[连载]聊聊咨询那些事 10

By 阿杜.Steward
Shanghai


第十讲 小朋友，欢迎来到真实的咨询世界

@2007.11

我那天早上梳着发亮的发型准时到公司上班，希望给新部门的同事留意下良好的第一印象。随着上班时间的临近，我陆陆续续与同事见面。发现了两件令人惊讶的事情。首先，这个部门每个人都很年轻，简直比我还年轻。往往是这样子，她们和实习生经常坐在一起的时候，你从外表判断她大概还是实习生，其实她已经是经理了。你觉得她肯定是经理吧，这回她真的是经理。对于新人，这经常会让你捉摸不定，十分好玩。为什么我一直在使用“她”和“她们”？恩，你猜对了，这个团队上全部是女性，一群女性。她们聪明，敏捷，说话快速，有冲进，什么信息都会在我想到之前提前告诉我，真是一群娃娃脸的职业杀手。（恩，谈论女性咨询顾问这些八卦话题不是我的作风）这真是巨大的恩赐，同然也可能是意味着磨难的开始。

我的建议是，遇到尴尬局面有两条退路可走

你已经宏观认识了采购项目大概要做什么事情。但是真正开始翻开IBM拿起电话的时候，你便会被各种细节包围。更不要说工作经验能以小时计算的我，当时对采购项目的还是茫然。
我跟我第一个mentor见面，Fiona.

“我们开始工作吧”
“好的”
“就现在”
“好的，没问题”
“你知道这是关于什么的项目吗?“
“还不清楚”
“参加过采购项目吗？”
“没有。”

我已经连续回答了两个no，这样我会看起来显得无知吗？我是不是应该告诉她我知道什么是JIT，库存管理，质量控制，生产瓶颈？幸亏当时没有这样做。夸大自己的能力，容易使自己骑虎难下。我的建议是，遇到尴尬局面有两条退路可走：1吹捧你的队友2寻求他们的意见。必要的时候两个开关一起开。

不要期望上司会对你大喊大叫

Fiona进入公司之前在另一家咨询公司工作。她严肃、聪明、勤奋。她极度关注细节和直爽，在你的表现良好时，她会眉飞色舞地说给你听，情况不妙的时候，她会在你面前唉声叹气，并在问题变大和你闯祸之前迅速给你打上预防针。

这是最让我受用的地方，尤其你还在实习生的时候，特别容易犯错。职场中往往某些现象已经足以使你感觉到出了问题，不要期望上司会对你大喊大叫，而是要细心地倾听那些若有似无的细语，“担心！快跑！”不然就会太晚。
例如，你上班时间是不是太专心聊天器，填写的数字有没有注意“单位百万”,你用过的电脑是否喜欢杂乱无章地在桌面堆满文件，你发出去的电子表格有没有调整好打印预览这样你的上司可以放心地点击打印，然后打印机那头出来一张饱满的A4表格….这听起来好像是常识，这些看起来非常小的细节常常会被新手所忽略，又确实让你感到是肉中刺的煎熬。

带着谨慎应对简单的细节

我的工作开始了，如果你读过第九讲，你就清楚建立供应商名单是怎么一回事。没错，我拿到一张只有表头的电子表格，上有几个方面的指标，用来反应一个供应商各方面的技能。接下来，我要不断地用搜索来延长和填满这张表。

然后呢，你有记录每家供应商的电话号码吗？因为要给每一家供应商打电话了。

是的，我怎么可能给人打电话没有号码呢，我已经记录了每家供应商的联系方式。

不过我有的仅仅是号码而已，对那个供应商没有任何了解！没有问题吗？！（这招叫cold call生打电话）没有问题，因为我们已经准备好电话的说辞了：

“你好，我们是xx公司….我们正在…..我们已经准备好一份文件……我们会明天再打电话给你…..非常感谢，我们祝你今天工作愉快…”

这招在大多数情况下管用，当然会遇到没耐心的人，这时你需要更加自信，更加坚持，他们总会被你打动的，如果还是不成功，就把他们剔除吧。毕竟你尽力了，毕竟还有300个供应商在后面。接下来的整个星期就是不断地给供应商打电话，恳求反馈并且请悄悄地记录下你的评语，以对他们加以主观区分。整个星期。那么在供应商下班之后呢，向你的同事和领导给予反馈！然后什么?你想了想，没有了。

