雷曼兄弟NY office 最后的霓虹灯

By 阿杜.Steward
Shanghai

在巴克莱员工进入前，在纽约雷曼office前拍的一组照片，于9月17好中午拍摄。怎么看都觉得是Bloody Lehman 的感觉...不过据说巴克莱收购雷曼的业务仍以纽约为根据地，大多数雷曼的员工仍能保住工作职位。
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[连载]聊聊咨询那些事2

By 阿杜.Steward

Shanghai

第二讲 The consultancy Sales process

Bad time can make you rich.
The good news was, the challenge of a contracting economy actually made me a better salesman. Even though I did not make much money back then, my sales training still pays off today. My businesses are successful because I can sell - and because I understand the importance of sales and marketing. In tough economic times, that can give you an edge. As Donald Trump and I often say, “If you are in business, you need to learn how to sell.”

罗伯特.清崎，《穷爸爸富爸爸》作者

上一讲讲到的是客户为什么需要咨询公司，还提到一个问题，那就是“你的公司必须要外部审计师，你的公司也必须遵守法律而需要律师，但是你的公司不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。”所以咨询公司必须积极地推销自己的服务以保证生存。大家可能听得比较多关于咨询公司的是应某个客户CXO的聘请，派几个associate和分析师外加几个实习生组一个team，然后跟这位CXO和公司相关管理层做访谈。有了感觉后开始假设检验，大家brainstorming用MECE(意思是不重复不遗漏，出自于《麦肯锡方法》,放之四海皆准的思考方法)列出可能问题，利用各种framework 管理模型框架(波特五力,4C,波士顿矩阵etc)来把问题一一列出，然后就是查资料的查资料，打coldcall的打coldcall，疯狂出差和做interview验证这些假设。接着就是评估结果和项目的承诺，如果评估和客户的真实情况相关，客户满意并且他们还希望进一步研究这些问题，那么值得恭喜，可能还能来个phrase 2,phrase 3…

作为一个公司，归根结底还是要通过卖你的产品和服务赢得收入。尤其对于自己跳出来自立门户的人，生存最重要的还是“销售”：挖掘客户。能否成功，在于老板和高层是否有很强的人际关系网络和客户开发能力。咨询公司的员工通常由业务人员(即咨询师)与行政人员组成。其中，每个公司的咨询师career path相近，主要分为6个级别，只是叫法会有差别。由低到高依次是商业分析员，资深商业分析员，副理，经理，董事经理，合伙人/总裁。后两个级别主要负责拓展业务，其余专注于执行比较多。一般大学毕业生从Entry level 做起，经过2年左右后晋升一级；再经过2年左右考核再晋升一级，这是晋升董事的前身，只要你足够聪明和勤奋，这是一个很rewarding的过程；此后，通过业绩审核可升为董事。所以，一个勤奋、有业绩的人在10年里可以升为咨询公司高层，但是在他每一个晋升的阶段前提是业绩考核要达到要求，其中很重要的能力就在于你能不能sell。这一行的淘汰率非常高。

注，了解每个公司职业道路的首选途径之一就是通过他们的网站介绍。例如你可以通过这些链接直接浏览，像在贝恩公司的网页上，你可以看到某些咨询顾问某一天的时刻表和他们的工作日志。(各公司Career Path相关链接 FYI- 麦肯锡/贝恩/波士顿咨询/科尔尼咨询/摩利特)

接着我们用一道算术题来演示sales对咨询公司取得竞争优势的重要性：

假设你是老板，拥有一个中等规模的咨询公司，有25个咨询顾问。为了方便计算假设他们平均年薪4万。这样你每年的薪酬支出为100万。假设其他开支overheads（rental, electricity blah blah）总支出跟薪酬一样多，那每年你再支出100万，总共200万的total expense。假设每年公司工作250天，那要达到收支平衡（break even）的话公司每天应该要至少收入8000元。

进一步拓展上面的例子。时间对于咨询师来说是最值钱的东西（所谓的stock in trade ），如果生意数/时间比(做项目的时间/卖项目的时间，下面称Q值)越高，公司则发展则更有竞争优势。我们继续假设。设想一家只有一个咨询顾问的咨询公司，去除假期，培训和其他杂务的时间后他每年有180天的工作日（也只是为了计算方便，别拿来做实际参考）。他期望当年的收入是75,000元,然后假设公司的Q值是2：1（也就平均每3天，他需要花掉其中1天的时间来营销卖掉他的项目，另外2天来做项目）。也就是说这180天的时间里，有60天是花在卖项目上，120天是花在项目上。为了达到他当年的收入目标，他按时间对客户的收费应该是 75000/120=625元/天。再假设，他的项目卖得很好，他的Q值是5：1（也就平均每6天，他需要花掉其中1天的时间来卖项目，另外5天来做项目），在180天里，他只需要花30天的时间在卖项目上，150天的时间在做项目上。这样的话他的收费只要是75000/150=500元/天，就可以达到他的收入目标了。在竞标中，他的报价可以更加有优势（competitive price）。对于咨询市场而言，打价格战、企业凭价格选咨询公司的不是主要竞争手段，顾客对公司价值认同更加重要。如果他们公司的服务很好，他可以保持每天625元的收费，从而达到625×150=93,750元的年收入，相比之前的75000预期目标，业绩有了25%的增长。

