[连载]聊聊咨询那些事 5

By 阿杜.Steward
Shanghai


前几天见了一个人。他问我
“噢，你就是那个在bbs上写实习连载的小丑啊？”
“恩，正是在下。”
“其实刚才只是开玩笑，写得很好，其实周围的人都在讨论，你继续留在学校是浪费时间。”

如果你们读到这堆狗屎

我没真正听明白他的意思。后来他还建议我写写我这年发生在咨询生活的事情，我觉得真是一个好主意。已经有人对我的私生活感兴趣首先值得暗爽，最重要的是可以向我的父母家人和朋友们报告现状，那真是太好了。如果他们真的读到这堆狗屎的话，我真的想告诉你们，我想念你们每一个人，尽管有时没有钱给你们一一打长途电话：（

第五讲 和咨询第一次亲密接触

他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情

咨询公司，我上大学前甚至根本不知道有这样的工作！这个圈子里每个人时刻都在做影响着其他企业的事情。但是作为里面的其中一员，我到底要做些什么，连最模糊的概念也没有。我遇到的人，每个人都很聪明在深夜两三点的时候还能精力旺盛地工作，也谈论滑雪品酒潜水和高尔夫通常都是非常开心。人跟人之间相似得令人难以置信，跟我长大的环境是完全隔离的世界。实际上，很多在这个行业的人都是以这种方式在办公。他们一整天在设计着改变商业世界的事情，但是并不真正在乎自己做的事情。对于有些人，工作只不过是跳板，下一个落脚的地方将会是块更稳固的石头。

我遇到的实习生都有个人之处或者认为他们有个人之处。虽然是学生，但绝非无名之辈，每个人都来自国内名牌大学，有着跟年龄明显不相符的成熟想法。Career path(就是公司和薪水)永远是聊天中的重点，他们确切地知道他们的一生将要做什么。“我毕业后瞄准top tier的咨询公司，工作三年后用工商管理硕士学位迅速为自己成为合伙人铺路。”“我通过了一半的注册会计师考试科目，年底会准备注册金融分析师，然后毕业后进入一家投资银行或者私募基金。”“毕业后我会出国，然后进入一家国际的律师事务所，然后到中小城市开自己的私人诊所。”这些人总是四处打听和比较牛人，谈稍纵即逝的想法。听到大家这么有想法，我觉得自己真是烂透了，因为我当时根本不知道自己以后要做什么，不是没有去想过。我做的事情都是冥冥中有些外部因素在起作用，学英语因为遇上了一位老师和同学，因为灌篮高手漫画而打篮球，因为追女生而学弹吉他。来读大学前我对未来一无所知，但是令人向往，我曾想或者我可以和aa把湛江的海产卖到这里赚一笔钱（上海吴江路5元一只的烧蠔在我家可只要一块每只！）。庆幸的是，我有清醒的头脑，并且一旦发觉自己落后，一定迎头赶上。

一通未接来电

差不多一年前的这个时候，我拨通了手机上的未接来电，刚刚在公交上太挤太吵漏接了。
”你好，我是阿杜”
电话那头的一位女性回答“你好，我是A公司的Cindy，想通知你明天中午2点到我们公司面试，地点是…”
“哦好的，记下了。好的谢谢。”
我还想告诉她公司地址我已经熟透并且每次从地铁站走出来都有冲上去上班的冲动，她已经礼貌地挂了电话，可能还有其他面试者等着她打电话过去。

穿成这样去面试？

我决定穿上自己最好的衣服，蓝色衬衫，淘宝上买的运动手表，不带领带，还有一套略宽的西装。在出去乘公交的路上碰到一位同学，他问我去哪里。“穿成这样去A面试？祝你好运“意思是，不错,真是一副憋足货的样子，并且你需要好运的。

遭遇日本人天才发明

进了大厦我到一楼坐电梯，发现只有停单层，找遍了周围都没有通上双层的电梯，后来保安同志告诉我上双层的电梯在二楼。（原来这栋大厦采用的是双厢电梯，也就是电梯是一个类似“日”字的东西，上面一个口在双层接人，下面一个口子单层接人。据说可以加快运客效率，缺点就是经常电梯停在某层但是周围没人出去，因为另一个口的在出入。是日本人的天才发明）。

真是奇怪的地方

一路上我开始为自己过于时尚的的穿着而感到有些不自在。我安慰自己，这有什么呢，在华尔街很多年轻的银行家连领带都不会打嘴角还流着咖啡呢。大理石内饰的电梯在42楼打开，我走出电梯，一个全新的世界展示在我面前。向接待员表明来意后，被叫在一边的沙发上等。我从旁边拿了本刊物，边装出学习的热情，边瞥了一眼旁边的会议室，里面的人围着漫步电线文件的大桌子交头接耳，或者专注地对着IBM笔记本。我旁边还不断有拉着行李进出的人，讲中文的外国人和讲英文的中国人，真是个奇怪的地方。

“我带你到会议室去，我们马上就到”面试我的Jessie跟我说。“非常感谢。”（事实上Jessie是我这一年中最值得感谢的人之一）

我的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来

我被带进办公室另一端的一个大会议室，沿路我向每张不认识的脸孔微笑，他们大概已经习以为常。这是一间标准的boardroom，我想自己有点像在参加飞黄腾达。窗外是42楼对上海金融区的鸟瞰，角落里一盘盆栽绿色植物枝叶茂盛，对我来说它能起到镇静剂的作用。我得到一份英语测试的试卷，我花了大概半小时做完，有些地方实在不懂就空着。

见鬼，他到底要问什么

Jessie和另一位男士进来，他衬衫挽起袖子，猛嚼口香糖，典型的business casual，简单而睿智，属于少女杀手型。握手坐下后口香糖用海归派口音的普通话让我自我介绍。我从来不会为面试卡表背诵一段精准的自我介绍，我是连早饭吃过什么都会忘记的人。或许我会用15秒精彩的开头抓住面试官，后面一切我坚信常常可以超水平发挥。席间，我向他们说明我在大学的资历，不错的成绩，参加过学生活动还有社区服务，以及还有几条互不相关的实习经历。我喋喋不休地说我的背景和我的故事，努力地和Jessie眼神交流，但她的眼神一直越过我的肩膀，每隔几秒钟边在纸上做些记录边嘟哝着什么。偶尔她会看着我，点头示意她在注意听的意思。当我在分心留意面试官，很难保持清晰的思路再说下去，但我还是坚持说下去了。我注意到口香糖好像有了继续听下去的兴趣，也更像伺机发问…见鬼，他到底要问什么。

听完我的陈述口香糖沉默一阵，“很好，但是你还没告诉我们你的独特之处在哪”,很明显他不是一个任由事情发展的人。

“哈？”
“恩，你与众不同的地方。”
“我做事有责任心，认真…”

他盯着我，显然我没告诉他任何有价值的东西，就像街上其他行人一样。迟疑了一下，灵感光顾了我，我开始说最近的一些生活上的经历，让我怎么更加熟悉人情世故和更加driven。我对面试时候回答面试官的建议非常简单，人在讲发生在自己身上故事的时候是最能让人倾听的。不是发掘可以炫耀的东西，而是将发生过的事和自己的想法清晰表达出来。（这就是我学到的第一课，impress别人的事你的优势，因为这是你与众不同的地方。）

口香糖点头表示满意和理解，我受宠若惊，但是表现得还是可以。(后面Cold Call 面试过程省略一万五千字，留作后讲再详述)

在面试结束后的拥挤公交车下来，拿出手机一看。狗屎，又有未接来电，打回去是通知我面试的Cindy 女士，跟我核实了一下每周的空闲时间后问我是否愿意开始上班。我不是弱智，当然直接答应。

就这样，两通未接来电记录了我和咨询的第一次亲密接触。（未完待续）


先睡觉去。
祝aa 的不列颠留学一路顺风！
祝贺伟大的神舟七号发生成功，感谢宇航员刘伯明，景海鹏，翟志刚，还有各位无名英雄们！
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[连载]聊聊咨询那些事 4

By 阿杜.Steward
Shanghai

第四讲 咨询分很多种

现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构
要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的拓展人际保持与人交流。

