[连载]聊聊咨询那些事 4

By 阿杜.Steward
Shanghai

第四讲 咨询分很多种

现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构
要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的拓展人际保持与人交流。

我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果你说你在麦肯锡工作，大家就会“哇”,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞大。

对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 “五大行”，有兴趣的同学可以自己研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻多。

咨询公司是最容易注册的公司类型之一

现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户…公司也差不多开起来了。如果你嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数，包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)



随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究(并非直接受客户委托，更多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端，也有许多个体咨询师需要依靠口头宣传把自己推荐给客户。你如果在百度上搜索 管理咨询，你翻了n个页面看不到一家国际咨询公司，因为付钱给百度排名，利用网络在潜在客户眼前曝光也是方式之一。每一种商业模式都能创造价值，也有其适合的客户，也有其缺陷，孰优孰劣也取决于你的价值观（虽然国际咨询巨头有很多光环，但也有在本土咨询的组织机构相对没那个森严反而fast-track）。对于将要找工作或者正在设计职业目标的同学来说，有必要在充分了解自身情况后再决定自己适合从事那类型的咨询或者是否适合咨询。那么你应该选择哪一种，一个好的职业规划都应该在正确认识自己的基础上，掌握尽量多的市场信息后作出，而不能盲目更从。多多接触有经验的人，learn from the best 常常让你豁然开朗，听君一席话胜读好多书。譬如说，在看一家在业界没有很响声誉的咨询公司时，你应该注意几点,

1 夸大团队。可能团队只有几个人，但是却罗列了一堆大学教授，企业高管作为专职顾问，其实这些人只是顾而不问，只是老板的朋友又或则是某个项目上合作过。

2 虚拟Track record。Track record就是公司过去的业绩，很多professional servicefirm宣传材料上都会罗列出与其有合作关系的著名客户，看起来他们简直能踢任何一家国际咨询的屁股。但有可能只是他们给大集团下面的某个小分支做过项目，从而小事化大。

类似的假大空浮的情况还很多，我从不善于用恶意揣度别人，所以不再列举了。其实写到这些也间接让我们看到中国咨询公司和国际成功咨询公司的差距，衷心希望我的同胞们创杀出自己的一条血路(嘿，就在这篇文章的旁边，那个职业咨询公司，就是我一个朋友的，那家伙正坐在我旁边呢)。

几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”

客户的管理层选择大公司，他们的决定不容易受到质疑。“Nobody ever got fired for buying IBM”是IBM曾经用过的广告，起早告诉消费者放心用吧。同时，咨询公司的声誉也将帮助他们保持继续的强大，因为人们更加容易尊重和信任大公司。当你观察咨询公司的内部运作的时候，也会发现品牌化的缺点。同其他品牌拥有者一样，咨询公司必须保持自己的声誉，这是他们不好接受超出其核心竞争力的大工作。为了保持品牌，咨询公司的工作流程有严格的一致性。反复承担相同任务的咨询师必须保持一致，相同的思维方式在项目中特别是制定战略这种极具可变性的过程中效果会下降。没有研究调查过，但流程的一致性会限制“think out of the box”(尽管consultant 们认为自己足够聪明，从来说服他们改正都非易事)，因此品牌是公司作出相对保守而非激进建议的约束因素。所以跟同事聊天的时候他们赞同大部分咨询师不适合创业。因为创业成功需要冒险和尝试，过于理性会贻误了时机而错过竞争优势。咨询公司不会为你的冒险精神提供实验室，因为他们要维护品牌，你必须符合公司的行事方法。个性化提供的是创新和试验，但是这种方式风险更大。一般来说，客户要求咨询师来提供创意的情况很少，因为创意无法量化，这也许是你的专长但是不是咨询公司的专长。客户委托咨询公司往往达到某种可预期的结果，在战略层次我们要不要进入这个市场，在运营层次我们如何节约采购成本，这个时候咨询公司的一致性提供了强大的保证。几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”，但现实中客户聘请的原因多数是为了获得人手和科学的方法论(methodology)。

另外，在国际化的过程中，客户希望找世界级的专业人士，他们不希望请来的这些咨询师们就在不远附近，甚至还跟他们挤同一路地铁上班。国际市场的复杂性，不同的消费者心理，不同的法规和劳动力市场意味着咨询师们最好能熟悉全球化中类似情况在其他国家的解决方案。咨询顾问告诉我，说自己聪明不还够，还要有MBA学位来证明，还要有几本电话本那么厚的框架和模型方法还有参加过的项目track record，否则客户不太可能信任他们。还这个圈子里面很多聪明的家伙没错，但更多时候他们值钱的地方是在行业中浸淫多了磨练出来的经验。每个有知识的人都可以说自己懂管理，然而事情经常会出错，不是因为工具本身不好，而是因为工具天真地被滥用了。

这让我想起之前看过的一个报道“打败麦肯锡的杨少峰”，讲的就是这个22岁的福建年轻人如何以“点子”和噱头如何“打败”麦肯锡为联通公司设计的方案而一举成名，可以当作创新性和结构化方法的一些谈资，以偏概全。一般对咨询师的常见的批评是认为他们创新性不够，但大多数客户更愿意与能提供结构化方法的咨询公司合作，因为这样效率更高，并且能在某种程度上保证项目的成果。

下集预告

后记，这个星期来收到了一些网友的email。有些是客气的鼓励，还提供了一些不错的写作角度，还有些是不着边际的提问和说我蠢蛋不不是很清楚我说什么的。无论如何都感谢你们，可以写的东西还有很多，例如进入咨询需要什么资格条件，作为实习生如何避免自身自灭，如何和客户还有团队一起工作，东西越多越感到困惑。好吧，下一讲开始大话咨询，讲讲我怎么置身其中，在充满紧张压力和充满睾酮素的环境中，如何和精明干练还有熟知生存之道的人共同工作。为想混这碗饭吃的朋友提供些借鉴，故事如有雷同，肯定是别人抄袭我。

祝大家特别是现在仍在疯狂加班的同事有个愉快的国庆假期 :)