项目销售规范化流程

接着我们看下一步该怎么走，就是客户和咨询公司之间是遵循何种原则，以保证双方从开始到最终把生意怎么做成的。请教过有资历的咨询顾问，他对这个过程概括成四部分，直接引用原话，

The overall consultancy sales process can be broken down into four main steps:

1. Relationship development. At the outset, a consultancy firm and prospective client may have no contact history or knowledge of each other. A relationship between consultancy and client has to be established before any sale can be developed.

2. Prospection. In the same way that gold prospectors pan for valuable nuggets, the next stage of the sales process is to find opportunities for consultancy and client to work together

3. Developing the proposition. Having found an area in which you might work together, the next step is to refine exactly what is going to be done. The consultancy may have a standard approach, but even in these cases, it must be tailored to meet the clients' specific needs.

4. Pitching for the sale. (初步演示)Having developed the proposition, it must be put over to the client in a compelling way

这四个步骤是站在咨询公司的总结，看完有个整体感觉就可以了。因为每个项目跟每个项目的规模和复杂性不同，实际上也很难用同一的流程去概括每个项目是怎么促成的。所以整个流程走下来，卖出一个项目前期工作花费的时间两三个月不足为奇，你还要考虑那些接触了但最终没拿下单子的情况。而作为客户的角度，整个sales pipeline 还可以这样看，

1. 客户管理层发现问题并决定聘用外部咨询->
2. 为项目准备提纲并分发给认为有实力的多家咨询公司->
3. 与咨询公司进行第一轮接洽->
4. 咨询公司根据接洽内容和对客户信息的掌握做项目建议书(proposal)->
5. 与客户进一步磋商->
6. 客户对最终决定进行内部磋商->
7. 与一两家首选的咨询公司就合作细节谈判->
8. 最终拍板。(在所有过程中咨询顾公司会严格遵守保密义务)

完全指望咨询公司来猜测客户的需求是不现实的，因此必须在客户内部先就寻求咨询帮助的一些问题达成一致，可能详细或者只有简略的一些概括。在经过磋商后，双方对问题有更深入的了解后变可以提出相关假设和建议。一般情况会包括以下几点：

· 项目的目标和范围(Objective and Scope)。
· 聘请咨询公司的原因(参照第一讲中的内容)，咨询公司从什么角度协助客户创造附加价值
· 咨询公司应如何帮助客户实现以上目标 （Proposed Approach）。就是把复杂问题分解成若干简
单步骤，如何一步一步从可操作的层面入手进而实现项目目标。
· 关键发现和成果(Key milestones)。这是承接上一个步骤的
· 项目约定时间表。告诉别人每个步骤讲耗费的时间，在连续的时间轴上表示。
· 参与该项目的人员以及职能。高级管理者，以保证该项目有企业支持。中层管理者，在咨询项目中他们会和咨询师们紧密合作。最终受到该项目影响的人，例如某个信息系统改造将影响到的相关部门。
· 预计成本

有几点是十分明确的（例如项目的目标范围和时间等），但有些却会取决于客户的偏好而不同。例如客户与咨询公司的之间的接触，可能通过正式的演示也可能是多次非正式会议，即客户和咨询公司之间进行反复对话。这一步骤非常关键，因为客户在制定项目提纲的时候一些内容是模糊不清的最低共识（例如他们觉得可以增减一些集散中心或者通过外包的方式削减物流成本），通过接触将有机会验证客户的观点（这些方法在同行业中的可操作性又或者类似的问题在行业中是怎么解决，有没有其他措施等等）。

上面是一般的项目规范性购买过程，但是传统的推销方式仍在每笔生意中起着很大作用。交易在朋友间的高尔夫球上或者一顿晚饭就达成了。当然这种友好的推销方式会随着经济的发展逐渐被规范性购买打破。首先是企业规模的扩大还有员工数目的增加，不能在依赖这种友好的交易方式了，他们需要承诺和透明性。其次客户的购买也变得更加精明，许多本土的客户了解咨询公司能为企业做什么，如何评价一个咨询公司的好坏，如何验收结果，引入竞争和长时间的招标过程，咨询公司需要细致地展示他们为顾客设计的方案。更多的客户高层参与到决定好似否聘请外部咨询师的过程中来，尤其在面临战略性项目或者高昂费用的时候。