我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果你说你在麦肯锡工作，大家就会“哇”,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞大。

对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 “五大行”，有兴趣的同学可以自己研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻多。

咨询公司是最容易注册的公司类型之一

现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户…公司也差不多开起来了。如果你嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数，包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)



随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究(并非直接受客户委托，更多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端，也有许多个体咨询师需要依靠口头宣传把自己推荐给客户。你如果在百度上搜索 管理咨询，你翻了n个页面看不到一家国际咨询公司，因为付钱给百度排名，利用网络在潜在客户眼前曝光也是方式之一。每一种商业模式都能创造价值，也有其适合的客户，也有其缺陷，孰优孰劣也取决于你的价值观（虽然国际咨询巨头有很多光环，但也有在本土咨询的组织机构相对没那个森严反而fast-track）。对于将要找工作或者正在设计职业目标的同学来说，有必要在充分了解自身情况后再决定自己适合从事那类型的咨询或者是否适合咨询。那么你应该选择哪一种，一个好的职业规划都应该在正确认识自己的基础上，掌握尽量多的市场信息后作出，而不能盲目更从。多多接触有经验的人，learn from the best 常常让你豁然开朗，听君一席话胜读好多书。譬如说，在看一家在业界没有很响声誉的咨询公司时，你应该注意几点,

1 夸大团队。可能团队只有几个人，但是却罗列了一堆大学教授，企业高管作为专职顾问，其实这些人只是顾而不问，只是老板的朋友又或则是某个项目上合作过。

2 虚拟Track record。Track record就是公司过去的业绩，很多professional servicefirm宣传材料上都会罗列出与其有合作关系的著名客户，看起来他们简直能踢任何一家国际咨询的屁股。但有可能只是他们给大集团下面的某个小分支做过项目，从而小事化大。

类似的假大空浮的情况还很多，我从不善于用恶意揣度别人，所以不再列举了。其实写到这些也间接让我们看到中国咨询公司和国际成功咨询公司的差距，衷心希望我的同胞们创杀出自己的一条血路(嘿，就在这篇文章的旁边，那个职业咨询公司，就是我一个朋友的，那家伙正坐在我旁边呢)。

几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”

客户的管理层选择大公司，他们的决定不容易受到质疑。“Nobody ever got fired for buying IBM”是IBM曾经用过的广告，起早告诉消费者放心用吧。同时，咨询公司的声誉也将帮助他们保持继续的强大，因为人们更加容易尊重和信任大公司。当你观察咨询公司的内部运作的时候，也会发现品牌化的缺点。同其他品牌拥有者一样，咨询公司必须保持自己的声誉，这是他们不好接受超出其核心竞争力的大工作。为了保持品牌，咨询公司的工作流程有严格的一致性。反复承担相同任务的咨询师必须保持一致，相同的思维方式在项目中特别是制定战略这种极具可变性的过程中效果会下降。没有研究调查过，但流程的一致性会限制“think out of the box”(尽管consultant 们认为自己足够聪明，从来说服他们改正都非易事)，因此品牌是公司作出相对保守而非激进建议的约束因素。所以跟同事聊天的时候他们赞同大部分咨询师不适合创业。因为创业成功需要冒险和尝试，过于理性会贻误了时机而错过竞争优势。咨询公司不会为你的冒险精神提供实验室，因为他们要维护品牌，你必须符合公司的行事方法。个性化提供的是创新和试验，但是这种方式风险更大。一般来说，客户要求咨询师来提供创意的情况很少，因为创意无法量化，这也许是你的专长但是不是咨询公司的专长。客户委托咨询公司往往达到某种可预期的结果，在战略层次我们要不要进入这个市场，在运营层次我们如何节约采购成本，这个时候咨询公司的一致性提供了强大的保证。几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”，但现实中客户聘请的原因多数是为了获得人手和科学的方法论(methodology)。

另外，在国际化的过程中，客户希望找世界级的专业人士，他们不希望请来的这些咨询师们就在不远附近，甚至还跟他们挤同一路地铁上班。国际市场的复杂性，不同的消费者心理，不同的法规和劳动力市场意味着咨询师们最好能熟悉全球化中类似情况在其他国家的解决方案。咨询顾问告诉我，说自己聪明不还够，还要有MBA学位来证明，还要有几本电话本那么厚的框架和模型方法还有参加过的项目track record，否则客户不太可能信任他们。还这个圈子里面很多聪明的家伙没错，但更多时候他们值钱的地方是在行业中浸淫多了磨练出来的经验。每个有知识的人都可以说自己懂管理，然而事情经常会出错，不是因为工具本身不好，而是因为工具天真地被滥用了。

这让我想起之前看过的一个报道“打败麦肯锡的杨少峰”，讲的就是这个22岁的福建年轻人如何以“点子”和噱头如何“打败”麦肯锡为联通公司设计的方案而一举成名，可以当作创新性和结构化方法的一些谈资，以偏概全。一般对咨询师的常见的批评是认为他们创新性不够，但大多数客户更愿意与能提供结构化方法的咨询公司合作，因为这样效率更高，并且能在某种程度上保证项目的成果。

下集预告

后记，这个星期来收到了一些网友的email。有些是客气的鼓励，还提供了一些不错的写作角度，还有些是不着边际的提问和说我蠢蛋不不是很清楚我说什么的。无论如何都感谢你们，可以写的东西还有很多，例如进入咨询需要什么资格条件，作为实习生如何避免自身自灭，如何和客户还有团队一起工作，东西越多越感到困惑。好吧，下一讲开始大话咨询，讲讲我怎么置身其中，在充满紧张压力和充满睾酮素的环境中，如何和精明干练还有熟知生存之道的人共同工作。为想混这碗饭吃的朋友提供些借鉴，故事如有雷同，肯定是别人抄袭我。

祝大家特别是现在仍在疯狂加班的同事有个愉快的国庆假期 :)
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中国资本市场乱扯

By Estand.L
Guangzhou

今年的中国真是多灾多难，然而最大的灾难莫过于今年的股灾。年初的雨雪冰冻灾害造成直接经济损失3000亿元，就算百年一遇的汶川大地震也只不过损失了8000亿元，而从去年十月份到现在，股市最大跌幅已经达到70％，跻身世界股市跌幅最大前十，20多万亿的市值蒸发，这相当于去年24.48万亿元的全年国内生产总值的80％有多，这意味着今年前八个月全国所有人的劳动都是白费，而且还欠了几万亿元的债。在这么短的时间内，跌幅之大，跌幅之迅猛惨烈，连处于经济危机中的越南也相形见绌。从去年的无限风光到今年的无比惨淡，原来天堂和地狱只是一步之遥。去年的股神们如今都销声匿迹，估计都已经是伤痕累累，奄奄一息说不出话来了，世界本没有股神，只不过他吹得多了就成神了。私募教父赵丹阳清盘了，股神园林市值缩水一半了，杨百万的中国石油被套50％了，听说要留给孙女了。最可恶的是基金从浮盈一万亿到浮亏一万亿，这里不能不点下基金的名，为广大基民鸣个不平。

