[连载]聊聊咨询那些事 13 之听合伙人讲故事(下)
By 阿杜.Steward
Shanghai
...接 《听合伙人讲故事(上)》
4.获得项目的方法
获得项目最好的方法就是手头上已经拥有项目。相对于小咨询公司或者独立咨询师，这就是大型咨询公司的名气品牌优势，大家都喜欢与胜利者通行。如果在洽谈业务的时候，你正在处理其他大单的业务，以至于要马上真诚地决绝这位未来客户了，他们肯定爱死你，因为他们肯定觉得你们有特别之处否则不会生意都被排满了。即使你们不是在洽谈业务（就好象在那个“论坛”上，你们有过接触），他们肯定会记住你，在他们企业遇到问题的时候，他们会想到你。
对于合伙人来说，他们可以享受很多免费的日本寿司，但是很难听他们说他们正享受适当的业务量。这个行业中，最糟糕的恶性循环就是“抱一顿、饥一顿”的现象。（这种现象对于小咨询公司或者一些创业型小企业而言更为明显。对于大公司，在咨询行业中，因为有部分长期积累的“老客户”，他们会定时提供生意上门，你们两家的全球分公司都在紧密合作，哪怕是不在项目上仍保持密切关系。同时，我之前分析过，咨询行业的这个现象相对于其他行业而言，不确定性更大）所以几乎所有人应该从中吸取的教训就是，在专注手上项目的时候，不要忽略了这时候的营销。实际上就是说，为了防止业务匮乏，你需要同时建立持续渠道，持续营销和曝光自己。
5.营销和曝光自己的渠道
如果因为上面提到的“获得项目最好的方法就是手头上已经拥有项目”，所以生意好的越来越好，生意差的越来越差。以至于让他们产生了错觉，公司头衔和名气将会带来源源不绝的生意，似乎忽略营销和曝光的重要性影响仍不大。这在经济好的时候的却是真的，因为所有行业都在快车道上。
但是在项目干涸的时候，这种差别便显示出来了，市场需求少了更需要销售能力强调人了。也就是现在，处于金融危机的时候，咨询公司最需要的不再是成绩优秀的大学毕业生和MBA毕业生了，你去打听一下，现在最需要的是能帮公司卖项目招揽生意的人，或许你已经听到不少高层跳槽的八卦了（那些手上有过硬account的高层全都成了救命稻草了）。
6.那么营销曝光的渠道有哪些呢？
为了曝光自己和推销自己公司的服务，高层会把自己的行程表排满以下的各种活动：
1)其中包括参加协会论坛、联盟研讨会（已被本文多次提到）
2)发表文章（你了解过麦肯锡季刊吗？你会发现出名的咨询公司都会发表大量文章和行业报告，其中的观点大多数来自于他们为客户做的项目。有时候还和客户一起撰文来增进彼此关系。或者委托给新加入的顾问来一起撰写，来帮助锻炼他们开始退化的写作能力。让初级人员承担一些高级人员的职责，可以给他们发展的机会，同时节省合伙人的时间。）
3)其他渠道还包括访谈、图书（这个国内有但是不多见，太忙了）、博客（一个现象是，在国外普遍企业家拥有个人博客的较多，咨询顾问拥有博客的也较少。在国内对应群体博客的普及程度相对又更低些。国外许多这方面的博客是有专门的助手代写的，当内部资源和外部资源相称的时候，博客的却能起到更好的聚合作用。这方面同出于兴趣而办的个人博客是不同的）、赞助活动、个人人脉（邮件、电话、高尔夫球）等。这些渠道被多大程度地发挥了取决于每个人的性格、进取心和天份。
最厉害的老板，把上述所有阀门都打开了，让他的企业在金融危机中财源滚滚而不是裁员滚蛋。看到这里，你对我开头引用的那张consultanninja的表格中的“sell sell sell”应该有了更深的认识了吧？
- 例如有些合伙人天生是谈判高手，他口中说出的词汇永远是那么丰富优美平易近人，很快就能和客户产生化学作用(这是某合伙人的原话大意)，这样不但你会赢得客户，甚至你的客户还会帮助你推荐新的客户。
- 例如有些合伙人特别注重培养自己的演讲技巧，于是许多群体愿意花钱请你去演讲，哪怕你像唐骏那样每次讲同样的故事，听众还是听得兴奋。
- 例如有些合伙人不但管理好，而且写作也一流，所以很多杂志喜欢向他约稿（在国外有些咨询顾问的稿费或者书本版税能成为重要的收入来源！）
- 例如有些合伙人天生有美术细胞，他们为自己设计独特的标识（名片和信封，还有其他印刷品），在适当的场合分发这些印有你联系方法的东西。
- 有一次我发现，原来他们还会整理一份邮件名单（恩，他们多数会将所有名片用机器扫面成电子版储存起来，而不是把几千张名片堆放在抽屉里），这份名单能帮助你迅速找到需要的潜在客户群。同时，你定时向他们发送邮件（对，以个人的名义）。我发现我认识的一些较资深的销售的朋友就正在使用这招保持人脉。这对于合伙人来说同样管用，不过发送的不是笑话，而是预先分类好，对不同类别客户有价值的东西，同时为客户的回馈提供方便的空间。
7.来自合伙人对新员工和大学生的建议
我建议学生们从两方面培养扎实的技能（solid skill），在职业的早期，这些技能越越扎实越好。
1)锻炼沟通能力
要成为出色的咨询顾问，沟通能力必不可少。我接触过不少学生，他们绝对聪明，因为他们能拿到很高的GPA，但是当中能拥有良好沟通能力的只是少数。（所有咨询公司深知沟通能力的重要性，所以在招聘新顾问的过程中，他们利用面对面的形式来案例面试）因为一个人的沟通能力在大学教育中未必能引起足够的重视，很多人在大学的学习终止于期末考试，只要努力看书然后考出高分便觉得已经可以了。他们没有额外的压力迫使其去锻炼沟通能力，直到要求职和接触社会的时候问题才暴露出来。（沟通能力既包括说，也包括写，有些人天生能说，将其话来滔滔不绝，这也许是先天环境一种无意的影响，但是对于多数人来说，这是可以通过后天锻炼大大提高的。例如注意积累丰富的词汇，以及反复锻炼表达逻辑。）
培养阅读习惯
2)广泛阅读
阅读会给个人发展巨大帮助，我一直保持贪婪的阅读习惯。现实中大量有用的信息，对一些难题的分析，是从阅读中获得。并且把交流阅读心得作为你跟你的朋友邮件、聊天的内容之一（他们来自不同的专业背景也无所谓），那些信息也许对你目前的发展没有直接帮助，却可能在一你好遇到问题时帮你找到答案。
这两条建议是本文最有价值的部分了，也就是建议所有希望成功的读者们踏实积累。基本上其他方面的事情，都是会等你在那个职位上耳濡目染不断犯错然后回头改正从而逐渐把事情做完美的。(完)