正如上面所说，一家企业和另一家企业不一样，项目之间也不一样，顾客是上帝。这个销售流程往往还是客户说了算。很多客户发现，他们总是习惯于聘请同一家咨询公司，虽然这样做的原因有些勉强：虽然差些的我也要找个熟悉的，不想在本来就不确定的状态下再增加一层不确定。项目的时间较紧，对项目竞标的时间较长，又正如某公司一位咨询师曾说“大环境好，项目只要不是做得很烂，客户都会埋接受的。”另外，由于频繁的跳槽和咨询公司之间的互相学习，在项目的方法论和过程上大家的差距并不大。但是对于新的棘手问题，顾客基本上也是摸着石头过河，是有必要广撒网，增加项目竞标的高规范性，获取更多有价值的意见和加强双方的共同责任感。市场也在快速变化，咨询业是一个快速变化的行业，如果专业性非常重要，那么与企业合作过的公司也未必是最适合承担此项目的公司。

总得来说，咨询项目这个selling process的规范程度取决于咨询公司和客户两方面。每种方式都有优点，也有大量存在。有些客户，特别是政府大项目，公共部门必须要公开地采取规范的方式。谁知盘中餐粒粒皆辛苦，所以每次在项目上的时候，哪怕很累，都要记得一定要好好干，否则多对不起老板和同事辛辛苦苦谈下的这桩生意啊。

下一讲预告，还在写，先睡觉～

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帮学校理发店做market sizing

By 阿杜.Steward
Shanghai


今天在学校理发，跟老板聊完这边的生意。晚上回来做了个excel 算算我们学校理发市场的market size。

还是有一些findings的，
1. 现在学校里有两间理发店，两家的barber都是老板，然后再雇用一个员工。去除2-3K每月的铺租和其他开销，其实收入大概捉襟见肘的。
2.现在两家理发店的布局相对合理，之前曾经迅速开张过一家大型的，然后迅速倒闭，看来没有做好市场预测:P
3.在学校里面的理发店主要收入来源还是男生为主，看来找一间男女比例悬殊的学校开店更有帮助:)



4.如果你是老板，当然还可以根据你的目标营业额推算出一些达到目标收入的方法。例如应该接待多少顾客(可能要一些marketing的方法来吸引更多顾客)，以及是不是应该退出更多的附加值服务，修改定价等(不妨把每次7元的收费改到10元看看收入达到多少，其实这两家店老板商量一下一起提价未尝不可的。)


见表(click to enlarge)



note-黄色部分为变量
可以到下面地址下载源文件，修改假设条件
http://spreadsheets.google.com/pub?key=poq3O28m9BO7dq1lJaIgAbA&output=xls

For crosscheck


交叉检验是为了两个维度的估算在合理范围之内。

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[连载]聊聊咨询那些事 1

By 阿杜.Steward
Shanghai

谨以此文感谢这一年实习中曾给予我帮助的同事，以及献给对咨询充满热情的朋友 @ 2008.9

第零讲 零零碎碎

史蒂夫.乔布斯在Stanford 跟大学生演讲的时候说过:”所谓职业规划甚至人身规划，对每个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身上的时候，你无法把握，只能做好准备。”回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力在上面。

对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解的，因为不像一般的企业，咨询公司的“产出”不是一项具体的、或者可以预测的工作。产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）

如果你希望看一些咨询面试的求职技巧，怎么去做case interview，那么这篇文章也许会令你失望。这方面的Guidebook 不少，很多前辈也几乎把能想到的都写了，如果你全看过那应该很足够了。只有参与得越深，才能越理解思考的过程。希望通过近可能详细地介绍这个行业，让更多同学朋友了解咨询这个行业，这里并不是鼓吹咨询职业光环的迷信和推崇（只要对这个行业有更多的了解，你才能更好地判断自己是否适合它，才能在面试的过程中更加清楚该做什么，才能在回答面试官why consulting这些问题的时候给出有血有肉的答案而不是告诉他你在Wetfeet、Vault上的收获）。随着我国的金融市场的开放，国外很多有有质量的职位被“出口”到其他国家，在择业的问题上也产生了很多的盲目崇拜和歪曲价值观。“进四大是凡人，进咨询师牛人，进投行是神这样的提法”往往限制了你职业规划（甚至人生规划）的眼光，一叶障目不见泰山。其实各行各业都有很多吸引人的地方，很多行业的精彩可能只是在校大学生不知晓。行行出状元，每个行业做得出色的都是“牛人”。。(尽管我自己很不喜欢“牛人”这个字眼，你我皆是凡人：P) 个人的发展前途取决于你投入的多少，对于咨询公司以及投资银行等更加明显。最后引用前辈的话，选择咨询，你不只是在选择一份工作，也是在选择一种lifestyle。

- 首先是大家最感兴趣的薪酬。对于跨国Top咨询公司，国内本科/普通硕士毕业起薪16-20万/年，三年后约30-40万/年（甚至可能更高）。MBA毕业起薪60万以上(bonus看项目参与卖proposal成绩等因素)，三年后约120-150万/年。曾经有人这样把经管专业同学的毕业后工作划薪酬分成一个5层金字塔，最底成是公务员，往上是五百强的一般性职位，往上是四大和一些公司的管理培训生，再往上是咨询，最高层是投资银行和funding 的一些精英阶层。当然这个划分是一个大的格局，我们也不必对其作苛刻的吹毛求疵，至少是侧面反映了一个咨询师收入。几乎每一家大的企业都会使用咨询师，客户也清楚，一个咨询师几周的工作报酬就相当于一个一般全职员工一整年的工资，甚至比客户自己的还高。