大家都说中国的资本市场是个不成熟的市场，是一个散户占主导地位的市场，投机盛行，暴涨暴跌。但是在07年的时候，基金持股市值已经占到了流通市值的40％，为什么偏偏在这时候引发了史无前例的暴涨暴跌呢？这只能说明基金是散户，是个资金量很大的散户，虽然说这次暴跌原因错综复杂，但是基金却有不可推卸的责任。在去年7，8月份的时候，市场泡沫已经很大，而打着价值投资幌子的基金却抱做一团，在5000点上方疯狂加仓，把市盈率推高到60倍以上，还辩解说中国企业年均30％以上的盈利增长率能够支撑这样的高估，置监管层的苦口婆心于不顾，为这轮的下跌埋下了一颗定时炸弹。更可恶的是，这些基金在5000点上方疯狂加仓，在2000点的时候拼命地夺路而逃，唯恐落在同行的后面。为什么本应该作为市场稳定器的基金会成为追涨杀跌的罪魁祸首呢？原因在于基金运营机制的不合理，尤其基金经理的收入受到短期的排名业绩的影响，使管理人的利益与基金持有人的利益不一致。基金的管理费是按管理的资产的1.5％来收，旱涝保收。象今年基金亏损了一万亿，而基金管理费却逆市增加了50亿。象这样的不合理性，在中国资本市场处处可见，比比皆是。从股市的定位，一级市场的发行到二级市场的法律监管，真可谓漏洞百出。股市本来是优化资源配置的地方。但是中国设置资本市场的初衷却是为那些处于破产边缘的国企脱贫解困。很多上市的国企都是经过漂亮的包装上市的，最后的结果是一年业绩优秀，两年持平，三年亏损。最后聚集在资本市场的可以说都是垃圾股。而那些绩优股全跑到了美国和香港上市。中国的主板市场其实是在香港。比如中国石油在美国融资不过29亿美元，累计分红却达到两百多亿美元，这些垄断企业在国内压榨百姓，却又不让国人分享他的成长性，拿到境外去孝敬美国人去了。好不容易盼了它回归A股，却成为了牛市的终结者，在蒋洁敏为中国石油48.6元的上市开盘价乐滋滋的时候，无数的对它抱以无限希望的股民死在了它的刀口下，成为永远的痛。难怪有人戏谑问君能有几多愁，恰是满仓中石油。今年最不幸的是进了A股，不幸中的不幸是买了中国石油。其他的关于中国资本市场长期发展的制度性问题就不多说了，坐为一线市场人员，还是多关心下交易策略吧。

造成这次资本市场大幅下跌原因归纳如下：

一：对去年泡沫的挤压，疯狂的惩罚。6000－4000都是挤压泡沫阶段。

二：07年第三季度是这轮经济繁荣期的顶点，新一轮的经济调整开始，而且调整速度很快，幅度很大。温总理说今年是最困难的一年，但是明年企业经营会更困难。不过中国的经济保持在8％以上的增长就不会有问题。如果各种调控措施得当，美国金融危机创伤在明年底可以恢复，那么中国这轮经济调整也就两年左右。根据股市的先行指示作用，明年底估计是市场的底部，是长线投资者的布局良机

三：原油，大综商品，粮食价格飙升挤压企业盈利空间，基本面恶化。包括牛市先锋板块的有色，钢铁，电力，银行，石油，地产，证券在内，各大板块业绩大幅度地下滑。有色板块的业绩下滑普遍在50％左右，钢铁报价已经连续8周下跌，而铁矿石价格高企，尤其是铁矿石供应受制于三巨头，巴西淡水河谷，澳大利亚力拓和必和必拓；受资源价格管制，电力，石油都大幅度地亏损；地产寒冬来到，未来两年估计会有30％的地产商会由于资金链断裂而破产。唯一有亮点的是银行的业绩在上半年还保持着高增长，但是紧缩的货币政策，企业盈利恶化导致的不良贷款增加，美国次债危机影响，第三季度业绩拐点出现，并且前景堪忧

四：连续两年的紧缩货币政策，收市场流动性

五：大小非永远是悬在资本市场上的达摩克利斯之剑。股改限售股解禁和新股首发解禁在未来两年会再造两个现在流通规模的A股市场，这意味着现在流通市值要增加两倍以上。这对捉襟见皱的市场资金和处于崩溃边缘的市场信心来说压力巨大。尤其是大小非持股成本极低，抛售冲动很大，大小非已经夺得了市场的定价权。任何金融资本在和大小非这些产业资本博弈的过程中都会处于下风。新的市场估值体系要经过长久的磨合才能确立。不过现在市场估值已经差不多处于历史底部，尤其是各国央行已经大规模救市，说明当前的市场点位已经得到产业资本的认可，大幅度地下跌空间不大。估计这轮调整的底部会在1500点左右。结语：中国资本市场尽管有很多的不足，但是所幸的是大家都意识到了这点，并且监管层也认识到了问题的严重性，已经到了不能不改革的地步。尤其是这场决定资本市场未来发展的股权分置改革已经开始了两年，虽然有很多后遗症，并且现在也找不出有效地解决办法。但是相信中国人的智慧能够解决好这个问题，只有解决了股权分置改革的问题，中国资本市场才会脱胎换骨，中国资本市场的黄金十年才会到来。我会一直陪着中国资本市场一起成长。
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[连载]聊聊咨询那些事 3

By 阿杜.Steward
Shanghai

第三讲 拓展你的社交圈

加班的周六终于结束，有时间坐下来继续写。第三讲本来写的是咨询公司的比较，几日前写到一半没写完。昨天晚上收到论坛上某个潜水员看了前两讲发来的邮件:

您好，Steward

谢谢你的文章对咨公司的介绍，让我清楚了很多这个行业的种种，现在我对这个行业充满热情。但是现在大三的我，开学后我知道身边的同学有些在暑假做过了不错的实习，说实话很羡慕。在大二的暑假之前，我尝试过找实习，但是除了学习成绩不错和学校社团很活跃参与，写在简历的几条，自己看完都觉得没有竞争力，当然投出去也竞争不过高年级的同学。我也有很多朋友有类似的问题，大家都说找实习最好的方法是通过介绍，但是我觉得首先熟人这种机会是看运气的，偶然性很大。其次，总觉得靠介绍进去的话会感觉很谄媚，压根抵触这样。能给我一些建议吗

祝工作顺利.xxx
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Re: Hi, xxx

写写你的来信，你的问题分析得很到点子上啊呵呵。我会尽量抽时间写一篇博客，关于这个问题。
BTW，我想在文里引用你的信，有没有问题？
Cheers.
Steward

2008/9/20 Du, Steward
- Hide quoted text -

问题很好。同时让我想到“授之以鱼不如授之以渔”,所以先抽出时间插入一章题外话，然而又是这个主题很重要的一个问题

第三讲 拓展你的社交圈

首先最基本的准则是与人为善，与所有人为善。Vip出现的时候，多数人都会设法取悦他们。但是个人更加相信任何一种社交关系都应该与人为善，真诚是bottom line，而不是讨好大人物。你永远不知道什么时候，那个高中时候那个卑微的同学会在日后拿了MBA学位，创立一家成功的公司。每个人都有机会麻雀变凤凰，不要对人先入为主和自视过高。

对于这个问题，无非又是解释what,why ,how这几个问题。关于what的问题，什么是社交圈子，同义词有network,朋友熟人人脉亲戚同学老师家长等等，具体请参考百度知道。

为什么要拓展社交圈

你周末想出去玩，给同学一通电话让别人推荐一些不错的地方。类似的经历大家都有过，上哪个老师的课要注意什么，去哪里旅游要注意些什么等等,你已经在通过社交圈解决你的问题了。在每个人成长的过程中，总会出现一些人解开你的疑惑启发你下一步怎么走。同样，你也可能成为别人成长过程中的这个人，如果你不放开自己去尝试拓展人脉，你就可能不会知道。

你应该经常听说人脉的重要性，在你不屑之前你要承认，这么多人说的话是有一定道理的。对于工作，除了当老板，很多职位对于交际能力的要求就十分明显。记者、销售代表、公关人员、猎头顾问等等。哪怕你不在这些职位上，你也应该善于去建立一个良好的人际网，因为者能够，

- 培养你成为大家眼中好的team player，这是基本所有性质的工作job description都会强调的团队合作性。你会发现低调的不善社交的人有时不是因为能力问题，而是没有更好地融入人群而失去一些机会。

- 你会得到一些有建设性的建议和关于某个领域的专家知识。别人的经验是很宝贵的东西，这些东西课本上未必有，只有你通过与人交流才会获得。

- 会增加机会降临到你头上的机会，you never know

还有相关的调查说明，许多有价值的交流是出现在非正式场合。也就是说，在校园和教授偶遇而进行的一段讨论往往比教室里讲课能启发你，茶水间闲聊比会议室的例会更能让你多些了解公司(例如老板对谁谁的表现怎么评价)，宣讲会会后和招聘经理的攀谈比你认真的笔记 和录音更加有用….无论任何场合，都要准备好心态，并且做好被搭讪的准备：P

