学生的逻辑思维强，这是优势啊！”你依然困惑，你依然不知道逻辑思维如何帮你取得一份工作和实习。原因你不知道这个行业的话，你还不清楚招聘流程，不清楚面试官的癖好，不清楚工作是做什么的，又如何谈发挥你的优势呢？
思而不学则罔，学习总能帮你解决困惑。首先是通过阅读，经常访问这个博客，确保读过一本以上的Wetfeet或者Vault(我确信你读过一本后会接着看第二本)，以及相关的咨询的著作。其次是多与别人交流，多跟经管专业的学生交流互相学习总是没有坏处。找实习的途径太多了，内部推荐的机会也时常会有，多跟他们交流，他们会告诉你很多的。我知道他们有轻浮、好高骛远、自傲等一系列缺点，但是他们没有恶意的。要知道一些类似的情况经常发生在工作上，发生在客户和顾问之间，和不同的人相处是你迟早要应付的问题。如果你那么容易感到虚弱和易受伤害，无力保护自己，那么你真的需要一些改变了。
3.其他的硬技能
对于实习生来说，无非是英语和Excel。英语是必须的，如果这是你的弱项，报个辅导班或者自学把它学好。除了能做好英语阅读，多些练习英语写作。我发觉可能我们高中阶段散文写得太多或者余秋雨看得太多的缘故，往往在用英文来表达自己的需求(want)的时候遇到困难，语句写得比较做作和拖沓。Simple is good，简洁地把意思表达清楚会让你看起来更地道。
Excel就是要具备一些基本的处理数据的能力，最好还能画图(大部分情况下不会要求你画非常fancy的图，因为这部分工作有专人负责。推荐两本这方面的书，并且我打算专门写一个关于Excel的专题，介绍各种处理数据的方法，敬请关注了)
当下次面试官说他们更偏向于找经管学院的同学时，你不应该在感到局促不安了（事实上他们用这个原因来拒绝你的可能性是极低的，如果他们真的这样说了往往暗示了一定还有其他原因令他们不想录用你）。上述的分析应该给了你足够的支持。要知道，你不是一个人在战斗
为了说服你，你不是在单枪匹马解决这些问题，我希望通过一些实例来为你带来帮助。这些故事来自我或者我的朋友，他们非常友好，分享这些故事以飨读者，给你们启发和鼓励。
实例1.
当我发布了这篇日志的之后，一个工作了半年的同学兴奋地告诉我，他刚开始工作不久他们部门接到的一个任务，需要组织一个焦点小组讨论会（就是上文提到的Focus group），但是人手不够，也就是意味着没有senior领导他们并从旁指导。
他和客户会面，了解了对方的需求之后提出让他来组织这个FG讨论会。一起进入公司的新员工谨慎地提醒他，“你还没有相关的经验。”
实例2.
机缘巧合之下，我认识了很多理工科专业并对银行、咨询、四大抱有极高兴趣的同学。因为他们想获得更好职业规划，想了解更多专业以外的工作机会，想获得更理想的薪酬，想要逃离烦闷低级的技术活，或者因为其它他们认为正当的理由。
“但是除了写代码和解微积分方程，我真的不具备干其他行业的条件，我没有那些专业学生那么训练有素。”例如有一次某个朋友这样说，其实这也是常见的开场白。
“说说你在大学的经历”我问他。
他认为他的各种经历虽然耗费了不少时间，但这样的背景肯定会让我感到乏味，但是一旦他们陈述完毕，我将他的技能做了如下分解：
-计划和实施活动方案
-充分利用有限资金和资源筹办活动
-提供反馈、评估、和发展计划
-体育活动的团队精神
-解决冲突
-发现问题并领导了学生会的变革
我经常这样帮他们分析，有胆识的同学带着重新获得的自信离去，而缺乏胆量的同学离开的时候似乎也受到了一定的震撼。大学里的学习不会很快让你成为某个领域的专家，然而他综合培养了你一些列可转换技能，你的竞争优势可来自能够识别这些“可转换技能”并转换运用到快速变化的环境中。
我在前面已经介绍过了，对于理工科的学生，说服面试官之前可能最大的挑战就是说服我们自己，这太具有讽刺意义了。