- 其次是能够接触国际化的商业环境。也许你也听说过咨询师的工作常常出差出国，过着空中飞人的生活。现实上也是差不多，因为咨询公司的客户可能在任何一个国家和城市，有很多体验跨国工作的机会，直接接触high-level的公司高层，这些都是对于new hire来说很有吸引力的地方。并且对于咨询公司同一个地区内的几个office（例如大中国区包括北京、上海和香港的办公室)虽然地理位置上有距离，但是员工们交流相当频繁，就像在一个office工作的感觉。

- 职业前景。这个原因就是几乎所有教你对付咨询公司面试why consulting 问题时候用来忽悠面试官的career pathway。的确咨询公司里的员工 学习的空间很大，进步很快，咨询的光环对日后跳槽和申请顶尖商学院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的两种人最多，一种大学毕业马上就跑去咨询公司当顾问的，另一种就是大学毕业去做投资银行的。MBA毕业的人也有一大帮人再跑回来当咨询师。说明知名学校的MBA对你的升迁还是会起至关重要作用的。(也见过对于fast tracking 的咨询师不需要MBA来证明自己 )对于愿意MBA毕业继续回公司服务一段时间的人，公司是会帮你学费埋单。现实中也有不少是选择把钱还给公司，留在国外工作。于是也就有个咨询公司出国跳板一说。

咨询公司说实话没有各位想象中的难进，但是进了也不要太高兴，每个有光环的职业幕后都要忍受莫大的痛苦，你应该对这句咒语的命中率有充分信心。首先你会常常听到传说中workload的问题。的确在实习的这段时间我有幸目睹了这些。一般一个项目短则一个月，平均也是两三个月，出差是家常，一周五天不出奇。一般来说正常工作时间每天12小时，交报告前或者和客户的中途会达到大概100小时/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了项目会好些，但是也轻松不到哪里。为了保持公司在行业的权威，公司会定期出版论丛，没项目的员工会被安排到一些survey写文章之类的工作，或者写proposal和training。除了工作压力同时，咨询师也常常成为人们讽刺的对象，在欧美就常常被比作是唯利是图的“律师”和奸诈的“二手车经纪人”。众多的抱怨根源其实就是归结在一个问题上，咨询师丰厚的收入与其创造的价值是否“物有所值”：

- 许多项目的产出非常不明显，或者说在短期内是不明显的

- 许多咨询公司会给你提交漂亮的项目报告，但是实施时候的烂摊子你要自己收拾

- 许多人认为咨询师高傲能辨，却往往缺乏实际行业经验眼高手低。客户认为他们是收费过高的“百事通”，穿着笔挺西装提着IBM电脑，他的言语十分专业。咨询师则认为客户的员工都是失败者，否则他们也会成为咨询师。

有个讽刺咨询师的比喻是说，咨询师是吧客户端手表拿过来然后告诉他们时间的人。更糟糕的是，咨询师把客户端手表拿走了，还有收钱。客户最希望是咨询师有一块比他们更精确的表，并且能够随时告诉他们多个时间。这些笑话却能说明一个实际的问题，实际上是好几个实际的问题，就是客户预期与现实得到的问题，这些问题我也会提及。因为只要涉及咨询业，离不开的就是另外一个词“合作关系”（partnership），几乎所有资讯公司都声称和客户保持伙伴关系(Partnership)的重要性。所以第一讲，先从咨询公司和客户说起。

第一讲 客户与咨询公司

没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphasize how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。

如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transactions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。

你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，原因有下面这些：

- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非常强的人，为了完成任务，什么都能做。

- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。

- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音 和某f字头的单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分析支持这些观点，用事实帮你作出决定。

- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的energy和推动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。


其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。

《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in business, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。

先别走开，很快回来。
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推荐阅读《Naked Conversations》

中文名称:财富博客
英文名称: Naked conversation
作者: Robert Scoble / Shel Israel
译者: 李宛蓉
页数: 260 定价: 38 RMB
出版社: 重庆出版社 2008

1.中文版节选在线阅读
2.Free view on Google Books

曾经有几本书对我的影响比较大，这本《Naked conversations》（中文财富博客）是我最近常向周遭的人推荐的一本。

本书花费9个月的时间完成撰写，更重要的是作者之一的罗伯特访问了50多个置身各个行业哥哥层次的博客写手，这些转接用新颖独特的方式，证明了博客强大的生命力。九个月对于一本书的编著来说也许并不算长，但是在这段时间足以足够博客和博客圈发生更加让人眼花缭乱的变化，光是博客的数量就琮750万增加到2000万，到你阅读到这些文字的时候，这个数字已经又攀升了。今天世界上每隔一秒钟就有一个新的博客诞生，而每个两秒钟又有一个博客遭到主任摒弃。作者用很高的帖文频率一度在他的个人博客上面记录书的编写进度，但是每每写完初稿的时候，又有新的博客媒体冒了出来，原来的内容又要被升级。