更好的工作机会

有几次项目需要人的时候，上司会问我，有没有qualified有potential的candidate推荐。一些最好的工作职位和实习职位不会出现在论坛bbs或者报纸的分类广告上，反而是你必须靠你的人际网触及才知道。特别是当时间紧迫资源紧缺的时候，公司不会发一个公开的招聘启事，那样会引来无数的建立轰炸，并且里面相当一部分人明显不适合的人选，这样会在不确定性上再增加一层不确定性，当然还有很多其他的cons可以列举。所以他们让员工在周围一圈搜索合适的人，如果没有合适的人，那么这个圈子会被扩大一些。可能是他们的校友，旧同学，网络社区上的朋友等等。因为你的活跃，和就同学有保持联系，并且在网上公开地思考并讨论了自己的想法，那么你被机会光顾的机会自己然就大了。你要知道，越是好的工作，越少通过贴招聘启事和发简历招的，咨询公司收简历找partner 的情况就很少对吧。在你需要信赖的人的时候，永远是先从身边的人，有过交往的人开始找，毫无疑问。

能消除疑惑

思而不学则殆。很多人有问题的时候常常想来想去想不通就是因为没有学，没有接受一些新的观念去打破原来的思维。学不单是看书，看德鲁克的书不会让你懂管理，向人学习也很重要。善于交际的人，善于在自己感兴趣的领域去学习别人的经验，醍醐灌顶豁然开朗听君一席话胜读十年书。况且这玩意就像多米诺，一次有意义的聊天，就能连锁反应地解决你一系列问题。无论你多么天才，谁都有疑惑或者怀疑自己的时候，你的目标越高，你就需要越强的人际去支持你帮助你成长。很多人站在颁奖台的时候要感谢cctv和台前幕后的工作人员，你应该能体会。
竞争越来越激烈了，你要抢占先机应该拓展社交圈。

怎样做，How to network

每个人都应该network,有些人应该network得更加多些。但是只是少部分人天生是network高手，我没有能力让你成为那些人，因为我自己也不是。也有些人天生就处于一个很好的network,他爸爸是雷曼兄弟的董事、或者他家里某位亲戚姓胡。这些可遇不可求，但是的确有些points，你一旦领悟并尝试做一点点改变，将会给你带来意想不到的收获。这是我亲身经历过的，比500万伏真人电击还要真实。

培养兴趣爱好

良好的人际网归根结底是建立在共同的兴趣上的。思考一下自己，在和陌生人聊天的时候有什么谈资，你有爱好吗。例如你想和老外练英语，你不能贸贸然告诉别人，我想跟你做朋友，因为我想练习我的英语。这样哪怕人家出于礼貌不拒绝你，但压根这个交往时残缺的，因为老外不要练他的英文。你的兴趣广吗，你是学软件的，研究web，在Google的宣讲会结束后，你跟他们的工程师讨论一下最近的什么web技术很好，但是别下次麦肯锡的顾问来宣讲你又拿这个跟人家攀谈。

这是以前，讲的是怎么抓住身边的机会拓展人脉。你还应该换角度思考，好消息是有了发达的互联网，你可以有的放矢。利用博客圈，SNS网站，还有论坛等等，你能结实很多有共同兴趣的人，千万别以为网上的network离现实很远，恰恰相反。几个月前，我知道国产飞跃球鞋的品牌在欧美被时尚界赋予了新的生命，于是我浏览了很多国外的人写的这方面的文章，写了一个博客来向更多中国以外的人介绍国产品牌的故事。事情就是这样不可思议，我跟《Book of warriors》一书的作者通过网络认识了，她曾经把回力鞋从中国带回芬兰并让其在欧洲热卖，还将在她的上海之旅跟她见面。还有我在他人写下了一些关于中国品牌的留言，接着主人浏览了我的博客，我们将会合作写一篇关于中国品牌重生的文章…类似的事情在我和我身边的朋友身上发生了很多，他们通过网络找到了工作和女朋友。

在银行，咨询公司或者一些funding的公司实习过的朋友都经常cold call。就是你在网上查一个公司电话，双方没有任何交情的情况下打过去。当然这是一件很考验能力的事情，但我想告诉你的是，很多项目中最终促成的partnership，兼并收购都是从cold call 开始的。从前台，一直转到总裁助理，打几通电话能促成成千万的生意是真真实实的事情。所以有了网络和email，你完全可以用漂亮的电子邮件去拓展你的network，当然写的必须你思考过的东西，而不是套一个模板然后把它当墙纸周围贴。

深入讨论怎么networking

这个过程概括起来就是，你在某个场合，跟不认识的人攀谈起来，发现有趣的共同话题，你们还觉得对方都是挺有趣的人，然后保持良好联络。据个人经验，大部分机会会错失在没有进一步保持联络。同时不是所有好的intention 就会有rewarding的结果，毕竟交流是双方的。现在有些公司的招聘除了campus talk 还会有workshop这些活动，让我们来YY一下。你在workshop上耐心听取某个manager对他们部门的介绍，并且积极地跟他交流你的想法，甚至是这份工作之外的事情，例如职业规划，公司文化进而谈到兴趣爱好等等。

其实在活动上你能做到这样已经不错了。然而你还礼貌地索取了他的名片，并且有心地回家后给他写封email，除了感谢workshop对你的帮助，你还提到了你和他一样是运动发烧友。他回复你说这个周末他们正好有球赛，有空的话过来一起参加如何。你说简直太好了，你在msn上跟另外一位朋友提到，正好他们还可能认识！太巧了，将是一个精彩的周末!其实这不是YY，一年前我做过一样的事情，与人为善保持真诚，这就是诀窍，一点也不fake。这对我的工作有什么帮助，可以说没有直接帮助，但是和有经验的人交流好处就是受到很多言传身教的启发，这是无处不受用的。这可能有些理想化，但是可以得到的总结是，

- 你不能预测他人能在多大程度帮你，只要保持良好心态并且交流是双方的

- 要有耐心。Network 不是立竿见影的事情，是一个慢慢影响你的过程

- 要舍得分享。毫无疑问如果你知道更多周围的人在想什么，你的机会越多些。但同样，多些主动和他人交流你的想法，让别人知道你的想法，你的机会也会多些。

另外,关于找实习，其实我之前还写过一篇技巧性的文章，可以参考这里。

下一讲，接着写咨询公司的类型。
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雷曼兄弟NY office 最后的霓虹灯

By 阿杜.Steward
Shanghai

在巴克莱员工进入前，在纽约雷曼office前拍的一组照片，于9月17好中午拍摄。怎么看都觉得是Bloody Lehman 的感觉...不过据说巴克莱收购雷曼的业务仍以纽约为根据地，大多数雷曼的员工仍能保住工作职位。
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[连载]聊聊咨询那些事2

By 阿杜.Steward

Shanghai

第二讲 The consultancy Sales process

Bad time can make you rich.
The good news was, the challenge of a contracting economy actually made me a better salesman. Even though I did not make much money back then, my sales training still pays off today. My businesses are successful because I can sell - and because I understand the importance of sales and marketing. In tough economic times, that can give you an edge. As Donald Trump and I often say, “If you are in business, you need to learn how to sell.”