那么你拿着人家给你的反馈干嘛呢？整理它，鬼斧神工地把供应商的反馈一字排开，能够让人一目了然的那种。然后呢，去除一些不合理的，区分出孰优孰劣。用片言只语刻画出整家公司，的确让人惊讶。咨询顾问都具备能够处理大量表格的数据、很快地解决数学问题的能力。坐稳了，你需要掌握的数学知识包括，

加法、减法、乘法、除法

没错，每个人都能很快地演算出简单的数学题，这种技能能反映综合智力，算数能力，解决问题能力还有估算能力。在拿到客户的反馈后就要为这场简单的计算比赛蓄势待发，用电脑的高速CPU产生很多复杂的数据。如果你少看这活，你将很快为你的轻浮吃尽苦头。这一切非常容易出错，紧记！

例如每家千克原料的价格是10 元，1吨的价格是多少？

1000 元。错！少输入一个零了。
那么10000元。错！4个零，没错啊。错！ 10×1000不是等于10000吗？错！ 你必须这样写：

原料
单价(元/千克)：10
重量(千克):1,000
价格(元):10*1,000=10,000


因为，你的数据交给别人的时候，要让数据自己说话，所以过程必须清晰。实际遇到的情况会复杂些，并且你有excel辅助，但是千万别小觑这些细节，庞大的分析便是由这些细节汇集而成！

咨询的团队合作和集体智慧

管理顾问不是以专家的身份被客户雇用的。刚接触这行的人偏向错误地认为咨询顾问是因为专家经验而被聘请的，其实不是。他们是被聘请来进行一次细致缜密分析和实地考察，然后用一张张图将他们的考察和分析结果以令人信服的方式展示给客户。

我想通过这段理性的描述来表达什么呢？首先想说的是，刚开始在咨询的工作后，体会最深的是团队精神。这是常说的team effort，以及学校反复教育你的team work，实际上这个词使用频率如此之高，常常被合用为一个词“teamwork”。注意，这里使用的是work和effort，不是team wisdom。好的工作都是静悄悄完成的。头脑是属于个人的，集体智慧这种东西根本不存在。一群人达成的共识只是一种妥协和个人想法的平衡，最重要的事情是理性思考，而这必须是每个人独立完成的，这一创造性过程无法被给予或者接受，也无法被分享和借用，只属于个人。一群诚实的聪明人凑在一起，还是会做出坏决策，因为他们的依据多半是大家都能接受的流行观点。尽管有明显疏漏，大家却好像都视而不见。尊敬和礼貌常常导致集体昏庸，所以在我带领团队的时候（我是指大学里），有时会故意表现得偏激一些，制造些冲突和争论。

一个团队的集体还是比个人强大的，无论个人多么聪明，没人能够永远正确。完全靠自己的团队，全部责任由一人承担，缺点是让你处于高度压力之下，感觉非常孤独。归根结底，做决策是一个人的事。聚集了一群精干的人后，如何建立起一个能有效进行决策的组织结构，集体思考和个人思考的问题值得我们去认真思考，当然这非常不容易。

在公司里，团队中每个人分头管理自己负责的内容，清晰地记录各自的进度。被吸引进咨询行业的人行为方式都很一致，所以这种体系能运行得非常好，每个人都善为团队的其他人换位思考,大家互相信任，每天完全可以通过邮件分享一下观点，便会收效很好。

吃饭时间

我们先休息一下，如果有时间出办公室吃饭而不是叫外卖，说明项目还不是很忙。电梯来的时候，里面挤满打算去吃午餐的人。我们通常会在楼下的餐馆，虽然味道平平但是胜在地点好，所以总是人头攒动，通常需要等几分钟才空出一些位置。服务生会很快地整理好桌子。饭桌上有时是漫无目的呆板无趣的肤浅话题，例如某人沉重的身材丝毫不影响他作为新星冉冉升起。但经常能聊到很多对我来说完全新鲜的事情，有的时候我甚至希望马上拿出笔和纸记下来。他们清楚什 么是管制松绑，过度扩张。一边听一遍体会他们的完全沉浸，埋首与自己所负责的的行业，了解每家客户的产品，服务，管理、问题、怪癖和八卦，还有很多行业中的传奇人物和业内的其他精英人士。话题中会涉及有不少投资银行家和麻省理工学院的教授，感觉像在坐云霄飞车，好处是你永远觉得自己知道得太少了。还有一条教训是，商业圈子很小，议论纷纷的力量很大，一定要注意品行和口碑，良好的reputation往往能降低很多交易成本。

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