本书不是一份客观报道，因为作者一开始就坚定地拥护博客，也就是相信所有企业都应该从事博客。他们在写书的过程中也感受到企业界对博客的态度在持续转变。当他们在写书的第一章的时候，很多人认为博客是一时的流行或者只是一群寂寞的年轻人粘贴私人照片和文字的圈子，不愿认真对待这一媒体，当时算是“否定阶段”；接下来作者观察到企业界对博客产生了若干愤怒情绪，他们认为博客是捣蛋鬼，破坏了过去号称最佳无事而且行之有效的制度。当作者的书登上新闻媒体的时候，《Forbes》杂志写了一篇封面故事 -Attack of blogs，把博客圈比作擅动私刑的暴民（Web logs are the prized platform of an online lynch mob spouting liberty but spewing lies, libel and invective.），不过从面对变革的时候人们有否定阶段演进到愤怒阶段的过程而言，《Forbes》的加入算是晚点了。

“叔本华说过任何真理的都会经历三个过程：遭受冷落，被冷嘲热讽，继而被不言而喻。”

话说回来，如果博客真的是革命的一部分，岂会没有留学牺牲？我们已经看出传统的单向广告与营销人员正在面临明显而急迫的危险。博客是双方可以使用未经修饰的简单语气彼此对谈，大部分人比较信任这样的声音，而不是有专业人士精心修饰而成的30秒广告词。

博客比我们今天所采用的沟通宣传手法更便宜，更有效。这本书里面包含了对博客圈的探讨和许许多多大大小小的精彩博客和博客故事，因此300页的文字里其实又蕴藏着无数的300页。升阳计算机的董事长Jonathan Schwartz告诉作者，通过他的博客，他接触的人数远超过在产业杂志上刊登整版广告所能争取到的读者。更妙的是，读者可以直接与他对话。Firefox的用户十分热爱这项新产品，居然愿意自掏腰包买下《New York Times》上的两版广告，但是后来他们却发现在争取顾客方面，博客的效果更加突出。英国裁缝Thomas Mahon利用博客（www.englishcut.com）提升了知名度，短短数月之间他的业务增加300%，同时让他一跃成为全世界最知名的裁缝。Andrew Carton的Treo 手机博客(blog.treonauts.com)所拥有的访问人数，竟然超过这款手机的两家软硬件制造商的访客总数，他的博客对Treo的影响力已经超越这两家公司的高管,etc.

博客在这个新时代会扮演什么样的角色，Schwartz说“则会就像是在火上加油，自从电子邮件发明以来，网络就已经进入参与时代，从那个起点发展到博客，就像从信鸽进化到电话一样。”博客的兴起，意味着我们已经超越了早期的原始工具，结果是每一件事物的关联方式都发生了变化。
最早投资ICQ的Arik Vardi 指点我们，讲故事和对话是人类文化的精华。如果把他的话修改一下，博客堪称超强的讲话时与对话。

在买了这本书的一个多月来，因为博客，已经不知不觉有很多从来没想象过的不可思议的事情在我身上发生了，等空下来后我会把这些精彩的故事写出来。人生稍纵即逝，博客圈却为我们每天多捕捉到一点奇异的亲密感。

中秋节快乐.Steward


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几个国外流行的“问薪”网站

By 阿杜.Steward
Shanghai

有一个问题在找工作的process 中你始终很关心，却又常常因为某些原因开不了口无从下从下手去了解。那就是关于salary requirement的问题。当你已经找到一不错的工作后，你也会想知道你的收入和其他地方比起来是不是够competitive,自己是不是underpaid了… 关于薪水的总总值得关心的问题，这几个国外的网站会为你提供更多的信息。

近来这些以职业为主题的web2.0网站发展不亚于SNS社交网站，通过大家的匿名分享汇成了详细的职场攻略-通过这些你得到很多新鲜的传统的渠道得不到的资讯。

注：这里介绍的几个网站不是那些你们熟悉的工作网站-像国外的Monster.com,HotJobs, Yahoo，国内的ChinaHR，51Job等等。因为这些网站对薪酬方面的评价往往被实名帐号保护，再不就是一些粗略分类缺少针对性的文章。

1.Glassdoor.com

这个网站出名的地方是许许多多公司详尽的薪金信息，以及工作评价。这些内容全部来自于contribute and share, 你可以找到并免费浏览你喜欢的某个公司，某地office甚至某个职位的人他的薪水甚至他写下的对这份工作的心得，前提是你先把你的心得和相关资料填写好。有趣的是，Glassdoor还会定期选出review写得好的人，给予神秘惊喜。让我们试试随便找一家公司来看看，这是德勤审计一个senior manager 写下的评价…

1 of 1 people found this helpful “Deloitte- The black hole” Senior Consultant in New York, NY (United States) Past Employee (2008)
Pros It's a Big 4, looks great on a resume- that's about it!