罗伯特.清崎，《穷爸爸富爸爸》作者

上一讲讲到的是客户为什么需要咨询公司，还提到一个问题，那就是“你的公司必须要外部审计师，你的公司也必须遵守法律而需要律师，但是你的公司不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。”所以咨询公司必须积极地推销自己的服务以保证生存。大家可能听得比较多关于咨询公司的是应某个客户CXO的聘请，派几个associate和分析师外加几个实习生组一个team，然后跟这位CXO和公司相关管理层做访谈。有了感觉后开始假设检验，大家brainstorming用MECE(意思是不重复不遗漏，出自于《麦肯锡方法》,放之四海皆准的思考方法)列出可能问题，利用各种framework 管理模型框架(波特五力,4C,波士顿矩阵etc)来把问题一一列出，然后就是查资料的查资料，打coldcall的打coldcall，疯狂出差和做interview验证这些假设。接着就是评估结果和项目的承诺，如果评估和客户的真实情况相关，客户满意并且他们还希望进一步研究这些问题，那么值得恭喜，可能还能来个phrase 2,phrase 3…

作为一个公司，归根结底还是要通过卖你的产品和服务赢得收入。尤其对于自己跳出来自立门户的人，生存最重要的还是“销售”：挖掘客户。能否成功，在于老板和高层是否有很强的人际关系网络和客户开发能力。咨询公司的员工通常由业务人员(即咨询师)与行政人员组成。其中，每个公司的咨询师career path相近，主要分为6个级别，只是叫法会有差别。由低到高依次是商业分析员，资深商业分析员，副理，经理，董事经理，合伙人/总裁。后两个级别主要负责拓展业务，其余专注于执行比较多。一般大学毕业生从Entry level 做起，经过2年左右后晋升一级；再经过2年左右考核再晋升一级，这是晋升董事的前身，只要你足够聪明和勤奋，这是一个很rewarding的过程；此后，通过业绩审核可升为董事。所以，一个勤奋、有业绩的人在10年里可以升为咨询公司高层，但是在他每一个晋升的阶段前提是业绩考核要达到要求，其中很重要的能力就在于你能不能sell。这一行的淘汰率非常高。

注，了解每个公司职业道路的首选途径之一就是通过他们的网站介绍。例如你可以通过这些链接直接浏览，像在贝恩公司的网页上，你可以看到某些咨询顾问某一天的时刻表和他们的工作日志。(各公司Career Path相关链接 FYI- 麦肯锡/贝恩/波士顿咨询/科尔尼咨询/摩利特)

接着我们用一道算术题来演示sales对咨询公司取得竞争优势的重要性：

假设你是老板，拥有一个中等规模的咨询公司，有25个咨询顾问。为了方便计算假设他们平均年薪4万。这样你每年的薪酬支出为100万。假设其他开支overheads（rental, electricity blah blah）总支出跟薪酬一样多，那每年你再支出100万，总共200万的total expense。假设每年公司工作250天，那要达到收支平衡（break even）的话公司每天应该要至少收入8000元。

进一步拓展上面的例子。时间对于咨询师来说是最值钱的东西（所谓的stock in trade ），如果生意数/时间比(做项目的时间/卖项目的时间，下面称Q值)越高，公司则发展则更有竞争优势。我们继续假设。设想一家只有一个咨询顾问的咨询公司，去除假期，培训和其他杂务的时间后他每年有180天的工作日（也只是为了计算方便，别拿来做实际参考）。他期望当年的收入是75,000元,然后假设公司的Q值是2：1（也就平均每3天，他需要花掉其中1天的时间来营销卖掉他的项目，另外2天来做项目）。也就是说这180天的时间里，有60天是花在卖项目上，120天是花在项目上。为了达到他当年的收入目标，他按时间对客户的收费应该是 75000/120=625元/天。再假设，他的项目卖得很好，他的Q值是5：1（也就平均每6天，他需要花掉其中1天的时间来卖项目，另外5天来做项目），在180天里，他只需要花30天的时间在卖项目上，150天的时间在做项目上。这样的话他的收费只要是75000/150=500元/天，就可以达到他的收入目标了。在竞标中，他的报价可以更加有优势（competitive price）。对于咨询市场而言，打价格战、企业凭价格选咨询公司的不是主要竞争手段，顾客对公司价值认同更加重要。如果他们公司的服务很好，他可以保持每天625元的收费，从而达到625×150=93,750元的年收入，相比之前的75000预期目标，业绩有了25%的增长。

项目销售规范化流程

接着我们看下一步该怎么走，就是客户和咨询公司之间是遵循何种原则，以保证双方从开始到最终把生意怎么做成的。请教过有资历的咨询顾问，他对这个过程概括成四部分，直接引用原话，

The overall consultancy sales process can be broken down into four main steps:

1. Relationship development. At the outset, a consultancy firm and prospective client may have no contact history or knowledge of each other. A relationship between consultancy and client has to be established before any sale can be developed.

2. Prospection. In the same way that gold prospectors pan for valuable nuggets, the next stage of the sales process is to find opportunities for consultancy and client to work together

3. Developing the proposition. Having found an area in which you might work together, the next step is to refine exactly what is going to be done. The consultancy may have a standard approach, but even in these cases, it must be tailored to meet the clients' specific needs.

4. Pitching for the sale. (初步演示)Having developed the proposition, it must be put over to the client in a compelling way

这四个步骤是站在咨询公司的总结，看完有个整体感觉就可以了。因为每个项目跟每个项目的规模和复杂性不同，实际上也很难用同一的流程去概括每个项目是怎么促成的。所以整个流程走下来，卖出一个项目前期工作花费的时间两三个月不足为奇，你还要考虑那些接触了但最终没拿下单子的情况。而作为客户的角度，整个sales pipeline 还可以这样看，

1. 客户管理层发现问题并决定聘用外部咨询->
2. 为项目准备提纲并分发给认为有实力的多家咨询公司->
3. 与咨询公司进行第一轮接洽->
4. 咨询公司根据接洽内容和对客户信息的掌握做项目建议书(proposal)->
5. 与客户进一步磋商->
6. 客户对最终决定进行内部磋商->
7. 与一两家首选的咨询公司就合作细节谈判->
8. 最终拍板。(在所有过程中咨询顾公司会严格遵守保密义务)

完全指望咨询公司来猜测客户的需求是不现实的，因此必须在客户内部先就寻求咨询帮助的一些问题达成一致，可能详细或者只有简略的一些概括。在经过磋商后，双方对问题有更深入的了解后变可以提出相关假设和建议。一般情况会包括以下几点：

· 项目的目标和范围(Objective and Scope)。
· 聘请咨询公司的原因(参照第一讲中的内容)，咨询公司从什么角度协助客户创造附加价值
· 咨询公司应如何帮助客户实现以上目标 （Proposed Approach）。就是把复杂问题分解成若干简
单步骤，如何一步一步从可操作的层面入手进而实现项目目标。
· 关键发现和成果(Key milestones)。这是承接上一个步骤的
· 项目约定时间表。告诉别人每个步骤讲耗费的时间，在连续的时间轴上表示。
· 参与该项目的人员以及职能。高级管理者，以保证该项目有企业支持。中层管理者，在咨询项目中他们会和咨询师们紧密合作。最终受到该项目影响的人，例如某个信息系统改造将影响到的相关部门。
· 预计成本

有几点是十分明确的（例如项目的目标范围和时间等），但有些却会取决于客户的偏好而不同。例如客户与咨询公司的之间的接触，可能通过正式的演示也可能是多次非正式会议，即客户和咨询公司之间进行反复对话。这一步骤非常关键，因为客户在制定项目提纲的时候一些内容是模糊不清的最低共识（例如他们觉得可以增减一些集散中心或者通过外包的方式削减物流成本），通过接触将有机会验证客户的观点（这些方法在同行业中的可操作性又或者类似的问题在行业中是怎么解决，有没有其他措施等等）。

上面是一般的项目规范性购买过程，但是传统的推销方式仍在每笔生意中起着很大作用。交易在朋友间的高尔夫球上或者一顿晚饭就达成了。当然这种友好的推销方式会随着经济的发展逐渐被规范性购买打破。首先是企业规模的扩大还有员工数目的增加，不能在依赖这种友好的交易方式了，他们需要承诺和透明性。其次客户的购买也变得更加精明，许多本土的客户了解咨询公司能为企业做什么，如何评价一个咨询公司的好坏，如何验收结果，引入竞争和长时间的招标过程，咨询公司需要细致地展示他们为顾客设计的方案。更多的客户高层参与到决定好似否聘请外部咨询师的过程中来，尤其在面临战略性项目或者高昂费用的时候。

