[Guest Interview #2] with Peng-Ren From NIVEA

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。（Previously interview with 薄荷熊 from Unilever）他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

受访者：Peng-Ren
访问时间：2009-3-10 by www.iSteward.cn

受访者公司介绍:
妮维雅（NIVEA）是一个由德国公司Beiersdorf所有的大型全球性护肤品与身体护理品品牌。一百多年以来,公司所推崇的“研究,创新,追求高品质”的经营哲学使公司的研发拥有坚实的基础。1911年诞生的油包水专利配方的妮维雅润肤霜是公司在化妆品事业部研发的开始。今天, “妮维雅”成为全球最大的护肤用品品牌.其品牌形象—“妮维雅能给肌肤最温和的呵护”已深入人心.在欧洲,“妮维雅”更已成为皮肤保养的代名词。妮维雅产品在身体保养，脸部保养，防晒，唇部保养，个人清洁，男士护肤等品类已稳居欧洲市场排名第一。

1 先简单介绍一下你自己。

本人同济大学小本，第一年本来是在海洋地球物理专业，但随着课程的进行，发现自己对物理实验实在是有中天生的抵制，加之本人也不想以后一直在实验室里面过那样整天搞研究的生活，所以大二的时候转入工商管理专业。性格方面来说，我算是个既内向又外向的人，我能很open地去和朋友们去high,也会很宅地一个人琢磨一些东西。大四下期半年在科尔尼的实习，对我的影响算是比较大的，一方面，我接触到了很多优秀的人，从他们身上学到了很多有益的品质，另一方面，咨询工作的环境也让我形成了自己的一套思维分析模式，这个对生活中的方方面面都是有益的。毕业之后加入妮维雅（NIVEA Sales MT）至今，半年多的职场生涯，更多的学到的是社会真正的游戏规则，很多东西，体验过才会真正明白…


2.妮维雅的产品在快消行业的洁肤品牌中十分出色。作为过来人，能否介绍和分享一下整个招聘过程中的一些经验和建议？

这个问题我太熟悉了，我当年大三在Bebeyond(一家求职培训机构)接受培训的时候，曾经拿着这个问题去问无数的学长、已经工作过的朋友和公司的HR，做过无数的ICP research.对于招聘过程本身来讲，其实没有什么神秘可讲，但可惜的是，没有把握本质，纵然看过无数的面经都只是在浪费时间，用郎咸品的话讲，“看到的都是表面，学到的都是肤浅，想到的都是错的!”

iSteward note:很尖锐，但是更加触及实质。十分有同感，以前乐此不疲地看面经，我总是很激动，总是觉得，我了解了很多别人不知道的小道消息，比如某某公司今天的headcount,去年面试的GG很tough，有n个海归围殴。甚至心理上有时觉得因为这些消息的存在让自己占据了优势。真是十分可笑，与其研究这个，不如去研究一下这份工作具体内容，自己有没有相关的经验和能力去在面试中说服面试官。因为肯定不会有一个人，背景很一般，但是因为所谓的内部消息多，被录取了。

先说说NIVEA的招聘吧，一般我们的招聘是在3月份，也就是大四下半学期，近几年面试分为：网申—>笔试—>群面—>终面，对于网申来讲，妮维雅还是放得比较松，对于学校、奖学金等等没有什么较大的限制，如果能有社团经验当然更好，只要不是太差一般都能进下一轮笔试。说到笔试，我承认这个是很难的，全英文选择题，逻辑、数学等等都有，时间也很紧，我记得当时我是没有做完的，不过这没关系，只要保证自己的分比别人高就可以了。然后是群面，很中规中矩的案例分析，让所有同组成员扮演不同的部门经理对一个海外扩展计划提出自己的建议，其重要兼顾自己部门利益和公司整体利益。之后就是终面，每一届的终面形式都不大一样，我当时终面是采取案例辩论的形式——同一个案例，抽到同组的两个人分抽取不同的两个方案，想方设法从案例中找出论点支持自己的方案。同一组的两个人在会议室进行观点陈述以及互相发问，由HR、销售总监等人在一旁看你的表现,最后择优录取。

我当时能够走到最后，其实有三个优势发挥了比较重要的作用：英语能力，解决问题时的思路，Presentation时的“台风”，后两点在之后的共同作中的确体现得非常重要，所以，如果真的要问我有什么“tips”的话，我的建议就是be yourself !?如果本身性格不适合，那将会做得非常不开心，迟早会辞职的。

iSteward note:做自己，然后学会把自己的优势体现出来，学会向别人介绍自己，学会说服别人，然后才可能获得最有效的结果。哪怕对手很强，只要超越了自己，每个人都是成功者。