Cons The company is way too beaurocratic. New hires beware, the people here will stab you in the back any chance they get. Low on the ethics scale. The management at Deloitte lacks intelligence. Absolutely the worst experience of my career. I would not recommend this company to anyone, the people here are miserable and they will make your life miserable!

Advice to Senior Management Ethics?? Practice what you preach!! Start hiring professionals with integrity.

2.Payscale.com

这个网站一个特色是强大详细的数据分类功能，提供了随着年资收入的变化趋势分析，以及教育程度，工作地点的不同等等。Paysale 除了对某个具体职位的讯息，也有大量的免费分析，让你对职场或者某个行业趋势有宏观的认识。花些时间，你会发现Payscale想得提供的信息实在太周到了，连Living cost，salary negotiation， 还有很多Salary Career article…还是留给你自己慢慢看吧：）
pay scale有个值得利用的地方就是上面的article 都是从某些用户的博客发布的，也就是说通过contact author，写封漂亮的email，完全可以跟他们做些更有针对性的探讨。


3. SalaryScout
跟Glassdoor.com相似，在浏览别人的共享信息之前，你必须先contribute，花一些时间写写你的工作吧。这个网站支持RSS(貌似没有发现Glassdoor和Payscale 有Feed的，囧)，喜欢用Reader keep up的你会发觉真的会让你节约不少时间。
他的标语是negotiate with knowledge, 目的就是要帮助你掌握充分的信息，从而在薪酬的negotiation中拥有更多主动权哦。





4. Indeed

十分简洁的界面，仿佛有些google 的感觉。Indeed可以让你某个心血来潮的搜索变成一个好机会。我试着搜索了一下xxx,Shanghai ，居然都有！这下你可能发现机会还是很多的嘛：J
Indeed 的职位搜索对专门针对薪水的搜索提供了帮助，你可以利用他搜出理想“价位”的工作。对于那些没有提供薪资信息的职位，Indeed则会自动从同类型工作对相关信息去匹配。

除此之外Indeed也提供了Job Trends， Salaries ，bbs， 还有Browse Jobs在没有特别偏好的时候浏览一番。

匆匆完文，说实话每个网站我的使用时间都不是很长（最早是在朋友的推荐下看了Glassdoor），所以也写不了很多介绍性的文字。

At last, if you wanna post something here, feel free to write me an email ,steward.du@gmail.com Continue Reading...

10个办公好软件 for 大学生

By 阿杜.Steward
Shanghai

“有时候科技简直是烂透了，在标榜着改进人类生活的同时入侵你的生活，让接纳速度慢的人觉得自己已经被淘汰了。”很多时候当去观察科技如何影响人的时候，通常会看到新的技术只是给人添加了许多压力和选择烦恼，及时他们标榜能让生活更轻松也不例外。如果不懂得怎样去运动科技，那再怎么标榜也没有用。

仅以此文祝福所有在国内海外求学工作的同学朋友

Internet 上专门为工作和学习提供支持的程序有很多，其中做得好的，都是不断在寻找新题材和新角度，并且确确实实能解决问题。现在有必要花些时间重新更新一个这个 话题。这10个软件被国外的大学生推荐，加上我自己的使用经验，总结出下面的介绍

-笔记类-1. Evernote (支持多国语言) 2. Google Notebook
-Online office -3. Google Docs 4. Zoho
-Bibliography-5. Zotero 6. EasyBib
-Staying organized-7. Google Calendar 8. Remember the Milk
-选课类-9. Rate My Professors
-及时通讯类-10. Meebo


1.Evernote (支持多国语言)

Evernote 则是被公认为最好的笔记类软件之一。你可以在听课的时候，用你的高像素手机或者卡片机拍下板书，上传到Evernote 的服务器。并且新版本的Evernote 支持 OCR 功能（OCR algorithms），将手写稿转化成电子版，方便ctrl+F快速搜寻你需要的内容。
当然你还可以利用Evernote 来对网页包括任何在电脑上浏览到你认为值得收藏的内容来个“剪报”。最后，必须要提的一点就是Evernote 支持网页平台，PC安装版(mac/windows)，手机平台(包括iphone 平台)等。同一个帐号，你可以在这些平台互相同步，方便地查看和更新你的数据。我曾经使用过wm手机的版本，可以当随身笔记，或者手机拍了好照片即时上传到服务器（上传速度也十分快，很难得国外的手机软件能做得这么好），这样等你有电脑的时候就可以接着工作了：）
Evernote广告

Evernote操作演示


2.Google Notebook (支持多国语言)

Google Notebook 可能没有谷歌的搜索或者电子邮件服务那么出名。但是这里特别推荐的是firefox上的Google notebook的插件扩展。如果你的工作或者学习常常离不开网页浏览器，那你一定觉得这个工具十分handy。当然google 的产品本身之间的交互性是很好的，如果你在通过google books或者Google Scholar 做报告，你可以用Google notebook 方便地摘抄和整理。还有一个功能十分有用，就是你可以设置使用权限，invite 其他朋友一起编辑你的notebook。像在学校team research 的时候，就可以方便地跟你的组员信息互动了。
操作演示