正如上面所说，一家企业和另一家企业不一样，项目之间也不一样，顾客是上帝。这个销售流程往往还是客户说了算。很多客户发现，他们总是习惯于聘请同一家咨询公司，虽然这样做的原因有些勉强：虽然差些的我也要找个熟悉的，不想在本来就不确定的状态下再增加一层不确定。项目的时间较紧，对项目竞标的时间较长，又正如某公司一位咨询师曾说“大环境好，项目只要不是做得很烂，客户都会埋接受的。”另外，由于频繁的跳槽和咨询公司之间的互相学习，在项目的方法论和过程上大家的差距并不大。但是对于新的棘手问题，顾客基本上也是摸着石头过河，是有必要广撒网，增加项目竞标的高规范性，获取更多有价值的意见和加强双方的共同责任感。市场也在快速变化，咨询业是一个快速变化的行业，如果专业性非常重要，那么与企业合作过的公司也未必是最适合承担此项目的公司。

总得来说，咨询项目这个selling process的规范程度取决于咨询公司和客户两方面。每种方式都有优点，也有大量存在。有些客户，特别是政府大项目，公共部门必须要公开地采取规范的方式。谁知盘中餐粒粒皆辛苦，所以每次在项目上的时候，哪怕很累，都要记得一定要好好干，否则多对不起老板和同事辛辛苦苦谈下的这桩生意啊。

下一讲预告，还在写，先睡觉～

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帮学校理发店做market sizing

By 阿杜.Steward
Shanghai


今天在学校理发，跟老板聊完这边的生意。晚上回来做了个excel 算算我们学校理发市场的market size。

还是有一些findings的，
1. 现在学校里有两间理发店，两家的barber都是老板，然后再雇用一个员工。去除2-3K每月的铺租和其他开销，其实收入大概捉襟见肘的。
2.现在两家理发店的布局相对合理，之前曾经迅速开张过一家大型的，然后迅速倒闭，看来没有做好市场预测:P
3.在学校里面的理发店主要收入来源还是男生为主，看来找一间男女比例悬殊的学校开店更有帮助:)



4.如果你是老板，当然还可以根据你的目标营业额推算出一些达到目标收入的方法。例如应该接待多少顾客(可能要一些marketing的方法来吸引更多顾客)，以及是不是应该退出更多的附加值服务，修改定价等(不妨把每次7元的收费改到10元看看收入达到多少，其实这两家店老板商量一下一起提价未尝不可的。)


见表(click to enlarge)



note-黄色部分为变量
可以到下面地址下载源文件，修改假设条件
http://spreadsheets.google.com/pub?key=poq3O28m9BO7dq1lJaIgAbA&output=xls

For crosscheck


交叉检验是为了两个维度的估算在合理范围之内。

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[连载]聊聊咨询那些事 1

By 阿杜.Steward
Shanghai

谨以此文感谢这一年实习中曾给予我帮助的同事，以及献给对咨询充满热情的朋友 @ 2008.9

第零讲 零零碎碎

史蒂夫.乔布斯在Stanford 跟大学生演讲的时候说过:”所谓职业规划甚至人身规划，对每个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身上的时候，你无法把握，只能做好准备。”回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力在上面。

对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解的，因为不像一般的企业，咨询公司的“产出”不是一项具体的、或者可以预测的工作。产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）

如果你希望看一些咨询面试的求职技巧，怎么去做case interview，那么这篇文章也许会令你失望。这方面的Guidebook 不少，很多前辈也几乎把能想到的都写了，如果你全看过那应该很足够了。只有参与得越深，才能越理解思考的过程。希望通过近可能详细地介绍这个行业，让更多同学朋友了解咨询这个行业，这里并不是鼓吹咨询职业光环的迷信和推崇（只要对这个行业有更多的了解，你才能更好地判断自己是否适合它，才能在面试的过程中更加清楚该做什么，才能在回答面试官why consulting这些问题的时候给出有血有肉的答案而不是告诉他你在Wetfeet、Vault上的收获）。随着我国的金融市场的开放，国外很多有有质量的职位被“出口”到其他国家，在择业的问题上也产生了很多的盲目崇拜和歪曲价值观。“进四大是凡人，进咨询师牛人，进投行是神这样的提法”往往限制了你职业规划（甚至人生规划）的眼光，一叶障目不见泰山。其实各行各业都有很多吸引人的地方，很多行业的精彩可能只是在校大学生不知晓。行行出状元，每个行业做得出色的都是“牛人”。。(尽管我自己很不喜欢“牛人”这个字眼，你我皆是凡人：P) 个人的发展前途取决于你投入的多少，对于咨询公司以及投资银行等更加明显。最后引用前辈的话，选择咨询，你不只是在选择一份工作，也是在选择一种lifestyle。

- 首先是大家最感兴趣的薪酬。对于跨国Top咨询公司，国内本科/普通硕士毕业起薪16-20万/年，三年后约30-40万/年（甚至可能更高）。MBA毕业起薪60万以上(bonus看项目参与卖proposal成绩等因素)，三年后约120-150万/年。曾经有人这样把经管专业同学的毕业后工作划薪酬分成一个5层金字塔，最底成是公务员，往上是五百强的一般性职位，往上是四大和一些公司的管理培训生，再往上是咨询，最高层是投资银行和funding 的一些精英阶层。当然这个划分是一个大的格局，我们也不必对其作苛刻的吹毛求疵，至少是侧面反映了一个咨询师收入。几乎每一家大的企业都会使用咨询师，客户也清楚，一个咨询师几周的工作报酬就相当于一个一般全职员工一整年的工资，甚至比客户自己的还高。

- 其次是能够接触国际化的商业环境。也许你也听说过咨询师的工作常常出差出国，过着空中飞人的生活。现实上也是差不多，因为咨询公司的客户可能在任何一个国家和城市，有很多体验跨国工作的机会，直接接触high-level的公司高层，这些都是对于new hire来说很有吸引力的地方。并且对于咨询公司同一个地区内的几个office（例如大中国区包括北京、上海和香港的办公室)虽然地理位置上有距离，但是员工们交流相当频繁，就像在一个office工作的感觉。

- 职业前景。这个原因就是几乎所有教你对付咨询公司面试why consulting 问题时候用来忽悠面试官的career pathway。的确咨询公司里的员工 学习的空间很大，进步很快，咨询的光环对日后跳槽和申请顶尖商学院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的两种人最多，一种大学毕业马上就跑去咨询公司当顾问的，另一种就是大学毕业去做投资银行的。MBA毕业的人也有一大帮人再跑回来当咨询师。说明知名学校的MBA对你的升迁还是会起至关重要作用的。(也见过对于fast tracking 的咨询师不需要MBA来证明自己 )对于愿意MBA毕业继续回公司服务一段时间的人，公司是会帮你学费埋单。现实中也有不少是选择把钱还给公司，留在国外工作。于是也就有个咨询公司出国跳板一说。

咨询公司说实话没有各位想象中的难进，但是进了也不要太高兴，每个有光环的职业幕后都要忍受莫大的痛苦，你应该对这句咒语的命中率有充分信心。首先你会常常听到传说中workload的问题。的确在实习的这段时间我有幸目睹了这些。一般一个项目短则一个月，平均也是两三个月，出差是家常，一周五天不出奇。一般来说正常工作时间每天12小时，交报告前或者和客户的中途会达到大概100小时/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了项目会好些，但是也轻松不到哪里。为了保持公司在行业的权威，公司会定期出版论丛，没项目的员工会被安排到一些survey写文章之类的工作，或者写proposal和training。除了工作压力同时，咨询师也常常成为人们讽刺的对象，在欧美就常常被比作是唯利是图的“律师”和奸诈的“二手车经纪人”。众多的抱怨根源其实就是归结在一个问题上，咨询师丰厚的收入与其创造的价值是否“物有所值”：

- 许多项目的产出非常不明显，或者说在短期内是不明显的

- 许多咨询公司会给你提交漂亮的项目报告，但是实施时候的烂摊子你要自己收拾

- 许多人认为咨询师高傲能辨，却往往缺乏实际行业经验眼高手低。客户认为他们是收费过高的“百事通”，穿着笔挺西装提着IBM电脑，他的言语十分专业。咨询师则认为客户的员工都是失败者，否则他们也会成为咨询师。