3.对于销售管培的职位，很多读者十分感兴趣并希望了解更多。能否介绍一下这个职位具体在公司的角色以及您的体会？

我可以这么说，进入快销行业销售部的trainee，绝大部分会有心理落差，和之前想象的太过于不一样，或者说，做的事情太“低级，没有档次”。这是由快速消费品的销售模式所决定的，一般的快速消费品销售模式都是：由工厂生产的产品，先发到每个城市的合作经销商，由这些经销商再送货到各个零售终端（比如家乐福，屈臣氏等），再由零售中断流入消费者手中。在这个过程中，有三个销售环节：公司卖货给经销商（sell in）,经销商卖货给终端(sell out),零售终端卖货给消费者（off take），这三个角色之间的关系不仅微妙而且潜规则相当多，在这里就不说太多了…销售存在的意义在于使整个链条能够顺利地进行下去，并让这个链条的“流量”达到尽可能地大。
日常的工作需要对客户（超市，大卖场等）进行定时拜访，检查其陈列，铺货等等，同时维系客情关系，对每一档的促销活动进行有效的执行，并及时分析执行效果，把数据反映上去，同时也要做销售数据分析，发现机会点在哪里，增长点在哪里。当然最主要还是每个月完成销售任务，这是一个压力非常大的工作，本身心理承受能力需要很强才行。

iSteward note:企业有了著名的品牌，无疑能够有效地推动产品销售。但是有效覆盖的区域终究是有限的，而销售却是一个动态的过程。因此企业必须依靠具体的促销手段来推动产品销售。比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的，但是，没有销售，就什么都没有。

4. 谈一下你平时和将来的打算吧：）

作为我本人来讲，最初的期望和实际之间，的确有差异，但是，既然选择了这行，我会先把它做好，毕竟有销售的实际操作经验，对以后的发展也是有帮助的。过几年以后的转行也是计划之内的事情，我本人也更偏向于策划及市场研究方面。当然有机会也会申请国外的商学院，这是后话。我现在会去找比较多的市场方面的资料来看，尽可能多地接触人，拓宽自己的视野。毕竟现在还处在一个积累的阶段，尽可能让自己丰富起来才是关键。


5 如果读者有其他疑问，怎么联系你?
可以加我MSN：pengren0302@hotmail.com，也可以直接往里面发邮件^^


6.最后咱们就自由聊些别的吧。

鉴于这次的问题大多和自身经历及职业规划有关，我在这里有两点其他的点想说。
首先是情商。说得通俗一点，就是讨人喜欢的能力。在这点上，不同的人差异太大，有的人一开始就很重视，有的人一开始就不重视。不重视的人，总归是要为之前的行为“还债”的，身边见到过太多的例子。

先单单从面试来看。其实在中国，只要不是技术性非常强的职位，其面试过程中，情商因素对录取结果的影响几乎可以占到80%以上。我接触过较多公司的经理级别的人，也问过他们，“在招聘的时候你们主要看的是什么？”，其结果大多大同小异的，比较有代表性的就是KPMG的senior manager说得“就看你有没有亲合力，其他的东西公司都可以培养你”。在我看来，这样的亲合力是一种无形的气质，这种气质在面对面的接触之中展露无遗，也是不管你面试之前怎么去准备都准备不出来的。这种气质的培养，和当事人过往的经历，接触过的人、人生的体验等等有很密切的关系。这也就为什么前辈们鼓励大家真真正正地去参加社会活动而不仅仅是在简历上编一些“学生会主席”。因为面试的时候，这种亲和力是完全编不出来的。

当我和真正懂的人一起讨论的时候，一切的虚伪，一切的投机，一切我们习以为常的表面功夫，都无处躲藏了。越是堆砌那些虚伪无用的言辞，逃避核心问题的人，越是没有价值的人。-《太傻十日谈》

跳出面试回到生活中来，我们每个人作为社会的个体，不是孤立存在的，是和别人共生的，而这个社会也是尔虞我诈、云谲波诡的，不管你习惯也好不习惯也罢，一个取得成就的人，首先得是一个很灵活变通的热，总是掌握了这个社会的潜在游戏规则，有意无意间把握了生存的本质。有了这个意识，不管今后所处的关系有多么复杂，总能保证自己有能力理顺所有的关系，总能让别人觉得“舒服”或者“好感”，这样的人才算的上真正意义上“有能力的人”。
另外一个就是判断力，大到对局势的判断，对形势的估算，小到工作方式的确认等等。曾经读到过这么一句话“整体博弈形势决定了个体所能达到的高度”，个人的核心竞争力总归要凭借一个渠道才能有效率的发挥出来，这个“渠道”可以指一个行业，一个公司，一个职位，一个赏识你的上司，一个机遇，一个团体….生命中的每一次选择都为以后的发展有着微妙的影响。
至于这种判断力如何去培养，我只能说，我也是新人，我也在摸索之中….


结束语：作为Pengren的本科同窗，我们一起参加比赛，一起参加面试，一起下班后站在外滩看着繁华的夜灯憧憬几年后的自己…我看到Pengren一步步超越自我，如今他在新的岗位上向着新的目标进发，相信他一定会做得更好！

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