3.Google Docs 4.Zoho
Zoho还和中国某公司合作办了中文版叫百会格格(功能被阉割，感觉不如英文版好用）

Word processor,用excel 做 spreadsheets分析数据,用 powerpoint 做slide作为presentation，这些也许是每个学生都没法离开的。这里介绍的两个在线office 软件在他们诞生的开始就在引起人们的注意。当然不是说用来取代大家熟悉的Ms office，但是在线office确实有很多独到的功能是传统的缺乏的，其中最大的好处就是透过在线office 你可以十分轻松方便地达到众人文档的共享。（例如，在实习的时候我会常常遇到一个问题，就是多个team members要在同一个文件上面编辑，这样每个人在编辑的时候无法知道别人在这个文件上或者正在这个文件上做了什么修改，文件间更改名字也十分麻烦（ver1,ver2,ver_final,ver_finalfinal….）最后合并成最终版本的时候也是十分费劲的事情。这就是online collaboration 提供的方便可以解决的了。当然还有就是你可以设置，然后查看到每次修改的记录）

在Google 的大名之下，很多人都会比较熟悉Google Docs。但是我却更推荐大家一试Zoho。Zoho在做的事情，除了办公软件之外，而似乎是打算move everything online。有个人博客或者网站的同学还推荐你们试试他的zoho creator, 是个能够玩出很多创意的个人online database。（例如我要搜集同学们的联系方式，为了避免逐个询问的麻烦。我就做了个表单嵌入博客中，这样我的同学可以在上面填写联系方式然后提交，我就可以直接在后台数据库统一查看到大家的联系方式，然后到出文档共享给大家。）

Google Docs操作演示


点击Zoho creator 操作演示
Zoho share 操作演示


5.Zotero

如果你要写一篇长长的学术研究，你可能对Endnote 这个参考书目软件有所听闻，这的确是一个经典的软件(尤其对于写大型论文,dissertation)。如果你在寻找一些更加灵巧的参考书目软件，Zotero 则是一个不错的选择。那么Zetero 具体能做什么和怎么使用呢？
Zotero能够把你写论文那个阅读文献搜集资料的过程变得井然有序，使你的调用和查找过程更加有条理。但是现在只有是你firefox 的用户才能使用Zotero。
Zotero本身支持很多国外的图书馆和database，例如JSTOR, LexisNexis, InfoTrac, PubMed, or ScienceDirect(这些无论是国外还是国内的大学，通过校园网都可以访问)。Zotero还有一个很handy 的地方就是直接生成paper 后面reference那些烦人的引用格式。
操作演示链接


6.EasyBib

如果Zotero对你来说还是功能太多了，那么试试EasyBib咯。也是支持多平台，带上你的智能手机也能用。这里就不详细介绍了，直接看看视频illustration吧。
其他for quick bibliography entry 的软件，还有OttoBib, 你只需要输入 ISBN ，页数等等。
操作演示链接



7.Google Calendar

在线的schedule 类软件十分多，包括30 Boxes and 和yahoo Calender 等等。推荐原因则是Google服务之间优秀的互动性（尤其是和Gmail之间的integration，例如只需要点几下鼠标，你就能创建一个你的 free/busy info status，甚至直接它嵌入到你的blog，那你的朋友们就会预先知道你在为那个下周的考试而挣扎而暂不打扰你啦）
操作演示


8.Remember the Milk

Remember the Milk 的目标就是希望它的每一个用户都能有条不紊地处理好个人时间表。推荐原因就是他的嵌入性做得很好，可以把它嵌入到google calendar/gmail，手机，twitter ，facebook 等等。


9.Rate My Professors
如果你是大学老师，请跳过这个软件吧，因为这也许是你很不喜欢的网站。Professor Performance 和 Rate my Professors是两个很有用的网站，就在每个学期的选课之前…
因为是国外的网站，所以对中国的朋友们帮助可能不大。Rate My Professors使用人数和资料的丰富度更高些，这个网站同样支持facebook app。



10.Meebo

学校不单单是上课的地方，还要更很多不同的人沟通。Meebo 是个Web IM 程序，支持 AIM，Yahoo，MSN，Jabber，Gtalk等等著名IM.不过类似的软件还有不少，我的建议还是少些IM，多些email或者bbs吧。如果你在国外念书，最好再想你的peers group 推荐一下咱们的QQ，从实用性的角度而论，这个国产IM还是十分值得支持一把的！



Anything useful you want to recommed? drop me a comment ：） Continue Reading...