有个讽刺咨询师的比喻是说，咨询师是吧客户端手表拿过来然后告诉他们时间的人。更糟糕的是，咨询师把客户端手表拿走了，还有收钱。客户最希望是咨询师有一块比他们更精确的表，并且能够随时告诉他们多个时间。这些笑话却能说明一个实际的问题，实际上是好几个实际的问题，就是客户预期与现实得到的问题，这些问题我也会提及。因为只要涉及咨询业，离不开的就是另外一个词“合作关系”（partnership），几乎所有资讯公司都声称和客户保持伙伴关系(Partnership)的重要性。所以第一讲，先从咨询公司和客户说起。

第一讲 客户与咨询公司

没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphasize how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。

如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transactions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。

你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，原因有下面这些：

- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非常强的人，为了完成任务，什么都能做。

- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。

- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音 和某f字头的单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分析支持这些观点，用事实帮你作出决定。

- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的energy和推动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。


其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。

《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in business, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。

先别走开，很快回来。
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推荐阅读《Naked Conversations》

中文名称:财富博客
英文名称: Naked conversation
作者: Robert Scoble / Shel Israel
译者: 李宛蓉
页数: 260 定价: 38 RMB
出版社: 重庆出版社 2008

1.中文版节选在线阅读
2.Free view on Google Books

曾经有几本书对我的影响比较大，这本《Naked conversations》（中文财富博客）是我最近常向周遭的人推荐的一本。

本书花费9个月的时间完成撰写，更重要的是作者之一的罗伯特访问了50多个置身各个行业哥哥层次的博客写手，这些转接用新颖独特的方式，证明了博客强大的生命力。九个月对于一本书的编著来说也许并不算长，但是在这段时间足以足够博客和博客圈发生更加让人眼花缭乱的变化，光是博客的数量就琮750万增加到2000万，到你阅读到这些文字的时候，这个数字已经又攀升了。今天世界上每隔一秒钟就有一个新的博客诞生，而每个两秒钟又有一个博客遭到主任摒弃。作者用很高的帖文频率一度在他的个人博客上面记录书的编写进度，但是每每写完初稿的时候，又有新的博客媒体冒了出来，原来的内容又要被升级。

本书不是一份客观报道，因为作者一开始就坚定地拥护博客，也就是相信所有企业都应该从事博客。他们在写书的过程中也感受到企业界对博客的态度在持续转变。当他们在写书的第一章的时候，很多人认为博客是一时的流行或者只是一群寂寞的年轻人粘贴私人照片和文字的圈子，不愿认真对待这一媒体，当时算是“否定阶段”；接下来作者观察到企业界对博客产生了若干愤怒情绪，他们认为博客是捣蛋鬼，破坏了过去号称最佳无事而且行之有效的制度。当作者的书登上新闻媒体的时候，《Forbes》杂志写了一篇封面故事 -Attack of blogs，把博客圈比作擅动私刑的暴民（Web logs are the prized platform of an online lynch mob spouting liberty but spewing lies, libel and invective.），不过从面对变革的时候人们有否定阶段演进到愤怒阶段的过程而言，《Forbes》的加入算是晚点了。

“叔本华说过任何真理的都会经历三个过程：遭受冷落，被冷嘲热讽，继而被不言而喻。”

话说回来，如果博客真的是革命的一部分，岂会没有留学牺牲？我们已经看出传统的单向广告与营销人员正在面临明显而急迫的危险。博客是双方可以使用未经修饰的简单语气彼此对谈，大部分人比较信任这样的声音，而不是有专业人士精心修饰而成的30秒广告词。

博客比我们今天所采用的沟通宣传手法更便宜，更有效。这本书里面包含了对博客圈的探讨和许许多多大大小小的精彩博客和博客故事，因此300页的文字里其实又蕴藏着无数的300页。升阳计算机的董事长Jonathan Schwartz告诉作者，通过他的博客，他接触的人数远超过在产业杂志上刊登整版广告所能争取到的读者。更妙的是，读者可以直接与他对话。Firefox的用户十分热爱这项新产品，居然愿意自掏腰包买下《New York Times》上的两版广告，但是后来他们却发现在争取顾客方面，博客的效果更加突出。英国裁缝Thomas Mahon利用博客（www.englishcut.com）提升了知名度，短短数月之间他的业务增加300%，同时让他一跃成为全世界最知名的裁缝。Andrew Carton的Treo 手机博客(blog.treonauts.com)所拥有的访问人数，竟然超过这款手机的两家软硬件制造商的访客总数，他的博客对Treo的影响力已经超越这两家公司的高管,etc.

博客在这个新时代会扮演什么样的角色，Schwartz说“则会就像是在火上加油，自从电子邮件发明以来，网络就已经进入参与时代，从那个起点发展到博客，就像从信鸽进化到电话一样。”博客的兴起，意味着我们已经超越了早期的原始工具，结果是每一件事物的关联方式都发生了变化。
最早投资ICQ的Arik Vardi 指点我们，讲故事和对话是人类文化的精华。如果把他的话修改一下，博客堪称超强的讲话时与对话。

在买了这本书的一个多月来，因为博客，已经不知不觉有很多从来没想象过的不可思议的事情在我身上发生了，等空下来后我会把这些精彩的故事写出来。人生稍纵即逝，博客圈却为我们每天多捕捉到一点奇异的亲密感。

中秋节快乐.Steward


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几个国外流行的“问薪”网站

By 阿杜.Steward
Shanghai

有一个问题在找工作的process 中你始终很关心，却又常常因为某些原因开不了口无从下从下手去了解。那就是关于salary requirement的问题。当你已经找到一不错的工作后，你也会想知道你的收入和其他地方比起来是不是够competitive,自己是不是underpaid了… 关于薪水的总总值得关心的问题，这几个国外的网站会为你提供更多的信息。

近来这些以职业为主题的web2.0网站发展不亚于SNS社交网站，通过大家的匿名分享汇成了详细的职场攻略-通过这些你得到很多新鲜的传统的渠道得不到的资讯。

注：这里介绍的几个网站不是那些你们熟悉的工作网站-像国外的Monster.com,HotJobs, Yahoo，国内的ChinaHR，51Job等等。因为这些网站对薪酬方面的评价往往被实名帐号保护，再不就是一些粗略分类缺少针对性的文章。

1.Glassdoor.com

这个网站出名的地方是许许多多公司详尽的薪金信息，以及工作评价。这些内容全部来自于contribute and share, 你可以找到并免费浏览你喜欢的某个公司，某地office甚至某个职位的人他的薪水甚至他写下的对这份工作的心得，前提是你先把你的心得和相关资料填写好。有趣的是，Glassdoor还会定期选出review写得好的人，给予神秘惊喜。让我们试试随便找一家公司来看看，这是德勤审计一个senior manager 写下的评价…

1 of 1 people found this helpful “Deloitte- The black hole” Senior Consultant in New York, NY (United States) Past Employee (2008)
Pros It's a Big 4, looks great on a resume- that's about it!

Cons The company is way too beaurocratic. New hires beware, the people here will stab you in the back any chance they get. Low on the ethics scale. The management at Deloitte lacks intelligence. Absolutely the worst experience of my career. I would not recommend this company to anyone, the people here are miserable and they will make your life miserable!

Advice to Senior Management Ethics?? Practice what you preach!! Start hiring professionals with integrity.