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By 阿杜.Steward
Shanghai


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写给正在找实习的学弟学妹们

By 阿杜.Steward
Shanghai

快毕业了，在这个找实习的季节，看见弟弟妹妹们都忙着找实习，

或者迷惘，毕竟自己也走过这一段，也做过看过听过不少找实习招实习的"inside story"觉得应该写点东西，希望对大家有些帮助。

为什么实习简历投出去会石沉大海？甚至连面试也没机会？也许你看了这个会多少解答你的疑惑。

1 投的人太多。 实习的招聘如果不是正式summer internship program 的话，一般招的人会很少，常常只是因为临时需要一两个人手于是招聘。但是不论你想不相信，现实是一个实习招聘在你的学校bbs上贴出来后，会在短短几个小 时内被转贴到其他学校的bbs，应届生，china hr 等等等。需求小，供求大，常常几百封简历招的知识一两个人。

2 投得太晚。 很多实习招聘贴出来都会有个deadline，通常一周吧。请尽量早发，不要拖拉，如果你对这份实习有兴趣并且手上不忙的话，一刻不要拖拉。我亲眼目睹过 这样的情景，一个不错的实习机会贴出来，紧接着，不断刷新hr 邮箱的收件箱，你会看见连续地看见简历涌入。一点不夸张，如果一两天他们就收集到了足够多的简历，并且也有不错的人算，那么即使deadline没到，后 面的建立也不会怎么看的了。

3 就算你的简历很优秀，就算你投的很快。如果，如果，仅仅是如果，某个内部员工突省起了他有个不错的candidate，直接refer给在招实习的同事了，那么，那么你就白等了。
知道了上面的情况，希望大家如果简历石沉大海，不要觉得frustrating，不要怀疑自己，实在太多不可预测的因素了。人家说找实习其实比找工作难，是有道理的，实习找得少，而且不像正式工作那样公开公平。

一些投简历值得注意的地方.
1一周实习几天，通常实习都会有这个问题。对于实习来说一般公司都希望你随叫随到越空越好的，所以不要太诚实保守。毕竟如果你真的开始了实习，一切都可以negotiate的。ps，我还见过有人会写，一周实习几天， 周五到周日。搞不懂是这么诚实还是来闹的。

2正文写着"这是我的简历，请查收"，没有称谓，没有问候，没有格式，甚至连附件都没有。这是态度问题，不是很多人这样，但每次招实习都确实会看到这样的情况。

3 简历命名,my cv,resume,resume... 。一个实习招聘，可能负责看简历的人不会直接在邮箱里面查看，而是将简历附件下载到一个文件夹再一次过看。这样的话如果你的简历是这4样的命名往往会被覆 盖掉，被无视，被鄙视，试问连命名都这么不认真的人，怎么给人家信心你是个负责人的员工？

4中英文简历合并，转成pdf，这样如果人家把所有人的简历下载都邮箱的话就不会中英简历分离了。如果有cover letter，命名前段同简历相同，这样hr 按名称排列的时候便能排列到一起了。

一些建议：
1 cover letter 必须有，而不是正文空空如也或者是简单几个Please refer to the enclosed.....for your consideration. 这样都会显得很不正式，给人不专业的第一印象。cover letter 尽量用英文，字体调工整。英文的视觉效果会比较好，也会显得较专业（不要说我崇洋媚外，it has nothing to do with patriotism）。而且如果你在外企工作过，你多数都会发现他们的email 书面交流喜欢用英文。因为你的email 可能会被cc或者forward来forward去，要考虑到所有员工包括外籍员工看得懂。

2 如果你不是特别帅特别漂亮，尽量别附上照片了。我收到的简历不少人会附上照片，如果你对自己的长相有足够信心，并且照片拍摄得足够专业，那么附上照片不是坏事。我看到的建立不少放到是生活照，大小也不规范，排版也不协调，这只会对你的建立造成负面的影响。

3 推荐一下wetfeet 或者vault 的resume cover letter killer 之类的参考书。我不断说的专业，这些guidebook 里面提供的就是专业的标准，相信你看完的话会有很大很大的进步。同时我这里说的只是一些零碎的感想，书里会cover 得全面一些。

4 发掘一些其他找实习的渠道。事实和我上面所说的都证明，对着论坛投简历成功率是非常低的。而事实又告诉我们一个事实，不错的实习多数都不是靠这个方法找来 的。多点去参加活动，在与人交往的时候表现得谦虚积极，同学，老师，和一些business professional都是你的资源。可能你会觉得这是靠关系而不是靠实力，甚至会有点不屑这样的行为。那么你错了，积极去参加活动和社交是一种自我学 习和提高的过程，也是一个努力的过程。通过这样，你的处事成熟了，也可能因此得到实习机会之类的回报，比起三点一线的人，这难道不是无可厚非的吗？这就是 一些哥哥姐姐常常教育你们的networking networking。我曾经有些读理工科的朋友很不屑networking的，认为他们那行，成绩好了才是王道，这样有点极端。平心而论，多交朋友本来 没有什么不好，right ？也许你会问，怎么去认识多些人啊。well, 我给的建议是，一切从改变心态做起，只要你待人接物始终抱着积极主动，有亲和力和谦虚的心态，你会渐渐发现朋友多了，机会也多了。

希望能对大家有些帮助，有什么问题大家一起讨论讨论互相学习。

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