2.Payscale.com

这个网站一个特色是强大详细的数据分类功能，提供了随着年资收入的变化趋势分析，以及教育程度，工作地点的不同等等。Paysale 除了对某个具体职位的讯息，也有大量的免费分析，让你对职场或者某个行业趋势有宏观的认识。花些时间，你会发现Payscale想得提供的信息实在太周到了，连Living cost，salary negotiation， 还有很多Salary Career article…还是留给你自己慢慢看吧：）
pay scale有个值得利用的地方就是上面的article 都是从某些用户的博客发布的，也就是说通过contact author，写封漂亮的email，完全可以跟他们做些更有针对性的探讨。


3. SalaryScout
跟Glassdoor.com相似，在浏览别人的共享信息之前，你必须先contribute，花一些时间写写你的工作吧。这个网站支持RSS(貌似没有发现Glassdoor和Payscale 有Feed的，囧)，喜欢用Reader keep up的你会发觉真的会让你节约不少时间。
他的标语是negotiate with knowledge, 目的就是要帮助你掌握充分的信息，从而在薪酬的negotiation中拥有更多主动权哦。





4. Indeed

十分简洁的界面，仿佛有些google 的感觉。Indeed可以让你某个心血来潮的搜索变成一个好机会。我试着搜索了一下xxx,Shanghai ，居然都有！这下你可能发现机会还是很多的嘛：J
Indeed 的职位搜索对专门针对薪水的搜索提供了帮助，你可以利用他搜出理想“价位”的工作。对于那些没有提供薪资信息的职位，Indeed则会自动从同类型工作对相关信息去匹配。

除此之外Indeed也提供了Job Trends， Salaries ，bbs， 还有Browse Jobs在没有特别偏好的时候浏览一番。

匆匆完文，说实话每个网站我的使用时间都不是很长（最早是在朋友的推荐下看了Glassdoor），所以也写不了很多介绍性的文字。

At last, if you wanna post something here, feel free to write me an email ,steward.du@gmail.com Continue Reading...

10个办公好软件 for 大学生

By 阿杜.Steward
Shanghai

“有时候科技简直是烂透了，在标榜着改进人类生活的同时入侵你的生活，让接纳速度慢的人觉得自己已经被淘汰了。”很多时候当去观察科技如何影响人的时候，通常会看到新的技术只是给人添加了许多压力和选择烦恼，及时他们标榜能让生活更轻松也不例外。如果不懂得怎样去运动科技，那再怎么标榜也没有用。

仅以此文祝福所有在国内海外求学工作的同学朋友

Internet 上专门为工作和学习提供支持的程序有很多，其中做得好的，都是不断在寻找新题材和新角度，并且确确实实能解决问题。现在有必要花些时间重新更新一个这个 话题。这10个软件被国外的大学生推荐，加上我自己的使用经验，总结出下面的介绍

-笔记类-1. Evernote (支持多国语言) 2. Google Notebook
-Online office -3. Google Docs 4. Zoho
-Bibliography-5. Zotero 6. EasyBib
-Staying organized-7. Google Calendar 8. Remember the Milk
-选课类-9. Rate My Professors
-及时通讯类-10. Meebo


1.Evernote (支持多国语言)

Evernote 则是被公认为最好的笔记类软件之一。你可以在听课的时候，用你的高像素手机或者卡片机拍下板书，上传到Evernote 的服务器。并且新版本的Evernote 支持 OCR 功能（OCR algorithms），将手写稿转化成电子版，方便ctrl+F快速搜寻你需要的内容。
当然你还可以利用Evernote 来对网页包括任何在电脑上浏览到你认为值得收藏的内容来个“剪报”。最后，必须要提的一点就是Evernote 支持网页平台，PC安装版(mac/windows)，手机平台(包括iphone 平台)等。同一个帐号，你可以在这些平台互相同步，方便地查看和更新你的数据。我曾经使用过wm手机的版本，可以当随身笔记，或者手机拍了好照片即时上传到服务器（上传速度也十分快，很难得国外的手机软件能做得这么好），这样等你有电脑的时候就可以接着工作了：）
Evernote广告

Evernote操作演示


2.Google Notebook (支持多国语言)

Google Notebook 可能没有谷歌的搜索或者电子邮件服务那么出名。但是这里特别推荐的是firefox上的Google notebook的插件扩展。如果你的工作或者学习常常离不开网页浏览器，那你一定觉得这个工具十分handy。当然google 的产品本身之间的交互性是很好的，如果你在通过google books或者Google Scholar 做报告，你可以用Google notebook 方便地摘抄和整理。还有一个功能十分有用，就是你可以设置使用权限，invite 其他朋友一起编辑你的notebook。像在学校team research 的时候，就可以方便地跟你的组员信息互动了。
操作演示


3.Google Docs 4.Zoho
Zoho还和中国某公司合作办了中文版叫百会格格(功能被阉割，感觉不如英文版好用）

Word processor,用excel 做 spreadsheets分析数据,用 powerpoint 做slide作为presentation，这些也许是每个学生都没法离开的。这里介绍的两个在线office 软件在他们诞生的开始就在引起人们的注意。当然不是说用来取代大家熟悉的Ms office，但是在线office确实有很多独到的功能是传统的缺乏的，其中最大的好处就是透过在线office 你可以十分轻松方便地达到众人文档的共享。（例如，在实习的时候我会常常遇到一个问题，就是多个team members要在同一个文件上面编辑，这样每个人在编辑的时候无法知道别人在这个文件上或者正在这个文件上做了什么修改，文件间更改名字也十分麻烦（ver1,ver2,ver_final,ver_finalfinal….）最后合并成最终版本的时候也是十分费劲的事情。这就是online collaboration 提供的方便可以解决的了。当然还有就是你可以设置，然后查看到每次修改的记录）

在Google 的大名之下，很多人都会比较熟悉Google Docs。但是我却更推荐大家一试Zoho。Zoho在做的事情，除了办公软件之外，而似乎是打算move everything online。有个人博客或者网站的同学还推荐你们试试他的zoho creator, 是个能够玩出很多创意的个人online database。（例如我要搜集同学们的联系方式，为了避免逐个询问的麻烦。我就做了个表单嵌入博客中，这样我的同学可以在上面填写联系方式然后提交，我就可以直接在后台数据库统一查看到大家的联系方式，然后到出文档共享给大家。）

Google Docs操作演示


点击Zoho creator 操作演示
Zoho share 操作演示


5.Zotero

如果你要写一篇长长的学术研究，你可能对Endnote 这个参考书目软件有所听闻，这的确是一个经典的软件(尤其对于写大型论文,dissertation)。如果你在寻找一些更加灵巧的参考书目软件，Zotero 则是一个不错的选择。那么Zetero 具体能做什么和怎么使用呢？
Zotero能够把你写论文那个阅读文献搜集资料的过程变得井然有序，使你的调用和查找过程更加有条理。但是现在只有是你firefox 的用户才能使用Zotero。
Zotero本身支持很多国外的图书馆和database，例如JSTOR, LexisNexis, InfoTrac, PubMed, or ScienceDirect(这些无论是国外还是国内的大学，通过校园网都可以访问)。Zotero还有一个很handy 的地方就是直接生成paper 后面reference那些烦人的引用格式。
操作演示链接


6.EasyBib

如果Zotero对你来说还是功能太多了，那么试试EasyBib咯。也是支持多平台，带上你的智能手机也能用。这里就不详细介绍了，直接看看视频illustration吧。
其他for quick bibliography entry 的软件，还有OttoBib, 你只需要输入 ISBN ，页数等等。
操作演示链接



7.Google Calendar

在线的schedule 类软件十分多，包括30 Boxes and 和yahoo Calender 等等。推荐原因则是Google服务之间优秀的互动性（尤其是和Gmail之间的integration，例如只需要点几下鼠标，你就能创建一个你的 free/busy info status，甚至直接它嵌入到你的blog，那你的朋友们就会预先知道你在为那个下周的考试而挣扎而暂不打扰你啦）
操作演示


8.Remember the Milk

Remember the Milk 的目标就是希望它的每一个用户都能有条不紊地处理好个人时间表。推荐原因就是他的嵌入性做得很好，可以把它嵌入到google calendar/gmail，手机，twitter ，facebook 等等。


9.Rate My Professors
如果你是大学老师，请跳过这个软件吧，因为这也许是你很不喜欢的网站。Professor Performance 和 Rate my Professors是两个很有用的网站，就在每个学期的选课之前…
因为是国外的网站，所以对中国的朋友们帮助可能不大。Rate My Professors使用人数和资料的丰富度更高些，这个网站同样支持facebook app。



10.Meebo

学校不单单是上课的地方，还要更很多不同的人沟通。Meebo 是个Web IM 程序，支持 AIM，Yahoo，MSN，Jabber，Gtalk等等著名IM.不过类似的软件还有不少，我的建议还是少些IM，多些email或者bbs吧。如果你在国外念书，最好再想你的peers group 推荐一下咱们的QQ，从实用性的角度而论，这个国产IM还是十分值得支持一把的！



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